林绪东　沈华文

［摘要］为了使高职院校汽车技术服务与营销专业学生能够顺利适应未来营销工作的需要，必须就汽车营销人才应具备的能力及其能力培养进行阐述和分析。

［关键词］汽车销售职业能力教学模式

［中图分类号］G421［文献标识码］A［文章编号］2095-3437（2012）07-0064-02

随着社会的发展，汽车销售服务业对人才的要求逐步提高。汽车销售服务业存在大量人才缺口，急需大量的汽车销售人才。由教育部、劳动和社会保障部等六大部门联合公布的《紧缺人才报告》显示，汽车专业人才缺口在200万以上，目前，汽车营销人才缺口在10万左右。培养具有高技能的汽车营销人才成了高职院校的紧迫任务。

一、一位优秀的销售顾问应具备以下几方面的能力

（一）良好的产品知识

汽车销售顾问必须对自己销售的产品的性能、卖点了如指掌。只有这样在面对客户时才能把销售的产品的卖点很好地展示给客户，客户才能很好了解到那是不是自己所需的产品。

（二）良好的语言表达能力

作为一名优秀的销售顾问，语言表达能力是首要的。产品知识只要努力去记或背很多都能记住，但要把我们具备的产品知识展示给客户，必须通过语言交流才能做到，所以语言表达能力对一名销售顾问来说是首要的。

（三）沟通能力

成功的汽车营销服务工作者要具有较强的沟通能力，而“能说”和“会说”是其有效沟通的首要条件，是其面对日益激烈的竞争进行良好合作的前提。目前高职学生沟通技巧较差的原因通常是学生的“自卑心理”，缺乏自信 ，缺乏主动性和开放性，直接导致学生交往范围窄，结识方式与交际内容单一。……