王江伟　宋晓静

做市场最怕有心人，营销员把别人知道的．但懒得去做的事情做好，机会就会眷顾他。

同样都是做销售的人，业绩的差距咋就那么大呢?

“市场做反复，反复做市场”，不就那么一点破事儿吗?拜访客户，看看销量，瞅瞅对手，填填表格。究竟有什么可创新的?

这么想就错了，优秀的营销人就是在最平常的地方创新，每天问自己8个问题。

一、增加了哪些渠道和网占?

小李是A品牌花生油的业务员，善于开辟新领域。他除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道外，敏锐地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友。

小李迅速向礼品渠道渗透，礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等都摆放了A的产品，并签订独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上该花生油高端的品牌形象，销量节节攀升。

渠道的物理地盘不会扩大，但地盘内容可以扩增。

营销员必须不断反思自己的地盘能不能扩大?网有没有撒开?虽说渠道不是每天都能增加，网点倒是可以做到随时都有新发现，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。

二、终端生动化增加了哪些内容?

终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传(店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等)。营销员每天要考虑：我的终端增加了哪些内容?

1导购的管理就是武器的管理，导购要分三六九等的培训和管理，谁能进尖刀班，谁只能断后，谁进步了，谁是扶不起的刘阿斗?你要天天考察才行，可别像放羊一样，扔到终端自生自灭，你让导购自生自灭，导购就让销量自生自灭!

2促销活动够有新意够刺激吗?是有一搭没一搭还是有长期的规划?

3你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗?能增加个排面吗?能给陈列摆个别样的POSE吗?别让陈列沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。

三、客户的进货频率提高了多少?

何为销量?产品从工厂流出，到经销商的仓库，再到终端仓库，再到被购买，这是一个完整的销售过程。只有完成了这个销售过程的销售额，才叫销量；而处于其中任何一个环节的产品，都只是实现了库存转移而已。

销售是一个循环往复的过程，客户的进货频率决定了这个过程的长短，频率越高，过程就越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。试想，一个月一次性进货1000件的客户和一个月4次累计进货1000件的客户，他们的结果怎会一样?销量看起来一样大，但其实质却相去甚远——后者的投资额度仅为前者的1／4，而周转速度却是前者的4倍，资金回报率自然高很多。

营销人要知道，你的客户有多少不重要，重要的是你的活跃客户有多少。活跃客户越多，你跟客户沟通的机会、加深感情的机会就越多，你才能铺就产品销售的“高速路”。

四、客户经营的品项增加了多少?

客户经营你的品项越多，销量自然越大。但现实是客户都愿意卖畅销品项，推介难度小，购买概率高，资金周转快，多好啊!

但是营销员要让客户增加品项!那些姥姥不疼舅舅不爱的产品也要一起卖。畅销品也有非常危险的一面，价格透明利润低，“把鸡蛋装在一个篮子里”品项单一局限性大，更可怕的是一旦这个产品出了问题，那就都完了。

俗话说：“萝卜青菜，各有所爱。”消费者的需求是各式各样的，有的喜欢实惠，有的喜欢时尚，有的喜欢品位，有的喜欢简单，有的喜欢高档，有的喜欢平民，不一而足。另一方面，消费者常常自觉不自觉地调整需求，昨天还觉得大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜。总之，营销员要用消费者的心态调动客户的品项，提高积极性。

五、客户的库存结构比原先合理了多少?

有的营销员说了：不是要把所有的品项全部上齐吗?那好办，各200箱，先拉回仓库再说!得!一不留神，从一个极端走向了另一个极端。

客户的库存结构是销售过程中至关重要的一环，品项不全，无意中排斥了一部分客户，品项不合理，造成库存积压产生不必要的损失，库存不足，该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。要知道，合理的库存结构就是无形资产!你要让它越来越合理。

所以，客户订货的时候，要为他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品项要上，哪些品项要减，下一步的促销活动用哪些品项，预估销量有多少，有几个新品要推介，竞品的哪些品项需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全。

六、客情比原先好了多少?

客情就是生产力!与经销商、终端客户、消费者等长期的“锅碰碗，碗碰勺子，勺子碰铲子”，碰来碰去，摩擦和矛盾客观存在，这不重要。重要的是，这些摩擦和矛盾如何解决。

做营销很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上体现在产生矛盾一解决矛盾一再产生矛盾再解决矛盾的过程中。要明白，没有矛盾就没有客情!因为他们与客户之间本来就是一对矛盾体。营销员与客户在不断沟通和交流的过程中求同存异，增进了了解，加深了认识，规范了方向，统一了目标。

如果能够再换一个角度看的话，营销员会发现，客情应该还是“第二要务”中终端生动化范畴的“软件”组成部分。因为一种产品要想销售得好，仅靠自己的努力是远远不够的，还要看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的“硬件”部分更直接、更有效。这个时候，客情就默默地帮上了忙，占到了举足轻重的位置。

七、消费者对产品的认知度提高了多少?

虽然权威人士认为，消费者能熟记的同行业品牌最多不超过3个，很多消费者还只认第一品牌，但处于这些以外的品牌也有足够大的生存空间；毕竟消费观念、消费文化、消费能力和层次不同，中、高、低档的产品都有相对固定的消费群体，再不知名的品牌，也有“铁杆消费者”。

你是否经常对消费者做一些调查?知不知道我的牌子?你最认可谁的牌子?你觉得差距在那儿?你对这个产品有什么要求?

八、成长了多少?

个人成长了多少，市场成长了多少，品牌成长了多少?销售形势瞬息万变，社会发展日新月异，市场竞争日趋激烈，营销员每天必须要比昨天进步才能适应整体环境的要求，哪怕每天只进步一点点，日积月累，定会有所收益。

营销是一个非常具有挑战性的行业，营销员是一个非常有弹性的职业，所以营销员需要有“自虐”心理，自己给自己找活干，自己逼着自己学习，自己逼着自己思考、创新，自己逼着自己充满激情，自己逼着自己成长，把工作当做一种乐趣，当做一种爱好，全身心地投入，你才能与时俱进。“自虐”是胸怀，不是目的。

这些做法都很简单，如果不想做的话，我们也会有很多的理由懈怠下来去偷偷懒。但做市场最怕有心人，营销员把别人知道的、但懒得去做的事情做好，机会就会眷顾他。