■ 连晓卫

转型集成化、场景化、定制化解决方案销售服务商，已经成为经销商明确的方向。很多经销商持续攀升的集成业务或前置业务量，及在当地的市场占有率的提升，也表明集成化、场景化、定制化的主动消费时代已经来临。

可以看到，很多优秀的经销商在转型过程中，也深度体会到为用户提供定制化解决方案的销售模式与传统家电运营模式的巨大差异。做传统家电销售是贸易思维，跟品牌谈全年的计划、谈大盘计划、谈型号、谈促销、谈政策等，过去多年来一直沿用的思维模式，显然已经不适应当下的时代。因为，场景化、定制化解决方案的运营逻辑是用户思维，要从市场、从用户角度出发，反向去匹配需要什么样的产品、什么样的型号、什么样的品类、什么样的施工服务等，再去进行相应资源整合，需要从前端获客、市场推广、品类资源整合、方案设计、服务体系等多方面构建一体化的解决方案能力，不断提升全案运营能力。

很多传统家电经销商向集成化、场景化、定制化解决方案销售服务商转型都是从中央空调的销售开始，中央空调的销售已经有设计、施工管理的概念，在整体运营中，流程、标准、协同是核心关键词，经营品类逐步拓展，从中央空调，到整体家居整体舒适智能系统集成，再到全屋定制等，经销商的运营中越来越体现强流程、强标准、强协同。

一、团队升级。

最直观的，就是经销商的一线销售从导购员升级为了场景设计师时代，业务团队从柜组制，升级为了业务部制，销售转变成家电家居的顾问、体验官。他们的职责不再是给用户介绍产品，而是从站在用户家居生活的角度，做到比用户更了解用户的需求，帮助用户提供他所期望的美好家居生活所对应的解决方案。

二、培训升级。

当一线的销售人员需要更加专业化，就需要企业能够对销售人员持续赋能，多维度提升员工技能，让他们成为具备全案设计能力的岗位专家。比如，很多经销商企业中成立了学院、研究院、场景实验室等，专人负责对所经营品牌、产品技术特殊，方案设计、施工管理、用户服务等进行梳理和研究。并且会做各家居系统方案体验等工作，不断优化一线团队的培训体系，优化更适合当地用户的场景化方案，输出不断提升整体团队的一体化方案销售的能力。

三、服务升级。

自建服务团队，项目经理针对用户的售前、售中、售后全程参与，对接房屋装修中各个环节，与用户高频次接触，解决问题，对用户提供一系列个性化、专属化服务。同时，强化安装工艺水平及标准化操作流程。有的经销商针对服务端的布局，成立自己的服务平台，推出自有服务品牌，以更高标准化的服务来提升生意的价值，树立用户口碑。而事实证明，早一步布局服务升级的经销商，服务已经成为销售的利器，所受到的市场冲击更小。

四、管理升级。

做场景化定制的生意，是将各类型的设备、材料，到用户家通过设计、施工形成一个完整的解决方案，需要具备工厂管理的思维，这也是为什么经销商的运营要尤为强调强流程、强标准、强协同的重要原因。目前，优秀的经销商已经在推进精细化标准化的运营管理。比如，通过标准作业指导书模板，对设计、辅材、安装、调试等系统关键质量环节进入标准化管控，包括话术的标准化。用严苛的施工标准，标准化的工具，最大可能减少人为操作对整套方案的影响，并建立用户施工档案，数字化管理，问题可追溯。

五、推广升级。

一部分经销商已经组建专门的新媒体团队，负责账号的孵化，以及专业的拍摄和制作，当然，大部分经销商公司由市场部或门店销售团队承担此项工作。通过搭建家电家居本地号，在抖音开设蓝V综合本地号及在微信视频号，建立员工的直播矩阵。发布垂类家装电器方案、舒适家方案、高标准的安装施工、服务展示等相关内容，吸引对家装、家电、房产感兴趣的用户。同时，整合自身内部的品牌和供应链资源，主动制造家电家居爆款品类，线上引流并落地至直播间和线下实体店。有的经销商除打造自己门店的线上IP以外，还与自己区域当地合作的装饰公司、建材经销商一起打造IP，共同引流。比如，湖北的一位经销商，打造了7个品类的品牌IP，每做一场活动，其活动推广的短视频浏览量可以超过10万次。对于一个五线城市来讲，已经是非常高效的传播。

当然，做短视频引流获客，平台种草，需要持续性地去做，这对经销商是很难度的，建议品牌企业在本地流量获取方面，能够给予经销商更多的赋能。

毫无疑问，在当今的家电市场中，打造集成化、定制化、场景化的解决方案，加强体系化、标准化、精细化管理，不断提升用户满意度能力的构建，将是经销商企业实现突围的有效方式。