中国是一个规模庞大并具有巨大发展潜力的消费品市场，这样一块“兵家必争之地”吸引了众多大型国际企业“抢滩”，并与本土企业展开了激烈的竞争。

“兵家必争之地”

总体来讲，中国消费品市场规模巨大。目前中国市场的消费总额已经占到全球消费总额的5％以上，仅次于美国、日本、德国和英国等发达国家市场。

我们发现中国各消费群体的消费升级趋势十分明显，而且收入越高的群体消费升级的趋势就越显著，比如在富裕人士群体(月收人大于8000元)中，消费升级的比例占到了59％。同时，中国消费者持续的财富积累也使得中国的中产阶级家庭数量快速增加，这种趋势进一步推动了整体的消费升级。控制销售渠道是关键

显然，消费者对某一个产品的整体消费体验是由多方面因素所决定的。其中，品牌决定了产品对消费者是否可以产生足够的吸引力和忠诚度。产品本身代表质量、功能及情感等内在价值；销售渠道的控制和执行能力决定了消费者在实际购买过程中能够得到何种消费体验；而产品供应能力则关系到消费者能否购买到所需的产品。

在这四个环节中，企业对销售渠道的控制和运营能力是有效“触及”消费者并给予他们良好而完整的消费体验之关键。另一方面，产品供应能力固然很重要，不过该环节更多起到支持品牌和销售运营的基础性作用。

对市场的实际观察也验证了这一观点：以某饮料品牌为例，BCG的调研发现虽然各地市场有所不同，但是在影响消费者购买决定的各种因素中，和销售渠道相关的因素一般可占40％以上的消费决策影响力。……