艰苦创业的思路

能挣5元钱的生意我也做

2001年,张奇伟从警校毕业,进入奥克斯集团工作。2006年,他带着1万元,到苏州投奔在淘宝上尝试经营苏绣的哥哥。因为爱苏绣,24岁的张奇伟和哥哥、哥哥的妹夫一起创业。

3个人只能下乡从绣娘手中收产品,收的都是最便宜、最低档的绣品。回来后在淘宝上销售。干了一年,亏了一年。

“那时候,卖出一个几十元的双面绣,都非常开心。”张奇伟说。

坚持到2008年,由于开展了一系列线上线下的销售活动,销量多了些,但开支也大了,仍处于微亏状态。哥哥和哥哥的妹夫相继离开。

带着2万元工资和价值6万元的尾货,张奇伟开始了单枪匹马的创业。

为了能接触到新的工艺品,他每周要下乡四次。“下一次乡,来回坐4个小时的车,就挣5元钱,我也一定要去。先要解决吃饭的问题啊!”张奇伟说。

白手起家的思路

在坚持中发现商机

干了3年仍然没有起色,连吃饭都成了问题,张奇伟也动摇过:凭自己的能力,出去打工,一年赚三四万元不成问题。可是,他就是不甘心半途而废,咬紧牙关,苦苦坚持着。在这份坚持中,机会悄然而至。

一次,一位温州客户找到张奇伟说:“我关注了你两年,虽然你的绣品档次一般,但我看你更新的频率很高,感觉你做事很认真。我有一幅图,你看能不能交货?”张奇伟一看照片,是幅巨型的富贵牡丹图。他毫不犹豫地接下了订单,客户预付了5000元定金。他找来4位技艺高超的绣娘,花费了60天的时间,保质保量地交了绣品。这一单,他赚了6000元。

张奇伟意识到,翻身的机会来了。他彻底改变了经营思路,由低档产品转向定制加工,客户拿图片,张奇伟先收定金,这样,就缓解了资金压力;订单加工的都是大件,利润高;绣品是工艺品,主要购买者都是高端人群,定制加工更符合绣品的高端定位。

坚持做了几个订单后,张奇伟发现,自己以前做的太低端,反而影响了销量。他总结出了经营绣品的规律:大件走质,小件走量,以大带小。

生意就这样红火起来了,很多企业高管、政府官员、外商,都争相购买或定制,张奇伟开始赚有钱人的钱。

做强做大的思路

全方位整合

订单越来越多,张奇伟由盼订单到怕订单。他开始苦练内功,加大整合力度,把公司做强做大。

整合资产。2009年,张奇伟废止了使用了4年的合伙人的执照,成立了娇古苏绣的独立法人公司,彻底明晰了资产关系。

整合绣娘队伍。他不惜花时间,挨个村子走,就为找到手艺精、信誉好的绣娘。他细心观察每个绣娘的特长,有的擅长绣花,有的擅长绣鸟,有的擅长绣人……每个人的优点,他都了然于胸,并根据这些特长分配任务。绣娘队伍从几人增加到几百人。

整合设计队伍。张奇伟高薪聘请了专职设计师,负责设计绣品,跟进绣娘,沟通、督促、调整刺绣进程,从而保证产品质量、交货时间。

整合产品。传统苏绣中的单面绣装饰画或双面绣都有玻璃,不易携带,很多作品,不但幅宽,而且还要远途运输,甚至漂洋过海,张奇伟决定淘汰不宜携带的易碎品,开发软裱绣品,方便携带。他试验了几十种真丝材料,解决鼓包走形的问题,终于选出了最合适软裱的真丝面料。软裱绣品一经推出,立刻成为热销产品。如苏绣清明上河图系列,创造了苏绣史上的销售神话。很多外资企业或礼品公司纷纷来娇古苏绣,一时间娇古苏绣成为赠送外宾礼物的首选之一。

整合展厅。“像样的展厅能直接反映企业的实力和品位,合理的布局,再配以灯光,能突出产品特点。”张奇伟说。他搬出小区,到了市中心。由于绣品规格比较大,选址时颇费周折:楼梯要宽、楼层要低、开间要大、窗户要开阔等等。找了3个月,他终于选择了临街的一楼。展厅布置上,突出刺绣自身的特点:精美、雅致、源远流长,他巧妙地把实木与玻璃结合起来,利用灯光效果,古香古色中透出时尚气息。

整合网络营销资源。张奇伟自学网络知识,他说:“不图做得最好,关键是要懂,要会运用。”以前的网站比较单一,重新规划时,他选择了2008年北京奥运会上使用的青花瓷图案作网站背景,把颜色改为喜庆的红色,细化了导航,让人一目了然。在产品文字描述上努力做到简洁易懂且又富有文化内涵,图片拍照找来专业的摄影人员。过去,他在不同的门户网站建自己的网页,经常是几个网页一起管理,十分繁杂;现在,他集中精力,有针对性地打造宣传推广一个自己的、独立的娇古苏绣企业网站。

整合价格。他是由低档绣品起步的,针对他自悟的经营规律,他明晰了价格区间。绣品是艺术品,他走的是高端之路,绣品不仅美轮美奂,更能体现苏绣2000多年文化的真正内涵。小到几元、几十元、几百元的绣品,大到几千元、几万元、几十万元的绣品,都能在他这里买到。

整合模式。张奇伟清醒地认识到,公司真正要做强做大,必须要将现代的网络营销模式与传统实体店相结合。目前他正在上海、北京两地选址,准备开办实体直营店。他说:“传统和现代的销售模式结合,多渠道销售,才能获得更宽广的发展空间。”

通过全方位的整合,现在,张奇伟成为国内品种最多、价格体系最健全的品牌绣品经营者。这种整合,也会让越来越多的人才进入传统行业,真正打造出让国人骄傲的世界知名手工艺品牌。

(责编:赵小林)