陈铁钢

2012年3月28日，国务院常务会议决定设立温州市金融综合改革试验区，批准实施《浙江省温州市金融综合改革试验区总体方案》，确定了温州金融改革的12项主要任务。温州金融综合改革主要目标为破解温州经济金融运行中存在的“两多两难”问题，即民间资金多但投资难，小微企业多但融资难。本次实验区的设立，将给温州带来“获得金融改革先发优势、破解中小企业融资难题、拓宽民间投资渠道”等政策机遇，切实做到“服务好民营经济”和“引导好民间资金”。

温州金改的指导思想即为“创新”，而温州恰恰是国内充满创新的区域。从1956年的温州永嘉县土地承包到户、改革开放的第一批弄潮儿，到建机场收机场建设费等等，处处体现了温州的创新基因。同时温州的“不畏上，只唯实”的特点，也恰恰为温州培训了丰厚的创新环境。联想到我们中国工商银行的创新工作，也能从中总结出今后工行积极推进创新战略的应对措施。

一、温州金改的背景和主要内容

作为国内民间经济最发达的地区之一，温州民间资金充裕，民营小微企业数量众多，然而，在正规金融覆盖面不足和民间金融灰色运营的背景下，温州充裕的民间资金却不能有效支持民营企业发展，一方面是民间资金难觅投资渠道，另一方面是民营企业投资无门。

（一）民间借贷风波催生温州金融改革

2011年下半年开始，温州多地爆发民间借贷风波。在温州工行的瑞安支行，爆发了首笔民间借贷引起的不良贷款，直接牵涉多家企业。随后信泰等大型知名温州民企也陷入民间借贷危机。2011年温州全银行业的不良贷款仅为0.37%，但到2012年6月份，温州全银行业的不良贷款猛升到2.69%，半年多的时间内陡升了7倍多。对于全国仅有的5个金融生态一级城市中的温州来说，这是改革开放34年以来的第一次。正是在这一大背景下，温家宝总理在2011年10月期间来到温州进行调研，并最终催生了这次温州金融改革实验区的设立。至于为什么造成此次史无前例的民间借贷风波，不同方面的说法不一，在此仅谈个人观点。

一是“困”在房市急转之下。2003年以后我国房地产进入了快速增长期，特别是2008年金融危机之后，四万亿的天量投入，房地产价格快速增长，敏锐的民间资本发现实体经济的利润，由于出口下降、劳动力成本提高、原材料涨价等众多因素的影响，利润远远低于炒房。笔者接触的众多在温州做实业的企业，利润普遍不超过10%，大部分集中在5%以下。面对房地产的高额利润，大部分企业均进入房地产行业。企业成立房企搞房地产开发，个人组团变成温州炒房团，温州人将改革开发几十年来积累的市场化运作经验、资本运作经验充分运用到房地产领域，在2010年政府大力调控之前各个赚得盆满钵满，在巨大的利润的刺激下，温州人的风险偏好也日趋扩大。在房市急转之下的背景下，大批资金和企业困在其中，资金链逼近断裂的边缘。

二是“死”在企业盲目转型。温州历史上以皮鞋、打火机、服装、眼镜为主要实体产业，并塑造了一批知名品牌，如奥康、红蜻蜓、美特斯邦威等等。但这些传统产业的收益率日趋下降，更多企业开始寻觅新型产业。特别是在政府引导下，很多不具备技术优势的企业也开始转型，但转型的阵痛也随之而来。如这次的大爆发点——信泰集团，以前从事太阳镜产业，温州四大产业之一，企业稳步发展。但近年来开始转型太阳能，虽然一字之差，但转型成本是巨大的，特别是国外对光伏产业补贴下降，直接导致巨额亏损，不得不依赖民间借贷维持企业正常运转，最终走向了跑路的不归路。

三是“陷”在高利贷陷阱中。民间借贷在温州始终存在，应该说在改革开放后的34年间，正是民间借贷成就了温州民营企业的快速发展。但随着近年来炒房高收益的刺激，以及房地产调控以来众多企业出现的资金链紧张的情况，温州的民间借贷迅速转变为高利贷。众多资金已不满足每年20%-30%的收益，50%，甚至100%以上的利润才能满足，高利贷最终成为众多资金的流向目的地，全民资金炒作热潮已感染了温州的大片土地。很难说哪里没有高利贷，连泰顺这样的温州经济欠发达的县域，也出现了涉案超过十亿的立人集团，可想当时温州高利贷的普遍性。但随着大潮退却，众多弄潮儿成为裸泳者，众多企业和个人深陷高利贷陷阱，严重打击了温州的传统实业发展，甚至对温州一直以来崇尚的信用优良形象造成巨大冲击。

四是“源”在政府管理落后。温州众多的民间资金为什么没有转移到实体经济，而转向众多的虚拟经济，这其中的原因可能众多，但主要还是源在政府管理的落后。对众多担保公司、典当行等非银行类金融机构，政府缺乏必要的监管，让其在没有规则的市场中肆意发展。过度的监管可能死，但没有监管也会死。这次的民间借贷危机充分证明了没有游戏规则的游戏是多么的可怕。

（二）温州金改的主要内容

温州金改的总体方案提出了完善金融机构体系、推进金融创新、构建地方金融管理体制机制的3个方面，12项改革任务，关键在引导民间资金向产业资本转化。

1.完善金融机构体系是温州金改的着力点。一是鼓励民间资金介入村镇银行等新型金融组织，鼓励商业担保和民间第三方支付机构的发展，从政策层面降低小微金融机构的准入门槛，积极探索民间资金服务。二是引导民间资金依法设立创业投资企业，股权投资企业及相关投资管理机构，进一步扩宽民间资金介入小微金融市场的渠道。三是设立小企业信贷专营机构是深化地方金融改革机构的核心，也是以存量改革解决小微企业和三农融资困境的举措。

2.推进金融创新是温州金改的政策亮点。一是开展个人境外直接投资试点被认为是温州金融改革方案的重要亮点，不但扩宽了民间资金的投资渠道，也是人民币资本项目渐进可兑换的一次改革实践。二是培育发展地方资本市场旨在拓宽小微企业融资渠道，是政策层面对地方发展资本市场的一次回应和尝试。三是积极发展各类债券产品，推动更多企业，尤其是小微企业通过债券市场融资，是缓解小微企业融资难问题的又一解决方案。四是拓宽保险服务领域，探索保险资金支持地方经济社会发展的有效途径，是缓解小微企业和“三农”融资困境的辅助政策途径。

3.健全金融管理体制机制是温州金改的制度保障。一是加强社会信用体系建设是改善地方金融生态环境，缓解小微企业和“三农”资金困境的针对性制度设计。二是完善地方金融管理体制，建立金融综合改革风险防范机制是防范金融改革风险的配套制度设计，也是国家建立分层次监管体系政策意图的体现。

二、温州金改的前景分析

改革开放34年来，面对温州史无前例的政策机遇，温州是否准备好了呢？这是温州人自己，乃至全国人民瞩目关注的重点。温州金改宣布以来，温州立即成为中央各部委和全国各级政府的关注对象，来温调研学习的团队络绎不绝。大家在了解温州的同时，也更加关注当前温州的经济发展情况，更加关注在中央12个绿色通道下，温州如何前行。在笔者看来温州金改当前正同时面临积极因素和消极因素，改革尚未成功，我们仍需努力。

（一）温州金改当前面临的积极因素

一是中央部委的高度重视。温州金改中12条方向性措施，涉及很多现有监管和政策制度的改革，是否能有效突破，往往不是温州市政府自身就能够解决，更多的还要受到上级人民银行、银监会和保监会现有制度的约束。从目前来看，人民银行、保监会在3月28日之后，由周小川和项俊波带队，分别来到温州进行具体调研，表示对温州金改的高度关注和支持。其中周小川就提出“减少管制、支持创新，鼓励民营，服务基层，支持实体经济，配套协调，安全稳定”，并为温州吃下一颗定心丸，提出“试点是一种试做，允许试错”。这种对地方金融的创新支持，也是中央部委多年来的首次表态，充分表现出中央对温州的支持。

二是已着手研究部分重点措施的细节。其中有大家最为关注的民间资本主发起成立村镇银行的措施。王岐山副总理亲自指示银监会要进行专题研究，目前相关方案已在中央进行研究讨论。这一点如能在短期内实现突破，将为温州金改的成功起到决定性的指导意义。同时跨境人民币直投，前期已具备比较好的政策温床，相信在当前温州金改的大背景下，也能较快实现突破。温州金改自3月28日启动以来，在沉寂数月后的今天，亟须一两个亮点进行实质性的操作，找到突破口，才会有效打造破竹之势。

（二）温州金改当前面临的消极因素

一是温州民间借贷风波尚未平息，恢复尚需时日。这次在温州爆发的民间借贷风波可谓是对温州经济乃至温州多年来塑造的信用品牌的致命打击。从经济上来看，温州当前经济依然萎靡不振，从当前政府的财政税收就能看出端倪。部分县域地方财政收入出现下滑。同时更严重更深远的打击是温州信用体系的下降。温州多年来塑造的良好信用，使温州当地企业获得其他地区不可比拟的金融资源，良好的信用环境极大地推动了温州经济发展，经济的快速发展又助推了信用环境的进一步改善，并吸引了更多金融资源在温州的投入。在浙江省内除省会杭州外，温州的银行机构最为齐全。但这次民间借贷风波对这种信用品牌的冲击巨大，甚至出现外地银行遇到温州的承兑汇票不受理的极端情况，可想温州信用的当前惨状。

二是温州人原有的四千精神正在下滑，投机心态滋长。温州人的起步靠的是吃苦耐劳，靠的是“走遍千山万水、吃尽千辛万苦、说尽千言万语、想尽千方百计”的“特别能吃苦、特别能创业”精神。但近年来的房地产投资、高利贷盛行，原有的靠一分一毛的积累路径日渐荒芜，多年的踏实积累迅速被一夜暴富所取代，温州人现在更愿意追求冒险刺激的投机。这对当前温州金改旨在服务实体，旨在引导资金回流实业的主旨相背离。

三是温州本地缺乏金融人才，产业空心化严重。此次温州金改的有效推进，渴求众多专业的金融人才，但超过北上广的高额生活成本，正在将这批优秀人才赶出温州。虽然前不久政府公开招聘了108位专业人才，但还远远不够。其中负责具体牵头实施的金改办公室，人力资源还非常薄弱。同时温州产业空心化严重，高昂的土地价格和人力成本，使实体经济在温州发展遇到严重瓶颈，如果实体经济都在逃离温州，那温州金改关键在服务实体经济，这样的目标如何实现将面临较大困难。

四是整体经济环境步入下行期。展望未来3-5年，我国经济将很难上演近10年来的快速发展，经济增速将逐步放缓。三驾马车中，投资已经出现过度迹象，出口受到金融危机持续影响，消费短期还难有大的起色，每驾马车的马力都不足。温州作为全国市场经济的前沿，最先能感受到这股经济寒流的厉害。在这种大背景下，推进一项综合金融改革，恰似逆水行舟，难度不小。

三、由温州金改想到工行产品创新

此次温州金改的核心为“服务好民营经济”、“引导好民间资金”，周小川也明确提出“减少管制、支持创新”，在这思路下，也恰恰给我们提供了一个很好的机会分析多年来工行创新工作的一些得与失。在浙江，在民营经济最发达的温州地区，我们的创新步伐是否贴近了市场呢？工行如何优化调整创新策略呢？

事实上，民营经济具有草根性，对金融服务的选择具有价格指导性和便利引导性。这与工行熟悉的大企业、城市居民有较大差别，其需求特点可总结为“价廉、简单、快捷”，谁便宜我用谁，谁简单我选择谁，谁快速我买谁。民营经济的金融需求并不复杂，但恰恰在简单领域工行失去了大量的市场份额。特别是在网点撤并的时期，相关配套的产品、服务、政策没有及时跟上，导致当前被动局面。

（一）农行创新的两板斧

农行网点优势毋庸置疑，但其采取的产品策略也同样值得我们的关注。其在价格和产品设计方面的策略，明确表达了其市场导向的指导思想，其核心就是适合当期的客户，适合富裕农民客户。

一是在价格策略上，采取了“先跑马圈地、后精挑细选”的策略。首先在市场快速拓展的初期，价格优惠成为其重要营销策略，这一点非常切合民营经济的“价廉”特点。如其汇款免费策略、电话通免费策略，以及当前的手机银行免费策略等等，都是这种先跑马圈地策略的具体体现。随着市场份额的提升，上下游客户群的形成，农行再根据客户贡献，逐步对贡献度低的客户逐步收费，将低效客户剔除。这种策略实际上沿用了网络时代的一些做法，但好处是契合了浙江民营经济的需求特点，在覆盖面很广的网络优势配合下，其效果显著。

二是在产品设计上，农行在功能设计上并未像其他同业追求的功能多而全，而是根据客户需求，追求精与简。这一点与苹果的产品设计有异曲同工之效。简单好用的产品，吸引了大量素质不高但财富快速增长的民营客户。同时在推出时机上，农行也是以市场为导向，温州商人卡、电话通都是在专业市场发展初期即推出，在其他银行还在风险和效益中犹豫徘徊时，农行产品的推出，迅速抢占了市场先机。

（二）工行的创新策略

针对民营经济特点，工行的创新策略需要有所侧重，以往的“人无我有、人有我优”的策略，可能要调整为“人有我精”的策略。具体来说要处理好三大关系。

1.处理好“产品数量和产品质量”的关系。在以往工行的产品开发策略中，产品数量多年以来一直保持着快速增长。截止到目前，工行产品数量已超过3500个，但这么多的产品是否真正代表工行产品竞争力就强呢？为寻觅答案我们看看其他领域。以手机为例，诺基亚的手机品种不可谓不多，但苹果的一个i p h o n e就彻底战胜了诺基亚的成百上千的手机。诺基亚的分客户群分产品线战略彻底失败，现在已逼近破产边缘。同样，产品专利多就代表产品竞争力强吗？答案也是不一定。再看看摄像领域，柯达拥有专利上万个，近期其计划出售其中的1100项专利以缓解其破产的境遇。这些事实都不断地告诉我们，产品竞争力和产品数量并不一定具有必然联系。真正决定产品竞争力的应该是适合广大客户需求、高质量的产品，可能不多，但几个足以。农行的网上银行，功能不多，最多7-8个，笔者作为资深电子银行人士，初见农行网银，首先感到就是功能的简陋。但本人并不能代表大众客户，不能代表众多民营客户。通过调研了解到，从他们的眼中看农行网银，就是好用，U盾好安装，功能好找，这些足以。那么多的“网上××”功能，客户平时很少用，7-8个功能就可覆盖80%客户的90%以上的需求，这些功能做好更加关键。

为此，建议工行下一步在客户常用功能上多下功夫，真正让工行的产品更加便捷，更加适合大众客户。

2.处理好“短期收益和长期收益”的关系。产品从初期推出，到中期成长，到末期衰退，其采取的价格策略和对收益态度是根本不同的。同时在不同地区，针对不同客户群体，其对价格的敏感程度也差别很大。价格是构成竞争力的重要内容，在当前各家银行产品同质化严重的情况下，价格竞争日趋关键。特别是在当前浙江等民营经济发达的区域，工行处于竞争弱势的状态下，采取合理的价格竞争策略也是抢占市场，放弃短期收益，享受长期收益的必要手段。同样在I T领域，曾经饱受高价不胜寒的苹果公司，在经历麦金塔电脑高价之后的波折后，在iPhone和iPad的推出之际，也制定了强有力的价格策略。仅以iPad为例，其功能设计暂且不说，但单就价格就让同业望尘莫及。雷军曾指派专人进行分析，国内企业做出相同品质的ipad，其成本也要高出现在苹果的售价。所以在iPad推出至今，市场上尚未见到类似产品与其能抗衡。

为此，建议工行在产品设计时，同时要考虑产品推出后的价格策略设计，结合市场特点，以目标市场、目标客户、竞争对手为重要参考标准，制定更加灵活的价格战略。

3.处理好“统一集中和区域特色”的关系。近年来工行实施了众多的统一集中策略，全行集约化趋势日趋明显。全行集中的同时，我们必须清晰地看到区域特色也同等重要。全国各地市场差异很大，特别是沿海地区，市场变化迅速，如何能及时根据市场需求，推出有针对性的产品和服务。这种产品设计特征与中西部具有非常大的差别。工总行要设计既能满足沿海地区的需求，又能满足中西部的需求，同时还要满足不同急迫性的需求，其难度可想而知。同时，工总行虽然集中了全行大部分的产品设计、开发团队资源，但同时其内外部限制也同样巨大。一是外部监管限制。工行作为银行业长子，其规范性要求必然更高，这必然导致触及政策边缘创新的退化。二是内部专业限制。总行内部分工明确，必然存在各专业目标不尽一致的情况，特别是面对创新等敏感问题，各专业往往有不同意见，很难实现统一。这种限制就造成工行创新周期长、创新产品和市场需求脱节的问题。相对来说基层分行，更加贴近市场，一切工作以是否能扩大市场份额、创造收益、赢得客户为衡量标准，内外部协调难度大大降低。

为此建议能协调好统一集中与区域特色的关系。一方面上级行在设计产品的过程中能将一些关健参数，如价格等等，下放到基层行。二是能提供更加丰富的接口和创新平台，使分行能在此基础上灵活根据市场需求，开发有竞争力的创新产品。