刘会亮

（瑞康医药集团股份有限公司，山东 烟台 264001）

一、引言

供应链视角下医药流通企业优化资金管理工作具有一定的现实意义。资金是企业发展的命脉，也关系到企业的健康长远发展，资金管理水平会对投融资活动产生一定的影响。随着新冠肺炎疫情的暴发，各个行业都遭受了较大的冲击，同时部分行业也得到了良好的发展机遇。医药行业属于民生健康产业，发挥着保障社会稳定、维护人民生命健康的作用。虽然行业发展潜力较大，但产业链比较长，研发成果转化效率有待提升，因此医药流通企业应当对资金管理提出明确的要求。基于此，要想合理利用内部资金与外部资金，就需要做好供应链价值分析工作，增强资金的流动性，确保上游供应商拥有良好支付能力，下游客户拥有收回能力。医药流通企业应结合实际的环境变化情况，做好资金管理工作，贯彻精细化管理理念，达到良好的资金管理效果。

二、相关理论概述

（一）供应链管理

第一，供应链管理基本上就是对各个节点的企业进行管理。新兴的供应链管理需要与企业财务绩效直接融合。企业供应商采购额、占据采购总额比例、销售金额、销售总额比例等都可以展现上游供应商的支付能力与下游客户的集中度，各项指标可以将医药流通企业与供应链节点的关系反映出来。第二，信息管理可以为优化供应链管理提供技术支持。基于互联网技术飞速发展的背景，企业逐渐认识到信息管理的重要意义，而梳理信息可以加强内部员工与客户、供应商的沟通。优化工作流程，需要借助互联网技术、电子数据交换技术，以促进信息共享，及时传递信息，避免信息不对称引发系列风险。从整体上看，供应链管理就是对产品进行综合性管理，使供应链上下游达成战略合作关系，并有效提升供应链管理水平。

（二）企业资金管理

不管是从狭义角度，还是从广义角度分析，资金管理的本质就是对流动资产与负债的管理。从静态角度看，资金管理是管理企业内部货币资金、应收款项、存货、应付款项等，需要做好资金项目管理工作。从动态运营角度看，主要就是对收款与销售、付款与采购、货币资金收支等业务循环的动态化管理。企业应当更加关注经营业务的资金消耗情况，做好供应链视角下的资金管理工作。

三、医药企业的供应链构成

（一）上游采购环节

上游采购环节的管理是供应链管理的关键，要想保证资金链畅通，就需要从根源入手，在采购环节提升管理水平，推出分类采购、流动采购的策略。针对医院纯销品种，运用流动采购的方式，而分类采购也可以运用地方采购、医院采购互相融合的方式。核心理念是满足多种类型客户的用药需求，提高品种满足率。但是可能存在与客户基本需求不匹配、供给过量等问题，甚至出现原材料堆积、库存积压等一系列问题。所以，科学分析下游客户的基本需求并编制合理的采购计划，才是提升采购环节供应链管理水平的关键。

（二）运营及生产环节

医药流通企业的生产环节并不是经营活动最关键的环节，但是与医药流通企业的各项业务有紧密的关系。基于销售规模不断扩大的背景，企业为了有效满足下游客户的多元化需求，就需要大量增加存货储备。所以，医药流通企业需要提升药品生产能力，并积极开展生产、加工业务。

（三）下游销售环节

医药流通企业大多以民营医院、基层医疗机构、零售药店等市场化客户为关键的销售对象，主要提供普通药品的快批式配送服务，特点就是账期较短、配送周转速度较快、毛利率较低等，这是医药流通企业扩大自身经营规模的关键环节。但随着两票制政策的实施，医药流通企业不得不与下游有话语权的大型公立医院对接，这对企业面向中小型医疗机构的市场分销模式造成一定的影响。在药品市场的份额占比中，公立医院的药品销售份额超过了80%，企业需要开辟公立医院销售渠道，才能提升销售额，增强自身的综合市场竞争力。

四、医药流通企业资金管理存在的主要问题

（一）采购环节存在的问题

医药流通企业原材料采购过量与利用不合理的采购模式、采购计划关系紧密。医药流通企业主要的采购方式是分类采购与流动采购。其中流动采购是针对医院纯销品种，分类采购则可以划分为地方采购、医院采购等模式。采购模式的覆盖面比较广，同时还需要推进地方公司与集团企业共同开展工作，具有多批次、小批量的核心特点，可以送货上门。但在市场需求不断变化的情况下，分公司、集团在制订采购计划的时候，可能存在不注重市场需求变化的情况，出现盲目进货的问题，原材料堆积占用大量资金。但随着市场化程度的提升，上游供应商更加依赖医药流通企业，供应商厂家可以借助企业开展专业网络销售，并在企业谈判中拥有话语权，可以拖欠货款，占用企业的资金。但是，应付款项周转缓慢，虽然在短期内可以为企业争取资金周转时间，但长此以往会对供应商的资金运转带来直接的影响，引发一系列偿债风险，无法与供应商维持良好的合作关系。

（二）运营及生产环节存在的问题

医药流通企业的应收回款较为困难。一方面，企业可能存在占用供应商资金的情况，导致供应商资金能力下降。厂家为了维持资金的顺利运转，可能出现拖欠企业采购返利的情况，占用企业的资金。另一方面，两票制政策的实施加大了企业对下游市场的开发力度。收取医院客户保证金，奠定了医药流通企业在供应链条上的稳固地位，企业可能面临应收款回款困难的问题。

（三）销售环节存在的问题

从主观角度分析，医药流通企业的存货周转率低下，与以市场分销为主要经营模式的仓储管理有直接的关系。医药流通企业一般都是以市场分销为主要的经营模式。基于快批示的营销背景，企业提出了200千米范围内当日送货上门的模式，所以客户会选择多批次、小批量的采购形式。因此，医药流通企业为满足顾客的基本要求，存货储备充足。但就实际的仓储管控情况进行分析，医药流通企业没有对库位进行精细规划，存在忽视药品存货特殊性的问题。而在药品入库的环节，叉车行进的路线较为混乱。工作人员需要在入库药品上手工张贴标签，会消耗大量时间，直接影响存货周转率。

五、医药流通企业资金管理优化策略

（一）上游采购环节资金管理的优化

1.实行一站式采购模式，制订精细的采购计划

医药流通企业在优化上游采购环节资金管理工作时，需要引入一站式采购模式，其是在互联网技术飞速发展背景下诞生的，主要是以客户需求为核心导向。实行一站式采购模式不仅能够促进供应商、客户以及企业的互相联系，还可以促进三方信息公开透明。同时利于医药流通企业有效把控市场需求，避免出现采购过量的问题，帮助企业结合客户的需求编制采购计划。此外，企业还可以设立专门的需求部门，并通过一站式采购平台反映客户需求信息，定期整理总结，把握市场动向。采购需求部门需要结合获得的反馈信息，编制针对性较强的采购计划，以此解决采购量过大的问题。

2.加强供应商关系管理，积极建立长期战略合作关系

供应商是医药流通企业在采购环节需要接触的对象，与供应商建立稳定的合作关系，能够切实提升采购环节的资金管理水平。医药流通企业的经营范围比较广泛，供应商的选择也有很多。所以，采购部门在采购之前，需要编制详细的供应商筛选方案。例如，企业专业采购人员可以结合原材料报价、付款期限、供应商信用资质等选择优质供应商，还需要达成长期战略合作。在签订的协议中，明确企业的付款时间，还应当密切关注供应商资金动态。若供应商出现资金能力下降问题，就需要控制与供应商的款项往来。此外，企业要切实提升核心竞争力，这不仅可以提升议价能力，还可以吸引供应商合作，实现提升采购环节资金管理水平的基础目标。

（二）企业运营及生产环节资金管理的优化

受到两票制政策的影响，供应商将开票模式从原有的低价开票转变为高开高返模式，使企业获取的供应商折让款金额增加。虽然不会对资金充足的优质供应商产生较大影响，但是对于资金周转困难的供应商来说，其更加倾向于拖欠企业采购返利金额，占用企业大量的资金，使企业出现应收款回款困难的问题。所以，医药流通企业需要根据供应商实际的资金周转情况，修改与调整折让协议，对于资金不足的供应商要降低合同约定折让比率。此外，企业还要尽快结算供应商应付款项，并为供应商的资金周转创设良好的空间。

（三）下游销售环节资金管理的优化

1.引入RFID技术，提升存货仓储管理水平

医药流通企业以市场分销作为关键的经营模式，需求呈现出多元化且分散的特点。面对终端客户提出的多批次、小批量采购需求，需要储备充足的存货。企业需要对库位进行科学规划，划分为常温区、冷藏区、阴凉区，在各个分类下细化出发货区、不合格区等。在此基础上，医药流通企业合理利用电子信息化技术，发挥RFID 射频识别技术的作用，扫描出入库货物，张贴电子标签。在减轻工作人员压力的同时，提升工作效率与质量，优化仓储作业基本流程，提高存货周转率。

2.修订信用管理方案，对客户进行信用评级

医药流通企业需要针对下游不同客户做好信用评级的工作，还需要编制合理的信用管理方案。例如，可以将客户分为信用期客户、货到付款客户。授信客户还可以细化为二级以上的医疗机构客户、基层医疗机构市场化客户等。针对供应链上具有明显优势的大型医院，医药流通企业应当充分了解其实际的财务状况，还需要组织信用评估人员开展评级工作，避免出现坏账风险。

3.加强客户关系管理

医药流通企业大多是以市场分销模式为主，存在许多下游客户、市场化客户。其对当前应收账款的回收较为困难，容易出现销售环节营运资金管理效率不高的问题，因此企业需要做好客户关系管理工作，注意优质客户的挖掘、已有客户的维护等。针对已有的客户，医药流通企业需要结合客户的实际信用评价等级做好分类工作，还需要针对评级靠后的客户群设立及时通报制度。信用管理人员每周都需要向应收账款催收人员通报应收账款的变化趋势，还需要报送信用评级报告、应收账款的实际催收结果等，促进信息的交流与沟通。此外，在开发优质客户的过程中，医药流通企业需要选择账期较短的客户，还需要提升下游客户对企业的依赖度，切实提升综合水平，与下游医院加强交流，切实提升企业收款能力。

（四）销售环节资金管理的优化

第一，医药流通企业需要做好应收账款管理工作，并切实提升应收账款周转率，避免产生应收账款坏账风险，促进企业资金正常流动。从具体情况分析，企业需要合理利用信用管理制度，并对信用赊销审批情况进行严格的控制，对客户的信用状况进行分析。在合理设置赊销额度的同时，规避盲目赊销问题的出现。一旦出现企业应收账款挤占大量资金的情况，会对企业的资金管理效率产生直接的影响。第二，建立健全的责任制度，要了解各个部门的基本职责，避免出现职能重叠的情况，否则会对企业应收账款管理效果产生影响。在建设基本责任制的同时，及时催收到期欠款，切实提升资金周转率。第三，医药流通企业需要建立合理分销渠道。我国管控、改革医药行业的力度持续加大，行业竞争也比较激烈。企业应合理分配分销渠道资源，并减少医药流通企业产成品库存，加快资金催收速度，并提升销售环节的管控能力。第四，结合自身基本情况，合理利用银行创新金融产品整合上下游资源。在扩大销售规模的同时，实现货款及早变现的目标，并有效提升运营资金综合管理质量与效率。

六、结语

资金管理是企业财务管理的重要组成部分，对于属于资金密集型企业的医药流通企业来说十分重要。基于两票制政策落实的背景，供应链各个节点与医药流通企业的资金往来较为紧密。所以，在供应链视角下，医药流通企业做好自身资金管理优化工作可以系统地解决存在的问题，并对销售、采购、生产环节的资金动向进行把控。不仅要应用合理的采购模式，还要编制合理的采购计划，避免出现占用内部资金的问题。还需要筛选供应商方案，与供应商达成良好的合作关系。针对存货积压的问题，需要合理规划库位，并引入电子信息化技术，切实提升库存管理水平。对应收账款的规模进行控制，注重开拓优质客户，有效提升应收账款回款能力，从而创造更大的经济效益与社会效益。