刘 兴

(重庆市大渡口区烟草专卖局(分公司)，重庆 400084)

零售终端始终是产品销售和品牌宣传的主阵地，所谓“得终端者得天下”，对于当前形势下的烟草行业来说尤其如此，随着国内禁烟呼声越来越高，广大消费者的健康养生观念日益增强，以及《烟草控制框架公约》的实施和国外烟草巨头的进驻，在日益严峻的形势下求发展已是全行业不可回避的选择。

一、烟草行业零售终端现状

近年来，重庆烟草行业零售终端在店面视觉形象建设、零售户忠诚度培育，以及零售终端信息建设等方面都取得了骄人成绩，为全行业的跨越式发展奠定了坚实的基础;然而，随着国内外形势的飞速发展，行业零售终端建设目前仍存在3个方面的突出问题，整体水平仍难以适应未来竞争的需要。

(一)店面视觉形象较差

绝大多数零售终端的店面管理水平较低，往往是与数十种甚至上百种其他商品交错摆放，店内陈设混乱甚至不整洁;有的甚至是游摊，连店面、店招和陈列卷烟的柜台都没有，整体形象较差，同时绝大多数零售客户对卷烟出样的陈列意识也相对淡薄。

(二)零售户经营意识淡薄

大多数零售户都不懂营销，在销售过程中一般都是被动销售，消费者需要什么，就销售什么。不会主动去向消费者提出多种方式的购买选择和购买建议;零售户大都缺乏卷烟库存管理知识，一些零售户经常会出现库存偏大或偏小的情况，部分品牌也经常出现积压和脱销的不良现象。……