王晓云

(中国矿业大学(北京) 机电与信息工程学院，北京 100083)

德国公铁司路的的长旅途客客服运务部主、要短由途德客国运铁部路和运市输内和客物运流部股份负责。客运产品主要分为长途、短途和其他3类：长途客运产品包括城际特快列车 (ICE)、城际列车 (IC)、欧洲城际列车 (EC)、地区列车 (IR)；短途客运产品包括地区特快列车 (RE)、地区普通列车 (RB)、城市轻轨 (SBAHN)；其他客运产品包括城市夜行列车 (CNL)、长途直达快车 (D)、地区间特快列车 (IRE) 等。

德国铁路的客票营销主要由德国铁路营销公司负责，公司通过一个营销管理系统和北部 (汉堡)、东部 (柏林)、西部 (科隆)、中部 (法兰克福 (美因河畔))、西南 (斯图加特) 和南部 (慕尼黑) 等地区的营销管理机构对营销工作进行控管。为了不断地吸引更多新的客流，公司十分注重利用科学手段和方法，加强客流预测和分析，坚持不懈地发掘新的市场潜力。在对客流进行预测分析的基础上，利用先进的客车开行方案模拟系统，设计出既符合旅客运输需求，又能实现运能与运量最佳匹配的客车开行方案，其客票销售主要体现在其灵活的票价政策、完善的营销机制，以及多方位的营销渠道。

1 灵活的票价政策

德国铁路的客运票价由客运公司营销部门负责，根据列车等级制定不同的客票价格，其中 ICE列车的票价远高于其他列车。在客票的价格政策上采用了灵活机制，以市场需求为导向。从 2002 年12 月 15 日开始，德国铁路公司采用新的票价制度，并于 2003 年8月进行修改完善。……