推销屡败不馁 终于摸准门路

1991年，我所在的中原电子技术研究所从香港引进了年产600万只石英晶体生产线，想要大干一场。然而，没想到的是负责引进设备的港商在拿到最后一笔货款后，仅给了一份5万只的订单，便撕毁协议。产品包销合同成了一纸空文。

当时，厂里没有销售科，内销、外销渠道一个也没有，而全国40多家同类型的工厂，也有十几家处于停产和半停产状态，市场竞争十分激烈，怎么办?与其坐以待毙，不如起而奋争。于是，我承担起了推销产品的重任。

上大学的时候，也学过不少推销方法。我一头扎进了河南省图书馆，从石英晶体的用途中寻找着一个又一个可能成为用户的地址和电话。打了无数个电话，工厂不是转产就是停产，不是有货就是已订过货了，我用了两天两夜写了200多封信，一无所获。

当时我都懵了。这可怎么办？坐以待毙就是等死，我得走出去。我先后去过广州、深圳等地，四处碰壁，笑容满面地敲开一个个工厂的大门，听到的几乎全是“我们已有货了”、“不要了”、“我们不需要这种元件”的拒绝声。但是，我时刻鼓励自己要坚持下去。

初战不利，我认识到，上门推销是一种较好的推销方法，但不一定是最好的销售策略，起码来说，这种方法不适合我们的产品。石英晶体产品的广泛性和分散性，决定了厂家不可能面对全部的最终用户，正如毛巾厂不可能面对每一个家庭一样。我们的企业要生存，就必须要建立自己的销售网络、迅速占领市场、争取晶体市场中具有领导和影响力的代理商。

推销准则：先交朋友后做生意

我国的晶体出口，有70％是通过香港几家公司输出的，这是因为他们可以在世界各地飞来飞去，而国内的销售员难出国门；其余的30％主要为珠江三角洲一带的公司所控制。

我首先选择了香港的丰里公司，因为它在深圳设有办事处，且身为办事处主任的闫老先生与我有一段交往，但他只负责联络，晶体生意做不了主。一天下午，丰里公司的老板要到深圳来，闫先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5点多，我主动打电话过去，闫先生说郭老板现在没时间，我自然知道这是怎么一回事。我很不甘心，后来几经努力，终于以从丰里公司订购40万元进口模具为代价，换回了十几万只晶体订单。出乎我意料之外的，“进口”模具竟然是国内一家工厂的产品。这次教训，使我成熟了许多，也教会了我怎样去对付这类厂商。

有了上一次的经验教训，这次我以购买进口晶体设备配件为由，找到了蛇口三益康泰公司的老总，老总让分管生产的叶经理接待我。我没有直截了当谈生意上的事，而是谈了来深圳的经历和感受，以及中原腹地郑州的情况。叶先生对我的销售经历很感兴趣，觉得我的一些观点很新奇，对我的吃苦敬业精神也很佩服，很快我们便成了好朋友。我从河南的土特产谈到人生的追求，他从大学生活谈到来深圳打工。最后谈到了我现在的工作。由于我们谈得很融洽，叶先生很爽快地给了我5万只晶体的订单。通过与叶先生的几次接触，从他那里得到不少有关晶体行业的信息。

这笔生意的成交，我深深体会到，作为一名推销员，首先应该推销自己。自此，先交朋友，后做生意，成了我行动的准则。就这样，我逐步建立起以代理商为主体的销售网络。

我在寻找代理商的过程中，也不是一帆风顺的，一些教训至今记忆犹新。像珠海某公司，竟用假银行汇款凭证骗取货物，我们立即中断了与该公司的一切业务。这使我认识到，在选择销售代理商时，不仅要注重其实力，还要注重其信誉。以后，我们选择销售代理商时，采取了一系列预防措施。首先，代理商必须守信誉，重合同；其次，遵守商业原则，做事公正；第三，为人正直，不嫖不赌；第四，要有能力，善于经营。除此之外，我们还为每个代理商建立了一份档案，根据我们所掌握的情况，把代理商的商业信誉分为A、B、C、D4个等级。D级代理商，只做5万元以内的业务；C级代理商，只做20万元以内的业务；B级代理商，只做50万元以内的业务；A级代理商，可以做50万元以上的业务。这些商业信誉根据代理商在不同时期的情况而可以有所改变，这样就避免了经营中因感情用事所带来的失误。代理商也都在争取更高的商业信誉，因为商业信誉越高，业务量就越大，生意就越活。他们非常明白自身的商业利益所在。因此，我们的销售工作也越做越顺利，销售量不断上升。

维护销售商的利益就是维护自己的利益

在激烈的市场竞争中，我们虽然建立了自己的销售渠道，但仍无法掌握较高的销售价格。要想避开竞争，寻找市场空当，销售人员就必须以灵敏的头脑和快速的反应来注意市场行情。我从市场上了解到游戏机晶体国内能做的厂家很少，并且游戏机的市场前景很好，立即把这一信息反馈给工厂。

从解剖、研制到生产，用了不到一个月的时间便投放市场，新产品受到销售代理商的欢迎。许多游戏机厂家也直接来函来电询问，我们直接将各地销售代理商的地址和联系人告诉他们。维护销售代理商的利益，也就是保证自己的利益。比如国内最大的一家游戏机厂，可以拖欠晶体工厂几十万元的货款，但很少拖欠当地经销商的钱，因为他们经营灵活，要款方便；再者，我们的确没有那么多精力去面对每一个工厂。就这样，新的游戏机晶体，借助完善的销售网络，迅速占领了市场。目前在全国游戏机晶体市场上，我厂晶体的占有率已达20％以上。

为了进一步打开国际市场，我又参加了第四届深圳国际电子产品展览会，展会上，询问洽谈的国内外客商络绎不绝，我一共发出产品目录5000多份，收到国内外客户信息一千多条，接触了几十家国外客户。一个展会就签订了50多万只晶体的出口合同，为我厂晶体进军国际市场打下了良好的基础。