邵 玲

近几年，职业学校注重校企合作，教师每年利用一定的时间到相关企业进行学习和交流。我在合作企业的学习过程中，深入到营销一线岗位，从中得到很多的启示。

一、合作企业现状

合作企业是一家生产工程塑料改性产品的中外合资企业，其产品主要应用于制造电子电器、家用电器和电脑即插件及连接件、以及节能灯等行业，由于受国内整体技术水平的影响，该产品的高端市场通常被国外占用，国内中低端市场竞争十分激励，加之国内家用电器市场的激励竞争和赊销，该产品销售的一般账期均要有两个月以上，部分客户甚至有三四个月的账期。在国内该部分客户主要集中在长三角和珠三角地区，工塑产品在该以区的销售通常均存在放账期的销售习惯。在这种情况下，如不注重客户的信用方面的选择性，当产量不断扩大时，带来的结果必然是应收账款的增加。

二、应收账款的作用

应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。这笔款项的发生是随着市场经济的发展，商业信用的推行，导致企业赊销产品增加，而资金却不能及时回笼，这样应收账款的数额明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题。

1.扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。……