颜谢霞

（浙江机电职业技术学院，浙江杭州310053）

基于工作过程的“推销与谈判技巧”课程教学方法探析

颜谢霞

（浙江机电职业技术学院，浙江杭州310053）

文章分析了高职院校“推销与谈判技巧”课程基于工作过程教学改革的特点，提出了对该课程教改的一些建议，与更多实训基地的专家合作开展针对各学习情境的专题讲座，将原先2课时为一次课的时间安排改为3课时为一次课，增加产品推销实战演练的经费投入，采用更灵活的方式进行考核。

推销与谈判技巧；教学改革；工作过程

“推销与谈判技巧”课程是市场营销专业的核心课程和专业必修课程。为了培养学生推销与谈判实务的综合能力，真正体现理实一体化，笔者对该课程进行基于工作过程的教学改革。

一、工学结合、理实一体的教学模式贯穿课程实施始终

（一）基于工作过程的课程开发

情境学习理论认为，在真实的职业场景中学生才能更好地获得职业能力，并促使理论水平的提高。在针对行业、企业专家、一线优秀推销员和在校生开展广泛的调查研究基础上，对“推销与谈判技巧”课程内容进行取舍，围绕“推销”这个职业活动典型工作过程，将其活动体系中的典型工作任务加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作任务以及推销的工作过程为依据，将教学内容细分为七个学习情境。让学生在项目驱动中，在实际的工作过程中体验工作岗位对知识、能力的要求，更好地掌握推销与谈判技巧，培养其良好的适岗能力。……