杨旭东

摘要：大力发展银保业务，不但可充分利用网络优势、人才优势、管理优势、信誉优势和有效协同保险公司的优势资源，形成规模经济和范围经济，增强核心竞争力，而且可满足客户多元化的金融需求，延长对客户的服务链：可丰富风险管理工具，降低信贷资产风险，完善风险管理的控制链：可增加中间业务收入，提升银行业务的价值链。因此，银保合作是提高金融业核心竞争力的有效措施之一。

关键词：银保合作问题对策

1银行保险合作内涵的概述

1.1银行保险合作的两种不同内涵现阶段银行保险合作内涵，其实有狭义和广义之分，两者分别代表了双方在不同发展阶段的不同形式的内涵。狭义的银行保险是指保险公司通过银行等金融机构依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收保险费等，也即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。这也是且前银行保险合作的主要方式。广义的银行保险是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。这种深层次的银行保险合作形式，目前正处于探索性的合作阶段。

1.2银行保险合作的四种模式按照国外银行保险发展的情况来看，银行保险合作有四种模式：一是分销协议。即银行与保险公司签订关于销售产品的合作性协议，一般是银行作为保险中介人代理销售保险产品。特点是简便易行、成本较低，但该模式下双方的联系比较松散，合作关系不是很稳定。二是战略协议。银行与保险公司合作提升到了双方战略发展的高度，双方可以在产品开发方面进一步合作，同时分享客户信息。三是合资企业。银行与保险公司共同出资，建立新的企业经营银行保险，双方共同拥有产品和客户并分享经营收益与经营风险。四是金融服务集团，通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式建立金融服务集团，进行一体化运作，提供一站式服务。

以上四种模式体现了银行保险合作不断深化的演进过程，其中分销协议、战略联盟、合资企业是发达国家主要采用的三种模式。目前国内银行保险合作仍主要采用第一种分销协议模式，这种模式在市场经济条件下发挥了一定的作用，但也制约了我国银行保险的发展空间。笔者认为在当前新一轮经济刺激计划中，我国的银行保险合作必须从简单的兼业代理向紧密合作的战略联盟发展，才能推动保险公司与商业银行合作的共赢发展。

2目前银行与保险业合作发展的现状

2.1银行保险发展受到分业经营体制制约。近年来，我国构建了完整的金融框架，即银行业、保险业和证券业分别由中国银监会、中国保监会、中国证监会监督和管理，银行和保险整体上还受到行政条块分割。这与我国目前体制不健全、金融市场不成熟、保险业欠发达的背景相符合。但是，混业经营是金融发展的内在规律和要求，也必将是发展的趋势。尤其是中国是全球经济的一部分，国内金融保险集团与世界大公司相比规模还很小，无法与国外金融集团竞争。处于这种大环境中，也必然形成我行与保险业合作发展只能寻求上述提到的分销协议，这一简单合作形式。

2.2银行保险仍处于银行主导的简单合作状态。从目前的情况来看，银行和保险合作的模式主要是签订分销协议，即银行网点柜面代理销售寿险公司产品。仍处于低层次简单合作状态，银保双方为了争取自身利益而不是共同利益的最大化来对待合作，许多权宜之计对银保双方的长期合作带来不利影响。并且随着银行保险竞争日渐白热化，由银行主导的银保市场环境特点越来越明显。而根据目前我行与保险业之间的合作情况来看，我行代理保险业务，其目的就是收取中间业务收入，改善收入结构，提高赢利能力。

2.3恶性手续费竞争。代理手续费问题一直是银保双方关注的焦点。同质化的银保产品使得各家公司只能通过手续费争夺稀缺的银行资源。银行自然希望手续费越高越好，也已经习惯于利用手续费杠杆来平衡各家寿险公司。同时，保险公司对市场抢占的重视多于产品和客户成本的计算，从而在很大程度上影响了保险公司信誉和未来偿付能力。

2.4产品及销售方式单一。当前银行保险经营方式相对稳定，银行习惯于用单一的销售方式来销售单一类型的寿险产品。各寿险公司在近几年里，在银行柜面推出的产品也极力类似于银行产品，如类似储蓄存款的保险品种。尽管从2003年以后，各家公司都尝试开发类似于营销险种的复杂产品，但并未形成较大规模。同时保险公司和银行在营销理念、策略和手段上也都不同程度地滞后于经济环境的变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。

2.5银行保险监管不够完善。与银行保险的发展相比，保监会的监管措施跟进相对滞后。保监会只负责对保险业进行管理，对于银行缺乏约束力，同时与银监会的协调力度较弱，所以往往将银行保险合作中出现的各类问题都归咎于保险公司。而保险公司多处于有求于银行的弱势地位，对银行行为的控制能力有限，削弱了监管措施落实的力度。

3突破银行保险合作空间的对策分析

3.1在设置“防火墙”控制风险的条件下，加快合作的步伐。著名财经作家、哈佛大学访问学者吴晓波日前发表演讲时表示，经济低迷时期往往是企业“修炼内功”，实现“弯道超车”的好时机，这一点同样适用于银保合作，合作共赢是国内金融机构共同发展的必然趋势，国家应该出台相关政策，支持金融机构与保险机构联合进行业务创新，鼓励银保合作，甚至在条件成熟的情况下，成立专业银行保险公司。如中国人保控股公司筹建的健康险公司、平安和太平洋设立车险公司等一系列举措，充分证明了银保合作将有助于发挥金融机构的辐射和带动作用。

3.2建立深层次的合作模式和融合方式。从前面提到的国外银行保险合作的四种模式来看，一个国家的银行保险并没有固定的发展模式，也没有确保银行保险取得成功的统一模式。这既需要综合考虑一个国家、所处城区的法律环境、文化背景、经济发展、市场化程度等诸多因素，又要考虑单个金融机构的市场取向和市场判断。要建立真正的深层次银保合作关系，一方面需要银行将保险业务纳入整体的金融战略中，要注重考核与激励机制的完善、销售理念与技能的提升、理财人员的规划与培训：另一方面保险公司应该增加产品服务与银行业务的融合能力，不能仅仅从网点、渠道方面向银行要资源；而要建立在相互信任、互惠互利基础上，努力使双方从简单的兼业代理关系发展到建立紧密合作的战略联盟。

3.3要提供更多的符合客户的银保产品。在银行保险发展的初期，由于银行职员对保险产品的认识较为有限，银行主要销售如住房贷款时的火灾险、汽车贷款时的车险、押汇业务时的运输险等与其自身有紧密关联的保险产品，这些产品是银行自身业务的直接延伸，银行无须与客户作太多保险产品的解释，而且客户对此类保险有潜在的需求。但随着银行职员对保险产品的认识程度及营销技巧的提升，可以进一步提供基本保障的保险产品，如人寿保险、伤害保险、健康保险等业务。现在国内的银保产品主要以寿险为主，主要是投资功能较强的投连险、万能险和分红险。为了改变这种状况，银保双方应联手开发合作新领域，在开发新产品的前端就引入银行搜集的客户的意见，将保险产品纳入银行理财服务中，为客户提供全面的风险保障和财务规划，并且充分考虑现金柜、理财柜、信贷柜等多种渠道，从而在银行和客户之间建立多元化的营销平台。

银保渠道是保险业最为重要的销售渠道之一，在当前全球经济增长放缓的背景下，我国金融业要在力所能及的范围内积极兑现华盛顿峰会承诺，通过各种渠道参与合作，共同促进经济复苏。银行保险的发展任重而道远，这不仅仅需要银行业和保险业相互协调合作，同时也要求相关的监管部门制定合理、健全的法律政策，为银行保险合作实现混业经营和建立深层次合作模式提供良好的经济和法制环，从而使银保双方合作渐入佳境，共创双赢。