张　岚

[摘要]可口可乐公司根据中国地域广阔的国情设计出“区域精耕”渠道系统，取得了良好绩效。但随着渠道环境的变化，旧有模式难以再创佳绩。于是可口可乐公司把握市场脉搏，进行渠道变革，在“区域精耕”基础之上实施新的模式“渠道精耕”，针对不同的渠道设计不同的推广方案并进行不同的资源分配。有利于提高效率和各渠道均衡发展，使可口可乐在客户终端实施专业服务、专业售卖，稳固了可口可乐公司销量中国第一的主导者地位，更增添了其品牌价值。

[关键词]区域精耕渠道精耕渠道市场

可口可乐公司于2000年起根据中国地域广阔的国情设计出“区域精耕”渠道系统，提高了效率，降低了销售成本，销量直线上升。在“区域精耕”实施的四年中，中国经济发展迅猛，特别是广东城市圈变化巨大。外资大型超市到处布点，圈地开店。内资大型连锁超市及便利店也如雨后春笋般崛起，构成了中国城市居民的消费主流场所。“区域精耕”失去了原有的威力。此时可口可乐公司通过市场把脉，又实施了新的策略——“渠道精耕”，细分市场、细分业务、细分部门，抢占了市场先机，取得了可喜的销售业绩。下面详述其根据市场环境变化而实施从“区域精耕”到“渠道精耕”的不同渠道变革。

一、“区域精耕”的内涵与作用

“区域精耕”的内涵：是指可口可乐瓶装厂在某地区(通常以区、镇为单位)找一家批发商作为合作伙伴，由批发商负责该地区可口可乐的配送，并赚取一定数量的配送费。……