河北外国语职业学院体育部 崔玉芝

体育类商品批发零售的战略目标包括体育市场、体育市场占有率、利润、销售增长率等目标。战略目标不同，其体育市场营销组合决策必然会产生差异。因此，体育经营单位必须依据其战略目标的要求，并结合考虑自己的体育产品策略、定价策略和促销策略等，进行正确的渠道决策。

1 体育类商品批发零售渠道设计决策

批发零售渠道设计决策，通常包括下述三个方面的工作。

1.1 决定采用直接渠道还是间接渠道

这一工作的实质是，体育经营单位依据其整体营销目标对体育产品销售渠道的基本要求，通过对影响销售渠道选择的诸方面因素进行通盘考虑之后，决定是否需要中间商参与本单位体育产品的分销，即确定体育产品的分销渠道是直接渠道还是间接渠道。例如，是中介公司、广告公司、体育经纪人……

1.2 确定中间商的类型

如果决定采用直接渠道，则制定人员推销的程序与策略以及人员推销的管理。如果决定采用间接渠道，必须确定是使用代理商，还是批发商或是零售商，抑或是三者兼用。

1.3 选择渠道策略

所谓渠道策略的选择是指体育经营单位对所需批发商和零售商数目的决策。供经营单位选择的渠道策略主要有以下三种：

(1)普遍性分销策略。这是指体育经营单位广泛利用大量的批发商和零售商经销自己的体育商品。小型运动器材等体育商品，比较适用于这种策略。例如，在成千上万家体育用品商店及百货公司文体柜销售某一品牌的乒乓球拍，就能使该品牌得到充分的显露。