江西外语外贸职业学院 钟百燕

伴随当前国际经济发展一体化脚步逐渐加快，各行各业的企业与组织之间的国际商务合作贸易洽谈交际日渐增多。由于各个国家的企业之间都是以经济利益为最终目标，追求各自经济利益的最大化，所以在有限的资源情况之下，各自的经济利益难免会有所冲突，此时商务谈判显得尤为重要。特别是中国加入国际贸易组织之后，我们国家的诸多企业初次征战在国际贸易沙场之上，在国际商务谈判方面的经验毕竟有限。怎样才能在国际商务谈判中占据上风，使自己的利益得到最大化的体现，已经成为各个企业最关心最重视的问题。众所周知，语言是谈判的基础，巧妙运用一定的语言技巧将是谈判取得成功的法宝。尤其在国际性的商业谈判中，具有灵活运用国际通用语言——商务英语不仅是双方谈判的基本前提条件，同时也是关系到双方切身利益的重要基础。随着时代进步及其国际贸易的发展不断深入，商务英语越来越适合国际化发展的潮流，它的应用范围也拓展到军事、商业、学术交流等各个领域，并发挥了广泛而重要的作用。

1 商业谈判与商务英语

商务英语是所有涉外企业从事商务活动所需要的一种语言工具，服务于社会功能，是职业英语中的一种。在不同时代及不同国家有着不一样的含义，比如西方的Business English，在中国对外贸易中使用频繁，故又可以写成ForeignTrade English。这些含义都比较狭隘，在现代商务英语中有着相当广泛的含义，其涉及的范围也日益加大，比如应用在招商引资、海外投资、技术引进等等各个领域。

商务谈判是买卖双方的一种交易谈判过程，包括的内容有产品供应与需求的谈判、投资谈判、技术合作谈判等各个方面。主要谈判的业务涉及产品、信息交流、技术交流、售后服务等多个方面。具体来说，商务谈判就是买卖双方思想与信息的充分沟通交流，寻求合作达到双方各自利益的一种谈判过程。在这过程中，谈判双方处于相互对立的地位，但为了利益——这个共同的目标，而又要联合在一起形成合作的关系。可见，商务谈判的过程实际就是矛盾与统一共同存在，个体与整体利益存在的过程。怎样在商业谈判中为自己争取到更多的利益，获得谈判的成功是各个企业的追寻目标。随着中国加入世界贸易组织，我们国家诸多企业开始也进入国际市场，同时，也有不少的外国企业瞄准了我国巨大商机，开始在我国投资建厂。此时作为国际性语言工具的商务英语在商业谈判中显得尤为重要，也是我们国家各种企业在谈判中获胜的一个重要法宝。

2 商务英语在商业谈判中的特殊用途

商务英语在商业谈判中有着其两方面的作用，一种是语言本身所具有的基本信息沟通作用，一种是具有商务性质的特殊用途。其中，商务英语的特殊用途主要体现以下两个方面。

2.1 商务英语使得谈判更加具有针对性

众所周知，语言是文化的继承，作为职业英语中的一种的商务英语，当然和一般生活会话英语有不同之处。商务英语的重要内容包括了商务交流技巧和商务背景知识，商务英语对话内容大多数有金融、管理、公关、经贸等，具备很强的专业性、实用性及针对性。此外，商务英语牵涉到双方企业管理理念、工作方式方法及其双方生活习惯等。在国际贸易商务谈判活动中，谈判双方处于不同的文化背景及其特别行业领域中，商务英语的运用就显得尤其重要。

2.2 商务英语增强了谈判的融洽性及灵活性

近年来，我国各地从促进本地区经济的需要出发，加大了引进世界先进技术与管理理念的力度，以求将本地生产特色产品销往国际市场，寻求更大的发展空间。为了使企业的国际商贸谈判进行更为顺利，这就需要这门作为职业英语的商务英语具备相当强的商务融洽性及灵活性。同时，民族地区的经济要想发展，并加强在国际市场中竞争能力就必须多方面、广范围、高水准地提升商务谈判人员的商务英语水准。

3 商务英语在商务谈判中常用的语用技巧

由于商务谈判涉及的内容和范围比较广泛，因此，对商务谈判人也提出较高的要求，除了要熟悉谈判原则，懂得相关法律及商谈业务外，还要具备一定谈判技巧。

3.1 商务谈判之前要做到有所准备，提高谈判的成功率

古人云，有备无患，知己知彼，百战不怠就是这个道理。在商务谈判中，谈判人员要广泛收集对方的资料深入透彻了解对方的信息，并且分析自己的优势和不足。这是谈判中必不可少的，也是谈判能否成功的第一步。

3.2 商务谈判过程中应该注重礼貌礼节

礼貌是体现一种语言特点，在谈判中，礼貌用语可以维护谈判双方的利益，保持良好的谈判氛围。例如，在商务谈判中，提问是谈判过程中重要的部分，那么如何发问又关系到谈判的效果，与直接发问进行比较的话，间接发问更能体现礼貌，给人友好的感觉。此外，还要掌握发问的难易度，这也是谈判技巧中的组成部分。问题太难或太易都可能限制谈判方的话题展开和发挥、深入。建议在提问时，伴随着谈判的深入逐步加深难度。

3.3 在商务谈判过程中适当采用模糊概念的语言及幽默的表达方式

模糊语言通常有以下两种表达方式：一方面，为防止暴露自己的短处，可以适当运用模糊语言降低真实值的程度，例如采用基本上、有些、大概、等模糊字眼来掩盖某些不能让他方知道的事实，防止暴露自己的短处。另一方面适当一些主观判断的词语，比如，恐怕，可能，估计等修饰词。在商务谈判中，巧妙使用模糊性语言及幽默委婉的表达方式，不仅可以避开一些难以回答的问题，同时也传递自己感情，在谈判中体现良好的谈判素养，给对方良好的形象。为提高谈判成功几率奠定基础。

3.4 应该学会怎样拒绝别人

巧妙地拒绝别人是商务谈判过程中必须掌握的一项技巧。在商务谈判过程中，不可直接生硬地拒绝对方，要灵活巧妙地拒绝，其拒绝技巧如下：(1)条件法。态度生硬且直接拒绝对方固然会造成谈判双方关系紧张，不如在拒绝对方时添加一些条件，让对方明白，在得到的同时也要付出。若他方不能满足这个条件，则你也无法达到此要求。这就是所谓的条件附加法拒绝方式。(2)发问法。发问法就是针对对方的无理要求及刁难行为，连续发问，在这连续发问中，让对方知道你的判断能力，同时让其明白他们所提出的条件过于苛刻，或者其要求非常过分或不合理等等。

4 商务英语在商务谈判中要注意的事项

4.1 挑选高水准的谈判工作人员

在商务谈判过程中，谈判人员的素质水平起着非常重要的作用。一个高素质的商务谈判人员，不仅要有丰富的专业知识，还要有娴熟的谈判技巧及经验，更要有良好的心理素质，可以自信地面对谈判过程中碰到的各种困难和挫折。此外，商务活动通常是一种集体与集团之间的交涉，不能仅仅依靠谈判个人的优秀谈判技术，就能达到让人满意的谈判效果，而是需要更多的优秀谈判工作人员构成能够有精诚合作的谈判团队。在这个团队中，谈判工作人员之间的专业知识可以互相弥补，进而能够快速解决谈判过程中遇到的各类问题，从而减轻谈判工作人员的压力。

4.2 掌握不同国籍之间的文化背景的差异，从而了解不同国家谈判人员的不同特点

跨国际的商务谈判，谈判工作人员都是来自五湖四海，所以大家所处的文化背景都有所不同，故谈判方式也会略有不同。在谈判过程中，只有充分了解他们的谈判方式，才能使谈判顺利进行，否则，会因为文化差异而造成的误解，从而丢失很多谈判成功的机会。因为美国的经济在目前而言是全球经济最为发达的，其谈判模式也是最具影响力的。下面以美国为例，谈谈如何应对国际商务谈判中的文化差异问题。

(1)美国人的时间意识非常强，必须按时赴约。假如实在难以准时到达，应该提前告知对方并表达歉意。由于对美国人而言，时间是效益是金钱，假如不小心浪费了人家的时间，就相当于损失了人家的金钱。所以应该按照美国人谈判追求效率的特性，我方谈判者能够实施拖延的手段取得主动权。也就是谈判过程中利用延缓谈判时间以变被动为主动，使得对方在谈判价码或者个别条款方面作出一定的退让。此举还能够让美方谈判者代表有紧迫感，使其尽快签订合约。

(2)美国人一般情况下不送礼，然而他们送礼时非常注重包装。送礼物给美国人时，千万别送双数，在他们看来单数才是幸福吉祥的(而数字13是应该避讳的)。美国人非常喜爱饱含情谊的礼物，就算是给亲朋好友送礼也应该附上卡片；送礼目的应该确定，要不然的话会让对方感觉很奇怪。单数的甜品、蛋糕、零食、手工工艺品以及各种书籍等等，都能够当作馈赠礼品，得到礼物、受到宴请、获得他人的帮助后，都应该写信表示感谢。

(3)美国人的法律意识非常强。美国人通常都觉得贸易最为关键的是经济效益，为了确保自身的利益，最好的解决方式就是通过合同与法律，而其余的均为不可靠的。所以我们在与其展开商贸谈判时应该组团参加，团内应该汇集各种专家，特别是要有专业的法律顾问，以便于当碰到经济纠纷时能够采取主动的法律措施。

(4)在商贸谈判过程中，对合同中的一些具体条款，应该尽量避免出现哪些含糊不清的字眼及条款。中国人办事说话较为变通委婉，一般不轻易回绝他人，但在与美方进行商贸谈判过程中，绝不能出现一些似是而非的答复。当难以接受美方的条件之时，必须确切地告知对方不行，而不应该模棱两可让对方产生误解。

总而言之，商务英语不仅是企业进行国际商务谈判的必要工具，同时也是我国企业走向国际市场的必经之路。因此，我们必须要高度重视商务英语在国际商务谈判中的运用，尽快掌握商务英语交流的技巧和经验，推动我国国际贸易的快速发展。

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