谢 华，陈 颖

(重庆市渝中区烟草专卖局(分公司)，重庆 400010)

近年来，重庆烟草在快速发展的过程中，出现了一些制约其进一步健康前行的因素，其中由于中小零售客户(以下简称中小客户)经营能力较低，经营规模小，赢利水平不高，经营较为侧重大零售客户(以下简称大客户)的情况较为突出，究其原因，在于对卷烟零售终端的建设力度不够，卷烟零售终端基础不牢固。为切实解决这一问题，笔者根据个人及所在单位的工作实际，结合自身认识，提出应着力提升中小客户的竞争力，从而推进重庆烟草卷烟零售终端建设。

一、中小客户提升的概念

什么是中小客户，目前尚无统一明确的规定。就本研究而言，中小客户是一个广义的概念。笔者根据所在公司的客户现状，按客户的月均购进量多少，将均月购进量650条以上客户定为大客户，月均购进量301～650条(含650条)的客户定为中客户，月均购进量300条以下的客户定为小客户。提升中小客户竞争力，就是要通过采取相应的措施，提升这些客户的经营能力、终端形象、规范经营意识和盈利水平，最终达到提升客户满意度，提高客户对公司信任度、依存度的目的。

二、零售终端构成现状及分析

(一)卷烟零售客户构成及销售占比

以笔者所在单位2011年4月数据为例，辖区卷烟零售客户构成及销售情况为:小客户1302户，占到零售户总数的62.48%，销量占总销量的23.04%，销售金额占总销售金额的19.27%;中客户478户，占到零售户总数的22.94%，销量占总销量的32.32%，销售金额占总销售金额的30.96%;大客户304户，占到零售户总数的14.59%，销量占总销量的44.64%，销售金额占总销售金额的49.77%。……