张先生不是很张扬的人，但假如你谈起他的“猎人与农夫”的故事，他定会滔滔不绝。

张先生所在的是一家世界五百强企业，该公司2000年就开始了在中国的生产、销售和服务业务。刚开始的时候势头很好，接二连三地拿下一批客户；第二年的状况也不错。于是总部的期望更高，本地的业务团队也就更卖力。然而，从第四年开始，好像进入了一个瓶颈时期，不论大家如何努力，始终没有突破性的增长。

2005年该公司的亚太总部通过猎头找到了张先生。当时他正在一家国有企业担任运营副总裁。亚太CE0和他见面三十分钟，就认定了他是该公司下一任中国业务的负责人。原因是两个，一是他深刻理解中国客户的需求，二是他此前有自己创办公司的经验，做事总有一股子激情。

上任后，张先生没有把自己关在会议室里冥思苦想业务战略，而是在三个月的时间里亲自走访了20家重点客户。他认识到，在前面几年市场需求旺盛的时候，公司采取了“快速收割”的业务策略，这对于拓展市场，扩大客户群，起到了至关重要的作用。在这个跑马圈地的阶段，市场份额是第一位的，否则一旦错过高速成长的时机，再谋求超速成长就会难上加难。然而，快速收割策略的局限是与客户的关系停留在产品应用的表面，用张先生的话说，这时期就像狩猎，因为猎物遍地即是，打一枪换一个地方，也没什么不好。但是2005年的市场格局是，那时最容易获得的客户都已经被他们或者竞争对手收割一遍了。……