杨建娣

摘要： 在国际商务谈判这一语境中正确应用语言，将语言表达和谈判语用策略二者有机结合，是提高国际商务谈判的成功率的关键。作者将分别阐述国际商务谈判中的委婉、模糊、得体和论辩的语用策略。

关键词： 国际商务谈判语用策略

国际商务是跨国界发生的活动，不可避免会受到谈判中文化差异的影响，商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判过程中语言运用的策略的好坏。一般来讲，在国际商务谈判中语用策略的运用可分为三种类型：起积极作用的语用策略，起消极作用的语用策略和起均势作用的语用策略。笔者仅就在国际商务谈判中起积极作用的语用策略做分析。

一、委婉表达语用策略

在商务谈判中，由于时间、场合、气氛的不同，有些话不宜直接说出来，需要采取委婉、含蓄的表达方式，因为委婉表达能有效地缓和紧张的谈判气氛，打破僵局，摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。委婉表达并不意味着说话者音调和态度的软弱。实际上，它对谈判双方都是一种有效的语用手段。

1.善用温和的言辞。

“温和”的对应词是“激烈”，两者措辞的区别在于，前者比较婉转、含蓄，而后者比较强烈、刺激。委婉表达的方法之一，就是在交际中避免过分强调自我或刺激对方，而应善用温和言辞。我们可以多用这类词语，如“Im afraid”，“We would say”，“It seems to me”等，使较强烈的措词转为温和的语言。再比如，如果你想拒绝对方的建议，就可以委婉地说：Im afraid we have conflicting views on the matter.如果我方认为对方的产品质量一般，但不好直说，我们就可以委婉地说：We know where you are about the quality of your products.