董克清

银保产品营销是指银行和保险公司采用的一种相互融合渗透的战略，充分利用和协同双方的优势资源，以银行为主导、保险公司为辅助，满足客户多元化需求的金融产品的营销模式。

银保产品是一种特殊的理财产品。对于银保产品的营销，我们不单单要求具备微笑这些表面功夫，还需要具备特殊的沟通能力、更多的时间投入、专业技术水平和营销金融产品的知识储备以及决心和信心等。营销银保产品，既是促使银保产品满足客户需要，也是银行扩大金融市场和占领先机。而营销的成功往往取决于它所能提供的价值。因此，满足客户需求的银保产品营销才是最为重要和最有意义的营销方式。

一、银保产品营销思维方式和营销策略的转变

1.银保产品的营销要以人为本。企业是以追求利润最大化为自己的经营目标，商业银行从本质上来讲也是企业，同样也追求利润最大化。当今社会，金融业的竞争异常激烈，以客户需求为导向的优质服务是提升银行在金融市场中处于优势地位的保障。随着客户金融知识的增长，对金融服务的要求也越来越高，因此，银保产品的营销要立足于不同客户的需求点，以人为本。

2.客户关系的经营和管理是银保产品营销的重要策略。研究表明，客户与一家银行接触越频繁，从中获得的服务越多，他离开这家银行换到另外一家银行的可能性越小，因而银行与之更加容易建立长期关系。……