李　璐

特约通讯员曹阳

编者按：网上竞标模式为供应商提供了更多公平透明的销售机会，也降低了采购方的采购价格，提高了询价效率。目前，使用网上竞标的形式进行采购活动已经成为一种全球趋势，并逐渐被越来越多的中国企业接受。为此，我们特地采访了全方位网上竞标专业团队TradingPartners亚太区总经理李浥江先生，希望通过他的介绍，让大家了解网上竞标的最新信息。

《进出口经理人》：什么是网上竞标?哪些买家运用网上竞标采购?

李浥江：网上竞标是指专业竞标团队组织众多数量的供应商，于设定的时间登陆网上竞标平台进行无限次报价，买家利用供应商之间的竞争，最终得到最优的市场价格，以达到节省采购成本的目的。

就我们运作的项目情况和经验表明，网上竞标的应用在全球最为常见的是在制造行业、服务行业、汽车行业和消费者用品行业。它在行业中应用的广泛性与行业中供应链的成熟度紧密相关，比如在制造行业中，很多采购品类的产品要求清晰，供应市场竞争性高，拥有一定数量的优质供应商。

通过网上竞标进行采购一般都具有采购金额高而产品简单的特点，最为常见的是包装材料、机械制造零配件、办公用品等。但是，随着网上竞标流程管理的成熟以及软件技术的发展，它在现代采购中的应用已发展到可以满足复杂的、战略级的生产性物料和具有个性化要求的服务采购，如关键生产配件、差旅服务和媒体渠道服务等。我们在帮助中国客户进行全方位网上竞标时发现，有一些品类的网上竞标重复性非常大，如紧固件、包装纸箱和运输服务，这些项目使用网上竞标可以达到平均15％的节省空间。目前，很多中外公司都在使用网上竞标，如摩托罗拉、海尔等大部分财富500强企业和一些国内大型企业。

《进出口经理人》：网上竞标的种类有哪些?

李浥江：据统计，90％的网上竞标是基于价格为主的竞标原则，分3种类型(见图1)。其流程为：买家预先设定好对供应商资历的要求，如产品质量、生产经验和送货能力等，再根据这个标准对供应商进行评估和挑选，最后只邀请满足设定条件的供应商参加网上竞标。此时，供应商只需在价格方面进行竞争。这类竞标种类的好处是，它保证了参加网上竞标的供应商已经在非价格的条件上满足了买家的要求。

在基于综合价值的网上竞标种类中，一般有两个类型(见图2)。买家是在网上竞标时综合考虑供应商的实力。非价格条件包括Is 0认证、送货周期、付款方式和提供替代产品的能力等。

在网上竞标时，供应商的排名按照调整过的总得分，即价格报价转换成的分值加上其他非价格因素的分值得出的总分值。供应商可以选择调整自己的报价或者是其他非价格因素的条件，去提高综合评分和排名。

对于复杂的非流通性商品的项目或是价格不是最重要考核依据的项目，我们一般会建议买家考虑基于综合价值的网上竞标种类，因为这种模式可以更佳地调动供应商的积极性，可根据他们的优势来适时调整竞标战略。有些供应商会注重缩短送货时间或是延长付款时间，有的供应商则会倾向于给出更好的价格。

《进出口经理人》：网上竞标的成功要素有哪些?

李浥江：我们总结了两个关键点：一个是寻找和筛选合格的供应商，另一个是和供应商进行有效的沟通。由于国外供应商对网上竞标已经很熟悉，因此他们在网上竞标前就会考虑竞标的价格和应履行的其他义务，如产品质量和服务水准。与之相对比的是，中国的供应商接触网上竞标时间不长，所以对网上竞标的流程和中标后应履行的义务都不是很清楚，再加之行业中一些不规范的采购流程操作，有的供应商不是通过自己的实力，而是通过一些小聪明来投标，如先在网上竞标时报低价格，得标后履行合同价格一段时间，再和买家谈价格上涨。我们认为，这样的网上竞标没有达到其应有的效果。

《进出口经理人》：供应商如何参与网上竞标?

李浥江：随着网上竞标在各个行业中被广泛认同，以及被使用频率逐渐提高，越来越多的中国本土企业也开始接受这个概念，并尝试使用。我对供应商有以下建议：

首先，供应商在网上竞标前应认真核算网上竞标的价格战略，及自己的价格底限，所报的价格既可以和采购方长期合作，又能保证自己收益。同时，供应商应该认识到网上竞标具有严肃性，在网上竞标报出的价格应是合同的履行价格。我们看到一些供应商在网上竞标后又对自己的报价反悔，这使买家对供应商的诚信失去信心而终止和供应商做进一步的沟通。

其次，供应商要换位思考，适应买家的网上竞标采购流程。我们操作网上竞标时，常看到供应商说自己的供货流程是这样，报价模式是那样，而不愿意遵守买家的网上竞标流程和要求。买家使用网上竞标的目的之一就是实现标准化采购流程和条款，让供应商在一个同样的竞标环境下报价，有很强的可比性，对供应商而言是有利的。

最后，我认为供应商应该从长远角度看待参加网上竞标。由于供应商之间竞争激烈，供应商有可能参加了几次网上竞标都没有拿到合同，但是供应商不要因此失去通过网上竞标拿到合同的信心。供应商要珍惜通过网上竞标过程中和买家建立的关系，了解自己未能拿标的原因，并参加买家以后举办的网上竞标。

如果供应商掌握了这些，我相信他们可以充分利用网上竞标的有效途径获得采购合同。