施 衡

北京培黎职业学院 北京 100085

交叉销售在职业教育与培训市场中的应用

施 衡

北京培黎职业学院 北京 100085

高等职业教育面临竞争加剧、生源减少的困境，而教育培训市场则是风生水起，由此给民办教育机构生存与发展带来压力和危机。结合多年职业教育教学的经验和体会，从客户关系管理和市场营销的角度，探讨了交叉销售这一营销理念如何在职业教育和培训市场中应用，以增强学校的竞争力，努力营造生存机会与发展空间。

交叉销售；培训市场；高职教育

Abstracts: Since the students and candidates keeps decreasing, the higher vocational education and training market becomes more and more competitive. Based on such situation, non-government funded educational institutes are facing more pressure of surviving and development. Combined with experiences and thinks of author, this article studied how to apply cross selling in vocational education and training market by focusing on customer relationship and marketing. It would help colleges and training institutes to enhance competitive capability and gain more development opportunities.

Key words: cross selling; training market; higher vocational education

1 交叉销售的概念

交叉销售是近两年在银行、保险等服务行业广泛应用的一种销售技巧，它是企业营销观念的又一个提高。所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关服务或产品的营销方式。交叉销售起源于现代计算机应用技术的极大提高，数据仓库技术的巨大发展，利用数据挖掘技术从众多的客户群体中寻找目标顾客，并满足其需求。

随着就业竞争的加剧，越来越多的人选择了终身学习，因此培训市场具有极为广阔前景。交叉销售这一营销理念同样适用于培训市场。无论是面对哪类培训机构，哪种层次的市场，都可以应用这一营销理念来扩大经营成果。具体来说，培训的对象大致分为三类：(1)高学历、高职位的白领、公司高管，如在职人员岗位技能的提高，主要包括计算机、外语和岗位技能，如营销师；(2)在校大学生的就业培训和技能培训，包括计算机、外语和各种专业证书考试；……