樊甲

摘要：煤炭业一直是我国的支柱性产业，行业龙头，为经济建设发挥着重要的作用，煤炭销售工作作为煤炭行业里的龙头，更加体现了工作的重要性、引领性。然而，受内外部环境影响，行业自身存在的弊端等诸多问题，适时做出销售结构性调整，顺应环境发展、经济发展需求，迫在眉睫。调整煤炭销售结构，减少公路销售拉运量、增加铁路外运量，顺利实现“公转铁“销售模式的改变，不单纯的定性为货物运输短途车倒车，这一系列措施的背后是铁路外运对于深化供给侧结构性改革的执行，是对“绿水青山就是金山银山“环境保护承诺的落实，是国家对于绿色发展、健康发展、持续发展的要求所在，使得发展性改革措施在当今得以实现，有力的促进国家经济越好越快发展。

关键词：销售结构;铁路增量;绿色发展;模式改革

1.行业背景

我国是煤炭大国，煤炭企业发展速度很快，但近年来新能源的使用与煤炭销售成本的上升，使得煤炭销售较以往的难度增大。而煤炭能否成功销售出去，直接关系到企业未来的发展。近年来，煤炭需求已进入“寒冷的冬季”，行业产能过剩，销售不畅。煤炭发电作为此前煤炭销售的重要渠道，如今不仅面临着来自水力风力太阳能核能等发电的威胁，更因其污染环境的影响，而日益被新能源所取代，国内煤炭行业内的许多企业都停产，甚至破产。因此在当前严峻的经济形势下，煤炭企业应针对当前煤炭企业销售现状，加强销售模式管理，创新销售模式，完善当前销售体系，提高煤炭企业竞争力。

2.煤炭行业特点

煤炭产业一直在我国能源行业之中占据着龙头地位，且起步早，利用范围广，分布地区多，为我国的经济发展提供了不可或缺的能源支持。但煤炭行业与当前社会主流所提倡的绿色能源不同，且存在污染，而煤炭企业销售遇冷不仅有如上所述的客观因素，更因煤炭企业内部销售管理体系存在问题，极大的影响了煤炭的销售。

3.煤炭企业销售现状

3.1煤炭销售成本过高

我国煤炭资源集中分布在内陆地区，而销售市场则集中于东部与北部的经济发达地区，资源与销售市场的异地性决定了煤炭必须要经历远距离运输才能到达使用地。除此之外，煤炭本身所占体积大，是大宗产品，我国当前煤炭的运输依赖于铁路运输，但铁路运力不足，且配套的基础设施落后，难以满足大量煤炭销售的需求。

3.2销售渠道狭窄

煤炭销售与其他行业销售不同，煤炭因其交易量大，运输困难，煤炭企业的交易对象固定化，很少发生变化。故煤炭企业并无意拓宽新的市场，与新的企业交易，因此当其合作对象发生异常问题时，所生产的煤炭就面临滞销的危险，而煤炭企业对其他对煤炭有需求的企业则重视程度不足，这种有选择性的销售做法与当前开放的市场经济背道而驰，也不利于煤炭企业扩大销售面。

3.3煤炭销售专业化人才少

在当前互联网高速发展的时代，很多企业已加大对销售人才的培养，而煤炭企业似乎原地踏步。首先，煤炭企业本身固化，管理水平落后;其次，煤炭企业可用的专业销售人才不足，对销售人才重视程度不够，培训少，销售人员业务水平低，无法开拓新的销售渠道。

4.“公转铁”模式实践发展

“公转铁”是“调整运输结构、增加铁路货运量”背景下的动作。顾名思义，要促使更多的大宗商品从公路运输转到铁路运输上来。这背后，则和蓝天保卫战息息相关。在“蓝天保卫战”的背景下，实现大宗商品运输从公路到铁路的转变，经济账要算，环保账更不能糊涂。

在我国经济转型升级的过程当中，无论是效率还是效益都需要铁路运输的超前发展，其低成本、大运量、体系化等优势将继续发挥。伴随铁路改革的推进，铁路的发展空间将更加巨大，经济效益将更加显著。6月27日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，部署调整运输结构提高运输效率，降低实体经济物流成本，决定更好发挥铁路在大宗物资运输、长距离运输中的骨干作用。铁路运输已成为物流降本增效的重要手段。近两年来，国家多部委出台了物流降本增效的文件，从指导性到逐步细化，其中，铁路运输由于成本相对较低，成为政策力推的方向。

今年，随着一系列更为具体的配套措施相继落地，“公转铁”的成效也是立竿见影。近期，国家铁路局发布的数据显示，5月份全国铁路货运总发送量达3.38亿吨，同比增长11.8%，增速创今年以来新高。不过，从目前来看，铁路运输的货物种类仍主要集中在大宗商品领域，尚未真正在物流领域占领较为强势的地位，未来如何突破这一限制，将铁路运输的应用场景“放大”，将是下一阶段的铁路运输经营者们需要思考的问题。

有分析师认为，今年“公转铁”政策力度已经达到空前水平，有利于货运量进一步向铁路转移。除交通运输部将于7月1日起全面禁止不合规车辆运输车通行外，生态环境部也将印发实施《打赢蓝天保卫战三年行动计划》，将提升铁路货运占比作为重点任务。

据了解，目前白货、冷链、特货和快递等类运输也在进行铁路运输的尝试，不过据说其物流成本并未得到显著下降，其试验意义更多在于环保层面。有物流行业人士对记者指出，尽管铁路运输有规模大、成本低的优势，但其缺点也显而易见：灵活程度不高，不一定能满足普通商品流通的需求;另外，铁路需要大量的基础设施建设才能使运能满足货物运输需求，这也是当前“公转铁”加速推進的一大挑战。

5.煤炭企业销售发展对策及实践应用效果

5.1降低生产与销售成本

成本直接关系到企业能否在行业之中脱颖而出，而煤炭销售主要靠外销，当前煤炭销售成本过高，降低了煤炭行业的核心竞争力，也严重约束了煤炭企业开拓其销售渠道。因此，首先煤炭企业要加强内部管理，在源头上能够节支降耗，降低企业的生产成本，建立长期的市场调研机制，根据市场需求合理制定生产的规模和煤炭的开采量，避免煤炭销售无门，资金回笼困难;其次，国家应加强政策倾斜，加强运煤铁路和公路建设，并加快卸煤港口建设，最大化降低煤炭的运输成本。

5.2拓展销售渠道

煤炭行业以销定产，因此销售渠道在煤炭企业的经营中的作用无需赘言，且当前的经济形势与以往早已不同，传统的煤炭行业供不应求，而如今则面临着多种能源的竞争，销售压力巨大。煤炭企业销售所面临的主要问题是销售渠道过窄，销售困难。因此，煤炭企业仍加强与传统的大企业合作，与其老客户保持良好的关系，仍将其作为主要的交易对象。其次，针对符合要求、信用可靠的中小企业，应加强与其合作，签订购销合同，加强风险控制，避免因大企业的突发异常问题导致销售受阻的现象。

5.3加强销售技能培训

近几年来市场越来越受到企业的重视，销售人员作为营销的主体，其业务能力的高低直接关系着企业的生死存亡。煤炭行业也应正视自己在銷售方面的不足，树立科学的销售意识，重视销售人员，并加强对销售人员的培训，提升销售人员的业务水平，培养创新意识，使其通过自己的努力开拓新的销售渠道，并根据市场的变化及时变更销售策略，避免不必要的损失，提高煤炭企业的销售量。

5.4调整煤炭运输结构

当今社会，能源行业竞争日益激烈，尤其是煤炭企业作为传统的能源，其价格、生态等方面较其他能源都略逊一筹，因此煤炭企业必须直面当前所面临的种种问题，把握机遇与挑战，根据销售中存在的问题，以市场为导向，适时调整销售策略，转变销售观念，拓展销售渠道，降低销售成本，提高自身竞争力。尤其是重视销售在企业管理中的地位与作业，加强销售渠道管理，提高销售人员业务能力，不应销售遇冷而一蹶不振，抓住当前改革的时机，创新企业管理，再次迎来煤炭企业的春天。

柠条塔矿业公司在提高煤质稳定性及高发热量的同时针对客户需求开发新产品满足客户需求，并积极开发化工煤客戶，加大宣传力度提高煤炭品牌知名度和影响力，但由于受周边焦化厂及洗煤厂的限制，时有在煤炭低迷期出现无人问津的局面且煤价波动较大，销售局面极不稳定，即使在正常销售时也会受其他因素的影响，比如运费太低无车拉运、雨雪等恶劣天气都会造成仓位过高憋仓，进而影响生产。汽运过程中时常伴有车辆故障，车辆肇事等安全隐患的出现，且汽运人员参与众多，劳动强度较大，在装车及运输过程中会出现扬尘、洒煤，影响环境卫生，造成矿区环境污染严重。

为提升铁路运输能力，陕煤集团加快矿区装车点专用线等配套设施建设与储装运系统能力提升，同时通过控股、入股等方式参与国家铁路网建设。靖神、冯红等一批重点铁路项目已开工建设，为煤炭等大宗商品的东出、南下、西进打通“最后一公里”。

为积极响应国家“公转铁”政策，深入贯彻落实集团公司煤炭东出战略，实现“沿海看神华、长江看陕煤”布局，突破现有的铁路运力瓶颈，实现阶段性的铁路增量。通过前期的市场调研及分析对比，最终确定冯家川做为公转铁中转站台，汽车短倒，最终实现铁路销售新模式。下一步，柠条塔矿业公司将以此销售结构方式调整为契机，继续坚持以市场为导向，合理布局，针对客户需求，生产适销对路煤炭产品，进一步开发化工煤用户，加大宣传，提高柠条塔煤炭品牌知名度和影响力，将销售的龙头舞蹈的活灵活现，最终实现公司效益最大化，为陕煤蓝图的绘制增添浓重的一笔。