陕西理工学院管理系 李俊英

随着经济的发展，饲料企业的竞争进一步加剧，企业要想在竞争中胜出一筹，建立稳定可控的分销渠道就显得非常重要。我国饲料行业面对复杂的生产形势，饲料总产量保持稳步增长，实现了安全快速发展的总体目标；饲料产业集中度更加明显，行业整合速度进一步加快，饲料行业快速发展势头不减。据全国饲料办公室统计，2010年全国各经济类型饲料企业总数为15 061家，同比增长352家，增幅2.4%。其中饲料加工企业10 843家，同比减少1 448家，下降幅度为11.8%。随着经济的变化，饲料企业之间竞争进一步加剧。饲料企业的分销渠道由原来的简单渠道发展到现在的多渠道、复合渠道、网络渠道等。饲料企业如何利用自己的优势来构建企业自身的渠道就显得尤为重要。

一、饲料企业分销渠道构建的原则

1.利用企业自身的优势

每个饲料企业都有自己的优势，在构建自己的分销渠道时，分析饲料企业本省的优势，利用自己的优势构建企业的分销渠道。例如资金优势、成本优势、名牌优势、管理优势等，通威饲料、希望饲料等名牌优势企业都有自己独家分销渠道；湖南正虹、山东六和等利用自己的资金优势建立自己的销售分公司、办事处等分销渠道。总的来说，饲料企业在构建分销渠道时，要依据自身的优势，选择合适分销渠道，能够为饲料企业和养殖户达到最大的经济效益和社会效益。

2.结合养殖户的需求

不同的养殖户有不同的需求，养殖户规模的不同对饲料企业的要求不同，散养户对饲料企业要求较低，对于饲料质量也要求较低，这种养殖户对饲料的需求量比较少，基本分散在农村，一般购买饲料都在附近的乡镇上，因此分销渠道尽量下沉；……