董冰

摘要：本文从分析工业品市场和消费品市场的不同点出发，阐明了关系营销模式在工业品市场的适用性，并提出了关系营销模式实施的有效手段及实施要点，从而为工业品制造企业的市场营销提供了新的思路和方法。

关键词：工业品关系营销

提起工业品营销，许多业内人士都认为它不像消费品营销那样可以适用多种营销模式，且营销手段实施起来效果不甚明显。其实工业品营销的成功在于根据工业产品的具体特点，在工业品市场中有针对性地运用有效的营销手段，才能最大限度地为企业扩大市场份额，获取利润。

1、工业品市场的特点与营销重点

工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。

工业品市场与消费品市场有很大不同，主要有以下三点：一是客户需求重点不同。工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大，并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等；二是购买过程不同。工业产品购买往往基于理性动机，客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策，购买程序复杂，为非冲动型购买；三是产品需求不同。大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性，了解和熟悉产品各项标准规范和参数，往往对企业有特殊技术要求。

现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。……