邓广才

在兰州市第一医院订货招标中，共有3个厂家参与竞标。我本人代表泰安华康医疗设备有限公司，另有四川两家厂商。四川两家中的其中一家前期曾为该院做过一栋病房楼，其规模及造价与本次招标的新病房楼相似。看来他们与院方的关系及方方面面的工作都有了一定的基础，所以在招标会上作情况介绍时，显得很神气很自信，说话口气硬，底气足，大有非我莫属的意思，报价较高，而另一家则是该家拉的陪衬，也可以说是“托”吧，在情况介绍时的发言只是附和而已，且报价较低，意欲对我形成“一高一低，两头夹击”的态势，把我挤出竞标现场。

鉴于上述情况，我冷静考虑，认真对待，果断采取避实就虚，展示特色、突出重点、诚信经营的策略，赢得了院方的好评。

竞标会一开始，会议主持人宣布了会议程序、招标文件及纪律后，首先由曾为该院做过病房楼供氧的四川厂家代表发言，发言中指着所带样品绘声绘色地讲述着本家产品的功能及优势，一口气讲了40分钟，讲得使人生厌；第二个发言的厂家基本上重复了前者内容，没有新意。第三位便轮到我发言了，一开口我便说：“上面二位发言很全面，很细致，所讲功能也都是国家行业标准要求必须达到的，否则就没有投标资格了，所以相同内容我不再重复，我要介绍的只是突出其他厂家所不具备的功能和特色，因为牵扯技术秘密和商业秘密，我建议主持人让兄弟厂家回避，同时，我也对兄弟厂家代表深表歉意。”

主持人接受了我的建议，宣布其他2个厂家退场回避，并问：“请您首先将整体价格先报一下。”

我答：“要按定额预算报价应为72万元，但就当前医用中心供氧的市场行情看，多数医院是不接受的，我们本着占市场、赢客户、创品牌的精神，薄利多销，在成本价48万元的基础上稍加费用、税金、利润共20%，实际报价为57.6万元。”

“有的厂家报了77万元，有的厂家报了24万元，你如何理解？”

“若报77万元，超国家定额价，属暴利了，若报24万元，就只能靠偷工减料来实现，其系统设备的质量就可想而知了”！接着我指着该厂家的样品说：“单从材料、材质上同我方相比就差1/3，其设备带厚度应为2mm，该样品不足1.5mm，而且背面无底板，根本与我们的产品不能比”。随手拎起样品哗哗作响，令院方评委咋舌。

这时，院长站起来表态：“这样的产品白送也不要。”

主持人接着问：“你们的用料有啥特点？”

我随即拎起样品全方位向评委们展示了一圈，用手一敲■■响，然后说：“我们用的材料是专门研制的供氧专用铝合金板材和无氧紫铜管材，其抗压强度、韧性、抗酸碱度都是其他厂家不可比的，其厚度完全符合行业标准。”有些评委听后说：“确实过硬，听声音，掂重量，就是不一样！”

设备科长接着问：“你们在系统工程的安装工艺上采取什么方法确保质量过硬呢？”我没直接答复，而是展开了工艺设计图，让其过目，科长仔细审阅后说：“好！工艺简捷、明快、流程严谨而顺畅，但不知效果如何。”

我笑着说：“请放心，我们保证气密性试验24小时泄漏率为0，大大高于行业标准小时泄漏率0.5%的要求。”评委听后频频点头称赞。

最后我又就院方招标文件中配置不科学、要求不合理的部分，本着对院方负责的精神提出了修改建议，这时院长激动地握着我的手说：“老师傅，就凭您这实在劲，我就认您了！但因院里资金紧张，价格上还能不能再优惠点？”于是又下浮2万元，以55.6万元签订了合同。同时在售后服务方面我们还承诺：“在保证全系统设备保修一年，维修终身”的基础上，特别强调保证做到“服务全方位，院方零风险，措施三到位，达到四满意”的高水平。

当前，国家机关、企事业单位的大宗物资、设备的购进，土木工程、服务项目的发包，大都采用了招标形式，在投标中，能否尽显本单位特色和优势，是取得竞标胜利的关键。所以营销人员在争标关键时刻，抓住焦点问题，采取“避实就虚”策略，把招标方所求，竞争对手没有，而自己具备的特色和优势尽情地展现在评委面前，让其“眼见为实，口服心服”是取得竞标成功至关重要的一环。