文 / 赵 恒 上海铭观乳业营销咨询有限公司

对于大多数区域型乳品企业来说，受规模、成本等各种条件的限制，面对KA渠道各式各样高昂的费用以及伊利、蒙牛等全国性大品牌的挤压，很难在KA实现盈利。这就造就了大多数乳品企业的盈利模式是KA树形象，传统渠道及低温直销等渠道赚利润。对他们来说，KA的费用占据了整个公司费用的大多数，做KA的目的更多是花钱树形象，为了在KA中传播品牌，即使赔钱也要做。那么KA是否就只能起到树形象的作用，而不能为企业创造利润呢？非也。笔者认为，只要做好以下几个方面的工作，KA渠道照样可以成为企业的重要利润来源。

1 提高综合毛利率

1.1 梳理现有产品价格体系

找出所有产品在不同KA系统的盈亏平衡点及毛利贡献率，决不赔钱卖货。笔者发现，不少乳品企业的KA经理、业务员欠缺经营意识，没有打着算盘作促销的习惯。因此，首先需要清楚所有产品在不同KA系统的盈亏平衡点及毛利贡献情况。可以做一个各个产品在各个KA系统保本价的列表，以便为调整价格体系，开展促销活动提供依据。保本价的计算，需要包含所有变动成本，如扣点、人员工资、平均返货率、物流费等。

通过计算产品的保本价，并将其与供货价相比较，区别出所有负毛利、低毛利以及高毛利的产品。对于负毛利产品，要么提价，要么坚决淘汰；对于低毛利产品，要么不再投入任何费用，要么提价变成高毛利产品；而对于高毛利产品，则是今后大力推广的重点。……