刘德珍

今年以来，在集团公司正确领导和大力支持下，鑫源公司以增强企业整体市场竞争力为目标，克服原材料价格上涨、国内市场需求不足等不利因素的影响，强化营销工作机制，狠抓盈利市场的开拓，适时进行市场的战略转型，主要生产经营指标同比均有较大幅度增长。截止到4月底，共生产缸套155万只，同比增长5%；完成工业总产值5218万元，同比增长10%；销售缸套150万只，同比增长16%；实现销售收入4966万元，同比增长25%；回收货款5538万元，同比增长23%。累计实现利润523万元，同比增长9%。

由于受国家宏观政策调整、整顿矿冶行业以及汽车限载的影响，国内汽配市场持续疲软、需求不旺，汽车零部件企业纷纷减产、效益下滑，在资源涨价和产品降价的双重压力下，汽配行业企业经营日益困难，利润空间急剧缩下。据统计，整个汽配行业的国内平均利润下降近80%。2006年以来，湖南鑫源缸套有限责任公司确立了优化国内市场开拓国际市场，逐步实现产品结构的战略性调整”的经营策略，08年出口缸套12万只，实现出口交货值657万元；今年在原材料价格持续上涨，国内市场压力剧增形势下，公司坚持产品、市场的战略转型，坚持核心客户开发，出口业务实现强有力的增长，截止到4月底，出口缸套24万只，出口交货值达1200万元，分别较去年同期增长167%、135%。其中直接出口交货值达180万元。经分析，出口缸套数量仅占全部销量的16%，但实现利润225万元，占全部利润的70%；效益极其显著。

用数据说话是统计的本能，依据以上统计数据，根据近几年从事统计与经济工作的经验，下面就公司在国际市场开拓过程中，对核心客户的开发谈几点自身的体会。……