不知道你是否遇到过这样的状况：一群专业人士正在衣装鲜丽地跟新客户大谈特谈对品牌的伟大构想，而客户却刚听两句就眉头紧锁，咆哮着把他们赶出了会议室？这种情况的发生，很可能是提案者完全弄错了客户的项目需求。要想做好提案，先要做的就是用“心”听“讲标”：

做好倾听者：竞标开始后，客服就得立刻进入角色。来听标，我们的任务就是全情投入，先演好那个只带耳朵的速记员。我们必须考虑当时的情境：面前的客户，听从领导安排要跟无数公司会面，选择一个合格的合作伙伴，他内心是如此的疲惫、焦虑和充满戒心。他希望来宾先倾听需求，而不是随便插嘴，打断他的思路，或者不合时宜地现场头脑风暴。只有仔细倾听，对其工作目标有着非常强的理解之后，客服的言语才会显得有力量而令人信服。

做好思考者：客户说话的时候，笔要动，头脑要动得更加迅速。听标的时间极为有限，客服人员要短时间迅速抓住客户的核心需求。客户说，只要半年的线上计划，有100万预算。那么，大概能选择的平台、活动类型、同等预算下的成功案例、配合渠道分布、客户内部资源调度、预算分配情况等一系列的内容，就应该已经浮现在客服的脑海里了。

根据现有情报，一个优秀的客户人员很有可能会得出“客户就两个人，做的事情不会太复杂，不然人力不够，难以获得批准”、“以前没做过线上的营销活动，做事风格会相当保守，需要培训”、“客户处于强势部门、可以调用很多内部资源支持”、“客户品牌有认知、没落地，要做的事情必须符合本身的传播环境”或“时间太紧无法执行常规方案”、“这客户是骗方案的”等一系列问题。……