梅　澎

2 004年2月25日，上海摩托罗拉公司推出了适合小型商务用户使用的新款民用对讲机T7618。现在，摩托罗拉在Walkie-talkie系列对讲机上的总投资已经超过3000万美元。从2001年12月至今，在两年多的时间里，摩托罗拉在对讲机这个不为广大消费者所熟悉的市场中慢慢摸索着发展。摩托罗拉不仅需要开发产品，还需要培育市场。在其大力推广下，对讲机在中国已由专业工具转向年轻一代的时尚装备。

第一斧：砍出市场

北京一家调查机构曾对民用对讲机市场进行了相关调查，结果显示，绝大多数消费者对于对讲机的认识仍然停留在公安和社区服务等专业人士使用产品上，而对于民用对讲机，消费者普遍认为其功能和手机基本上是重叠的，没有购置的必要。因此，2001年12月，国家宣布开放民用对讲机市场时，国内厂商反应相当冷漠，但摩托罗拉在消息发布一个星期后就推出了自己的walkie-talkie系列对讲机。

在多数企业对市场前景狐疑不决的时候，摩托罗拉却以独特的眼光发现了对讲机市场中的USP (独特销售点)：首先，由于国家对民用对讲机的频率资源是放开的，用户在购买对讲机后使用是不需要支付任何费用的，与手机相比可以不受信号覆盖的影响，以及身处外地所需要支付的高额漫游费用（一位携全家游览泰山的刘先生为父母租了一台对讲机，“因为父母年纪大了，又没手机，我给他们租了台对讲机，结果互相联系非常方便，比手机便宜多了，而且不会出现没信号的现象。……