■ 白洋

在新家装时代，全屋定制中有个非常特殊的存在，不同于厨卫空间定制这一传统板块，近来消费市场对阳台空间的定制和改造充满兴趣。

消费端的反馈和认可，催生了阳台定制板块的兴起。

新场景催生的新商机

据不完全统计，在目前新装市场，有超过50%的家庭愿意为阳台定制付出1～6万元不等的支出，以进行品质生活的升级。

阳台的改造和定制市场容量预计在3～5千亿元。

实际上，阳台定制与全屋定制一样，既是消费和品质生活的升级，同时也从侧面说明整个消费市场和消费需求风向的转变，同时也是人们生活方式的一种演进。

阳台，最原始的功能是晾晒衣服，事实上，目前将阳台用于洗衣晾晒为主要功能的家庭依然占比超过70%。但与此同时可以看到，已经有接近30%的客户家庭，开始有意识的进行阳台翻新、改造，满足自己对空间的个性化要求。

阳台，成为集休闲、娱乐、社交为一体的又一个空间，与客厅和开放型厨房所不同的是，阳台更加突出家庭成员的个人属性，例如，男主人的吸烟空间、女主人的园林控、孩子们的游玩空间，等等。相对于开放的公共空间而言，阳台的个人属性更强，更像是家中成员的专属定制空间。

基于这样的升级和个人需求，阳台的改造和定制，越来越为厂商所关注。

更重要的是，新的需求催生了新的商机。

尤其对于厂商而言，目前整个大家居产业环境同样需要进行突破，找到下一个市场增长的蓝海点。更多面临转型的经销商将目光投注到可以带来更多增量和流量的新项目，进行自身新的转型和升级。

与家电家居密切相关的阳台空间，虽然不大，甚至在过去并没有入家电厂商的“眼”，但在今天流量触达天花板的时代，小阳台同样也可以挖掘大红利。

另外，可见的是，目前很多房型均设计了双阳台。从房地产开发的角度而言，双阳台是卖点；而从厂商视角来看，双阳台是商机。

实际上，很多客户家庭对双阳台、对阳台如何装修有需求，但并没有具体的概念，这就需要厂商在对接设计过程中充分了解并激发客户需求，挖掘潜在的商机。

新商机带来的新挑战

阳台定制是典型的存量与增量并存的一方市场，目前，除了专门的阳台定制品牌之外，无论是家电家居品牌，还是全屋品牌、橱柜品牌、卫浴品牌，以及材料商和跨界品牌，纷纷开始进军阳台定制市场。

一方面，千亿级别的市场体量吸引着厂商再度开辟蓝海的目光；另一方面，也可以看到，阳台定制机会的另一面，是挑战。

消费市场的教育力。

虽然阳台定制是行业看好的红利市场，但实际情况是目前阳台定制依然处于前期的消费市场教育和引导阶段，而且这一份需要引导的市场有80%之多的家庭。更多的消费需求需要再激发，包括局改中的阳台板块渗透，也包括新装项目中的阳台定制化、功能化和场景化、以及颜值化的推广。

阳台定制是一个新的品类，消费市场的接受需要时间，但对于厂商而言时不我待，如果加速消费市场的推广教育。联合和口碑，是两个关键词。

所谓联合，即指阳台定制中涉及到的包括家电在内的十多个品类，并非一个品牌能够全部覆盖，一方面面是较长的产品线，另一方面是客户对阳台定制的周期和速度要求，如何做到品质和速度兼顾，尤其对于目前尚数小范围而且客单值较低的阳台定制而言，厂商尚未有更强的自身能力前提下，进行合作是一条有效路径。包括联合招商，也包括联合施工等等。

消费市场的教育，还存在口碑的挑战。

对于一个新兴板块而言，前期的口碑非常重要，口碑的载体是产品+美学。

产品美誉度的形成品质是基础，设计力和美学眼光也是决定后期口碑传播的重要因素，尤其在注重颜值的今天这个消费时代，拍照好看，成为用户愿意为之传播的第一要素。

好口碑有助于阳台定制这一板块的推广，尤其是针对现在新媒体、低成本的新的传播方式，无论是两微一抖还是小红书，都是裂变和引流、形成好口碑的重要方式。需要注意在新媒体传播方式中，颜值+品质是关键词。

可以看到的是，目前跨界进入阳台定制领域的品牌越来越多，其中全屋定制品牌的优势较为突出。

尤其针对头部的定制品牌而言，一方面可以借助自身的一站式产品线，提前锁定阳台定制化需求。另一方面，借助原有的客户积累，进行老客户阳台重装需求的撬动也更为顺理成章。

根据某头部定制品牌阳台定制项目负责人介绍，其目前在撬动消费市场端，通过电商渠道和老用户深挖进行引流，其中有1～2万选择阳台定制的客户，而这些客户原本的需求，是改造橱柜，通过延展推荐而同时选择了阳台改造。

基于此，阳台定制从品牌老用户着手，也是推进消费市场再教育的一种有效尝试。也是厂家整合能力的一种，而在整个阳台定制流程中，作为上游厂家，需要整合的方面更为多元。

上游的整合能力。

因为阳台定制需要产品的特殊性，对上游工厂的产品制造能力也提出了不小的要求。

首先，阳台不同于家中的其他空间，高温、高湿、高潮、高寒、高腐等环境是南北阳台面临的季节常态，这样的季节常态具体到阳台适用产品，就变成了阳台定制的特殊性。无论是对板材和产品基础的功能性，还是耐用性、环保性等等，均在新型材料方面提出了更高的要求。

好用的同时还要兼顾好看，从美学角度出发考虑阳台的定制、尤其是客户个性化需求的满足。因为在目前市场上所交付的阳台定制中，几乎可以说没有两家一模一样的阳台场景。每个家庭的阳台定制不仅是一个小生态，更是一个独一无二的空间。

这就不得不考虑到阳台定制的交付和实施环节，如何使产品更好、更快的实现交付？是另一个挑战和考验。

相比全屋定制，阳台定制客单值低，涉及到的品类和设计却并不简单，所以目前家装公司承接的概率不大，这就决定了阳台定制走的是一条小众路线，往往经销商既是销售方，也是施工方，但目前阳台定制的经销商整体规模并不大，综合运营能力和服务能力均需要提升。

如何在上游制造解决部分经销商落地问题？

例如，阳台安装在整个阳台定制流程中的成本占了30～40%的比重，但客户对阳台定制的成本、包括预算和时间成本都要求费用低、时间短。这就决定了材料和产品之间的匹配度和安装方式非常重要，降低成本和提高效率的最佳途径。

可以看到，目前有品牌在阳台定制材料上采取装配式研发+部品化生产，采取装配式安装，以降低经销商交付成本，缩短安装时间。从而提高客户对成本和效率的双重满意度。

与此同时，有些品牌还构建了自己的信息化管理体系，即拆装软件，尤其在高定品类上进行重点应用。

阳台定制涉及到工厂、经销商、设计师、门店、用户、家装等等多个环节，传统人工拆单容易出现信息失真，造成较高的容错率，通过信息化管理软件，能够有效降低出错率，也是降低成本提高效率的一种有效方式。同时也是上游工厂整合能力的一种体现。

阳台对于家电的需求，目前依然集中在智能窗帘、智能晾衣架和洗烘一体机产品上。

例如，为了适应中小户型的阳台改造，洗烘一体机，以及大功能小体积的洗衣机产品、尤其是10公斤的洗烘一体、占地面积不超过0.5m2的滚筒产品，在中小户型的阳台定制中更受欢迎。

除了整合自身的产品适配之外，还需要具有整合其他相关联的品类。

窗帘、柜子、吊顶、墙面、地面、家电、家居、水电等等在内的十多个品类，组成了阳台生态。单一品牌很难做到全线产品的覆盖。于是，在阳台定制领域，合纵连横、相辅相成成为一种必然趋势。

全屋定制、家居、家电以及吊顶品牌更多的融合，对于提高整个阳台定制的客单值，不断满足和升级用户对定制阳台的需求和想象，推动这一小场景焕发大商机而言，成为一条必经之路。

包括整合设计师和家装渠道，也是阳台定制需要强化探索和推进的路径。

而在整个阳台定制中，上游工厂更多的职责在于如何生产研发更多创新和更有品质的产品，对于终端的运营和赋能，其实80%还依靠经销商自身的综合素质和能力。

商家的综合服务能力。

工厂标准化和用户个性化之间的平衡和落地，中间的桥梁是经销商。

而鉴于阳台定制的小生态系统，也对经销商的综合能力有着更高的要求，产品、家装、水电、设计，阳台功能、客户需求、生活方式乃至审美，包括运营和交付，经销商涉及到层面空前繁杂，一个阳台定制，几乎就是一个小整装。

工厂、渠道、用户，渠道又细分为设计家装、建材家居、门店等等更细分化的运营。

在这个过程中，除了经销商自身强化运营能力之外，厂商联合也必不可少，包括必要的培训和学习。从量尺到设计、从卖点提炼到方案实施、从安装到售后，厂商只有合力才能促进阳台定制这片蓝海的潮起。

基于阳台定制的特殊性，厂家想选择优质的商家，同样商家也希望选择具有更大赋能能力的品牌。实际上，阳台定制项目看起来很美，做起来很累。

但目前市场前景看好，运维落地更为重要。既需要厂家在上游的横向联合整合、在产品层面的深度探索，更需要经销商自我内功的过硬。目前市面上月销售额超百万的阳台定制专门店非常之少，优质门店的月产出在50万左右，相对于几米宽的阳台而言，这样的销售业绩已经在预示一米阳台的大市场。