■ 连晓卫

在“双碳”目标之下，“煤改电”工程在北京、上海、天津、辽宁、内蒙古、甘肃和新疆等多地有序推进，政府从包括补贴、优惠电价等政策层面，持续加大对空气能采暖支持力度，进一步推动空气能在农村家庭的普及和应用，改变了北方农村居民的采暖消费意识。

因此，在北方市场进入煤改电时代，空气能采暖在乡镇市场的认可度逐年提升，需求持续放大。

农村零售市场竞争日渐激烈

杨总是在石家庄大规模煤改电结束后，返乡创业的空气能经销商。在前期进行煤改电时，接触的用户对空气能采暖的反馈非常好。包括上年纪的老人，他们认为室内温度达到18～19度就已经相当暖和，无需加热至城市中的20多度。一个采暖季的电费在2000元左右，认为用空气能采暖并不比烧煤费钱，还干净。因此，整体对空气能采暖非常认可。

由于空气能采暖初期投资较高，在煤改电时，杨总关注到包括自己家乡所在的灵寿县慈峪镇等几个乡镇并未选择空气能产品，就拿下某品牌空气能灵寿县的经营权，将该品牌的灵寿县运营中心设在老家慈峪乡，除自身零售外，以慈峪乡为中心发展各乡镇的销售网点。

过去两年杨总公司发展势头非常好，已经为各乡镇的600多户村民安装了空气能采暖，每套空气能采暖成交价格约为10.8万元左右，利润也相当可观。今年以来，明显感觉到品牌对农村市场的拓展在加码，仅慈峪村就新增了四五家空气能品牌。

尽管慈峪村位于镇中心区，常住人口有1000多户，是规模较大的村庄，但在穿村而过的201省道两侧，仅需一公里多就能看到近10家销售空气能的门店，还不算街区内的门店。中广欧特斯、生能、纽恩泰、美的、长虹、海尔、创维等专业品牌及综合性品牌的空气能产品已经下沉至当地，主力机型销售价格降至约1.5万元左右，以1万出头的空气能销量最大。

因此，今年他明显感觉生意大不如从前。在2022年10月前，仅他自己的零售门店就安装了80多户，但今年全年自身门店能做到50多户，就非常不错，且单台零售利润下滑近40%。尽管其他乡镇的分销商每天也能出一两台货，但批发利润本身就很低，今年整体经营利润必然大幅缩水。

做品牌的产品才有保障

客观来讲，大部分老百姓买东西都更看重价格，而乡镇市场的经销商，大部分都是夫妻老婆店，专业知识欠缺，在卖货时，什么都敢说，杂牌机也有生存空间，短期看也更好卖。但在杨总看来，做杂牌风险太大，本身产品就有生命周期，而很多做杂牌的空气能企业就是投机心理，看市场好，买零部件组装就敢到处招商，给出高额的回报，政策就是一脚踹，什么都不管，卖两年一看卖不下去了，工厂可以甩手不干。

但经销商做当地的生意，老百姓使用出了问题，肯定会找到卖家，可能前期赚的钱都得搭进去，个人口碑也没有了。在杨总看来，肯定是要做品牌的产品，品牌企业在原材料、生产工艺、检验手段等方面都有着较高的标准。杨总给记者介绍，他经销的品牌产品采用高效同轴套管式换热器，全逆流换热，极大提高换热效率，在抗腐蚀、耐高压等方面显著优于其它紫铜换热器。采用喷气增焓热泵专用直流变频压缩机，运行范围更广更稳定，可轻松实现-30℃环境温度下的强劲稳定制热，且最高出水温度可达60℃，出水温度精准恒定，舒适度高。而且经过前几年北方“煤改电”中的应用，形成了良好的产品口碑基础。当然，可能赚的没有杂牌多，但品质和服务有保障，老百姓用着稳定、省钱，减少麻烦。即使自己以后不做了，品牌的售后服务体系完善，老百姓也不用担心。

营销要创新做好生意的布局

在杨总看来，狭小的乡镇市场无法承受众多品牌和经销商，淘汰战是无法避免的。因此，必须根据市场变化调整自身经营策略。

首先，关注更新市场。今年，杨总已经开始拓展杂牌机换新，有的甚至是在2022年安装杂牌空气能。这类机型的换新原因，除产品出现问题以外，最主要的就是耗电量太高。对于老百姓来说，用电是长期消耗，每年比别人多出1000多元电费，10年就是1万多元，有条件的会选择换新。

其次，坚持做好口碑。由于乡镇市场人口和消费力有限，空气能生意属于季节性，基本上需要休息半年。除农历3月15前后，刚停暖时会少量安装外，七八月份以后开始进入销售旺季。因此，不是促销就有销量，重点还是以口碑带动为主。每年采暖季过后，杨总会安排回访，服务人员带着专门定制的小礼品上门，重点询问村民使用情况怎么样，有什么安全问题没有，用了多少电费，再为用户清洗一下水路过滤器等。当老百姓认为产品好，服务好时，自然会与周边邻居和亲戚传递口碑。

第三点，改变经营模式。杨总主营品牌的销量已经占据该品牌在石家庄市场的一半份额，若仍按照现有模式操作，进货价格偏高，很难在市场中竞争。因此，在2024年，杨总希望与品牌直接对接，减少一层市场层级。同时，会统一全县零售模式，县域内各乡镇零售网点实行统一零售价格和安装标准。虽然这样改变会降低各乡镇网点的单台销售利润，但网点无需自己出钱进货和安装服务，生意更轻松。杨总可以将这部分利润投入市场推广和服务中，通过市场投入不断强化品牌在当地的影响力，统一安装标准，让工人通过工作量增加、总收入提高、积极性增高，更愿意做好服务，形成良性市场循环。

第四点，尝试走出去。杨总认为，煤改电时，灵寿县城周边各空气能品牌中标的村镇不同，整体市场被不同品牌所分割，市场分散且可拓展空间有限。目前来看，在当地市场做空气能生意至少还能维持三年，三年后不排除会引入其他更节能的设备进入市场。同时，希望把生意向外部拓展，河北省的承德、唐山、秦皇岛、张家口、内蒙自治区的赤峰、山西运城、长治等城市，今年各空气能采暖品牌基本已经在圈地，他计划到这些区域考察，如果有机会，借助品牌市场下沉的机会，拓展生意。

从全国角度来看，目前空气能采暖在乡镇市场的普及仍然相对较低。对于空气能品牌而言，抓住农村乡镇渠道意味着更多的机会和更大的市场份额。乡镇市场的开拓与发展必然会成为各品牌的重要发展方向。而对经销商而言，空气能零售市场已经进入一场巨大的变革时代，在乡镇市场的饱和程度会越来越高，留给经销商的时间会越来越少。对乡镇市场网络有一定把握的经销商是实力品牌进军乡镇市场所需要的，杨总从自身经营的角度判断，此时入行还有三年发展良机。