葛家欢

收益管理概述

自20世纪70年代末航空公司的限制被解除，可以自行定价以来，一种被称为收益管理的理念随之出现。在随后的几十年里，收益管理的理念在服务业被广泛应用，逐渐成为服务业用于提高竞争力 、增加收益和利润的有效手段。收益管理是是一种通过使用预订系统、超额预订和划分需求等方法来使服务能力受限制的企业收入最大化的综合系统。适合运用收益管理使得收入最大化的企业通常具有特征：

第一，存货的易逝性。存货不能储存，存货价值会随着时间的流逝而快速递减。当企业无法在指定时间内将这些存货出售，那么这些存货获得收益的价值将永远失去。第二，相对固定的能力。企业提供服务的能力是有限的，即相对固定的，企业达到最大能力后便无法为顾客提供其他服务，或者提供其他服务的成本很高。第三，细分市场的能力。保证收益管理有效的一个重要条件是企业具有把市场细分为不同类型顾客的能力。第四，事先售出产品。企业采用预售系统事先售出服务能力。通过对预售系统的合理利用，企业能够有目的的调整服务的价格来影响顾客的需求。第五，需求随时间波动。需求随着季节、工作日或节假日等不同而产生波动。收益管理通过对需求的预测，在低需求期促进销售，调高服务能力的使用率，在高需求期制定不同定价策略提高企业收入。第六，边际销售成本低，边际能力改变成本高。……