罗玉琳

交通银行青海省分行营业部

一、高净值客户资产配置理论概述

(一)高净值人士的相关理论概述

高净值人士指的是资产净值比较高的人士，在国际上一般指的是个人持有可投资的资产超过100万美元的人士，在我国内陆一般指的是个人持有可投资的资产超过600 万人民币的人士，这类人都是私人银行潜在的客户。可投资资产指的是个人可以进行投资的财富，其中包括可投资金融资产、投资性房地产和实体性的投资。金融性的投资包括现金、银行理财、债券、基金、黄金等，但是不包括自住房、奢侈品等。

(二)资产配置相关理论概述

资产配置是源自于二十世纪五十年代的理论，指的是将资产进行投资时，根据不同的投资组合去选择投资的类别，并确定投资项目在自身资产中的比例。该理论的主要目的是为了帮助投资者去建立多样化的投资模式，让投资资产多样化，以平衡投资的风险。在1952 年，该理论确定了投资者偏好的概念，并认为将资产的有效组合与投资者无差异曲线的相交处是适合该投资者的最优投资方式。投资理论将市场风险分为两部分：系统性风险与非系统性风险。该理论认为通过科学地进行资产配置，可以有效地将较差的资产进行多样化的组合，从而提高资产的质量，并去分散投资中的非系统风险，以达到在最小的风险下获得最大的投资收益。在1964 年，该资产配置理论引入了无风险资产，即允许投资者进行无风险借贷，将资本市场线切换为无风险资产在组合与市场组合的交界处，确立了无风险资产组合的概念。在1992年，资产配置理论再度升级，转换为金字塔组合。即将投资资金放在心理账户里，通过对单一心理账户与多个心理账户的管理，确定组合相关资产的关系树。投资者根据心理预期将所有资产组合划分为不同的账户，分别对应自己对于投资项目的不同期望，将资产组合拼成金字塔：底层的资金用来规避风险，顶层的资金用来获取收益。通过金字塔模式，投资者利用多个账户来实现自己的投资效益最大化。

资产配置对于高净值客户的财富管理有着极其重要的意义。随着时代的发展，在市场上流通的货币总值也在不断地增多，这也意味着货币在不断地贬值，通货膨胀率也在日益提高，所以对于自身财富的保值与升值，对于高净值客户来讲显得尤为重要。根据资料显示，资产配置策略对于投资者的投资收益的贡献度在90%以上，而个人的时机选择占投资的因素不超过5%。

我们可以通过案例来分析资产配置的重要性。假定有甲、乙两名投资者，均以1000元为成本进行投资，甲偏好高风险的投资理念；乙选择通过资产配置来获取稳定的回报，如表1所示：

由表1 可以看出，虽然乙投资者通过资产配置，年收益率只有8%，但是甲投资者承担了市场的风险，导致九年后乙投资者的资产总值对于甲投资者资产总值高出229 元。因此可以看出，我国高净值客户采用资产配置的方法进行投资，有利于投资者去规避市场的风险，从而获得稳定的长期收益。

表1 甲、乙投资者资产组合收益比较

二、我国高净值客户资产配置的发展现状

(一)我国高净值客户资产配置的基本介绍

1.储蓄为主，信托、保险、股票、基金等组合配置，在市场上呈现一个重固收、轻收益的特点

通过分析发现，我国目前金融市场上，各类金融投资产品的底层资产主要是存款、货币等工具。主要是由于我国金融市场底层资产、产品结构、价格等机制的限制，导致客户在配置资产时的眼界不足。银行的分类经营与目前我国金融市场不成熟等因素，造成了不同的高净值客户各类金融产品上管理的不同，从而造成我国金融市场重固收、轻收益的特点。

2.房地产行业增速减慢

在过去的十几年间，不动产是我国高净值客户进行投资的一大热点。我国投资人对于房产的执着在整个全球市场上都具有很强的标志性。在过去很长的一段时间内，我国的高净值群体不断增长，在一定程度上非常依赖房产的红利。但是这一现象在随着政策的收紧而变化，并且随着政策的进一步收紧导致对于房地产投资的进程减慢。

3.财富配置多元化发展

我国的高净值客户，对于其财富的保值升值、生活的水平等问题十分关注。随着社会的发展，我国高净值人士进行资产配置呈现多元化发展。高净值人士的金融理财意识提高，对于风险的把控意识也逐步增强。有部分客户追求慈善和艺术；部分客户追求的是财富传承；还有部分高净值人士追求的是财富的积累。

(二)我国高净值客户资产配置的内涵及其特点

我国高净值客户资产配置的内涵为：高净值客户对其所掌握的资产按照适当比例进行合理划分的过程。我国高净值客户目前更倾向于低风险、高稳定性的资产配置方式。所以其资产流向的终端为储蓄以及信托基金，保险虽较为普及但其所占比例较少。股票、房产及理财类基金，只作为我国高净值人士的一种选择。高净值客户对这几种选择所需资产有着较为不同的见解，其分配比例也非常的多元化。

三、我国高净值客户资产配置问题的原因

(一)高净值客户的资产需求

高净值客户的资产需求一般分为两部分：产品需求、服务需求。目前我国银行在针对高净值客户资产配置需求时，出现了一定的问题。

1.产品需求分析

高净值客户对于产品需求一般通过四个部分来考虑：产品选择、创新性产品选择、理财产品选择、资产增加选择。

从产品选择因素，高净值人士更希望银行能够提供个性化服务，即针对自身的资产配置进行金融产品的定制，并且希望银行能够拿出大量的金融理财方案，要求自己可以从种类繁多的投资产品中，去进行选择。

对于银行提出的创新型理财产品，由于该类型的理财产品针对的是未来的变化，比如政策、市场行情等因素，具有较强的不可控性。高净值客户在选择创新型理财产品的时候，希望银行提供比较明确的风险评估，并且需要该创新型产品的收益较高，这样高净值客户就可以通过风险与收益的评估，去进行理财产品的选择。

从数据来看，由于创新型产品的高回报率，高净值客户一般更倾向于选择创新型理财产品；同时还有部分高净值客户会倾向于选择不动产以及海外投资的比重。

2.服务需求分析

高净值人士的服务需求一般包括四个问题：怎样选择理财机构、自身的财富目标、项目经理的素质、非金融方面的需求。

从选择理财机构的方面来看，高净值客户一般更愿意选择可以为自己提供更多理财产品的理财机构，并且希望理财机构能够为自己提供更科学的资产投资服务。

从财富目标来看，大部分高净值人士希望自身的财富能够在保值的前提下进行升值，而还有少数高净值人士更看重自身的财富为自己带来的高品质的生活内容。

通过调查研究发现，高净值人群认为金融服务者需要具备的基础素质是去通过自己的需求，为自身选择合适的理财项目。金融服务者具备很强的专业知识与专业素养，也是高净值客户去进行选择的主要因素。

对于非金融类的服务，通过研究发现，高净值人士愿意接受理财机构提供的增值服务，主要的需求分为四大类：高净值客户专属的具有特色的社交活动、银行提供专属的贵宾服务、不动产咨询服务以及相关的法律咨询服务。

(二)高净值客户的资产配置供给

高净值客户会选择品种多样的理财投资产品，以满足不同的需求。所以针对这一特点，银行需要为客户搭建全方位、多层次的投资平台，从而让高净值客户认可自身的优势。一般高净值客户的资产配置供给体系分为五方面：现金货币类、保障类、固定收益类、权益类、另类的投资等。

1.现金货币类

现金货币类的投资主要包括现金、储蓄存款、定期存款、货币基金等。主要的投资类型为银行市场与交易所的货币市场工具。这类投资具有起点低、流动性强、安全性高、低收益但是稳定的特点。通过现金货币类投资，可以为高净值客户的短期闲置资金进行理财，并提供了相应的保障。

2.保障类

保障类产品主要包括定期寿险、十年期以上的分红险、各大疾病险、意外险、传统险等。这类投资产品具有承诺性、机会性等特点，这类产品在提高高净值客户资产投资收益的同时，也为高净值客户规避了部分的投资风险，并且部分这类产品还具有分红的功能。

3.固定收益类

这类金融产品主要是国债、一年以上的定期、保本型基金等、万能险、十年期以下的分红险等。主要的投资也是银行市场与交易所固定交易的收益类工具。这类投资具有安全性较高、流动性适中、收益相对稳定等特点，满足了高净值客户对于资产保值的理财需求。

4.权益类

这类资产投资产品主要是股票投资，比如股票型基金、指数型基金、混合型基金等，主要投资的对象为股票或者依托股票的投资。这类投资具有收益较高、风险性较高、流动适中等特点，满足了高净值客户对于自身资产升值的需求。

5.其他类

其他类投资产品主要包括金投资、纸黄金、外汇交易等。这类投资产品与传统的投资产品不同，主要是为了满足高净值用户的特殊爱好及需求。

(三)高净值客户的竞争

高净值客户可以选择多家投资机构，为了提高银行的竞争力，银行会采用多种手段，以增大自身银行与高净值客户的黏性。比如银行将客户进行划分，通过客户在银行内的资金投资采用不同的等级，并根据客户的等级分类实现精准化营销，并为不同等级的客户提供不同的服务，以满足客户的个性化需求。

1.提供专业的财富管理

银行为高等级的客户提供专业的财富管理，为客户提供量身定做的财务规划。并定期监视客户的资产配置，对于高风险的投资项目为客户做出风险预警。优先为高等级的客户提供多样化的理财产品，量身定做多种资产配置组合。

2.丰富及时的投资资讯

银行为高等级的客户提供及时且丰富的投资讯息，银行通过对投资讯息的整合，为客户提供精准的投资讯息，为根据客户的需求提供市场分析报告。

3.专享的增值服务

银行根据客户的等级，提供不同的增值服务。比如：提供贵宾专属登机服务，在全国各大机场提供贵宾专属候机厅，让客户可享的服务次数随金融资产净值的增加而提高；高尔夫球场畅打，让客户在工作休闲之余享受健康的休闲方式；通过与各大商超的合作，为客户提供专享折扣等。这类专享的增值服务，可以很好地提高客户的主观体验与对金融机构的满意度，也提高了金融机构的竞争力。

四、新常态下我国高净值客户资产配置的对策建议

(一)加强市场定位

重点拓展高端客户市场，增强银行平台的吸引力，提高高净值客户的满意度。商业银行对客户的维护与营销模式是极其重要的一部分，它对于我国高净值客户的资产配置有着重要意义。银行提高自身的服务水平和自身产品的吸引力，提高银行对于资产的管理能力，从而加大对于高净值用户的吸引力；另一方面银行加大品牌吸引力，开辟新的理财市场，开发新的客户资源，形成累积优势。银行可以采用多样化的营销方式，主动地引导客户内心的需求，从而加强与客户之间的联系。银行需要有针对性地举办营销活动，把握客户的需求，加强市场的需求，制定营销方案，让客户的满意度大幅度提高。此外，为了加强市场定位，银行可以建立客户维护体系，通过客户的资产总值对客户进行分级管理，并建立专门的维护小组，可以采用短信、电话、上门拜访等形式，定期了解客户对于银行服务的满意度，并对客户提出的合理化建议及时的更正。对于客户的需求，需要根据等级尽快地去解决，以维护企业与客户之间的关系。

(二)合理配置风险

在进行资产配置的过程中，客户所承受的资产风险一般分为三部分：保障风险、市场风险、成就风险。在新常态下，我国高净值客户资产配置时，需要抵御这三类风险，并需要将财富按比例配置。

1.抵御保障风险

对应保障类风险的资产为防御性资产，一般用于高资产客户的日常开支所需。防御性资产不追求效益，最主要的是保障资金的安全。其中包括现金类、自住房产、保险等。其中外汇也是比较重要的，外汇可以满足高净值客户的某些需求，比如移民、求学等。但是目前国际形势较为复杂，进行外汇投资时需要及早地作出规划，并且配置外汇资产可以有效地分配地域风险，保障高净值客户的财富安全。

2.抵御市场风险

对应市场风险的资产为市场性资产，主要的功能是为了抵御通货膨胀，让高净值客户的财富可以与经济增长同步增长。市场性资产所承担市场平均风险并获得市场的平均收益。

3.抵御成就风险

成就风险指的是高净值客户在自身的资产得到一定的水平后，希望自身的财富可以进一步提高而承担的风险。客户所采取的投资资产一般为进攻性资产，主要的目的是为了最大限度地实现资产的升值，以达到财富的进阶。这种投资方式所承担的风险一般较高，但是所获取的收益也高于市场平均收益。

(三)完善高净值客户资产定价机制

目前对高净值客户的资产定价主要依靠资产评估的结果，然而资产评估有着评估范围较窄、评估方法较为落后、评估人员素质不足等问题。因此在新常态下要对客户资产评估进行改进：健全定价原则、认清定价主体、改善定价方法及定价程序，并加入监管体系。

五、结论

综上所述，我国金融机构对于高净值客户资产的配置规划发展时间较短，从客户的需求、市场的规划等方面均不成熟，属于一个起步探索阶段。高净值人士虽然学历较高、理解能力较强，但是在投资方面也无法克服自身的缺点，去客观地对待投资行为。所以我国银行需要将高净值客户的资产配置进行动态化、技术化、团队化、专业化处理，使客户的投资实现良性的循环。