文|图 清 扬

【导读】浙江是我国柑桔原产地之一。近一二十年来，受劳动力紧缺、比较效益下降、病虫害严重等因素影响，浙江柑桔产业萎缩态势明显。与此同时，作为沿海经济发达地区，在大量资本和资金注入柑桔产业的同时，新品种、新技术和新思路也纷纷助力浙江柑桔转型升级，为全国其他地区水果产业发展提供了诸多可以借鉴的宝贵经验。

浙江省是我国柑桔的发源地之一，其境内的黄岩柑桔栽培历史已有2 300多年，唐初时黄岩乳桔就已列为贡品，20世纪20年代至60年代在上海市场被称作“天台山蜜桔”，誉为水果上品，为柑桔品种的传播和技术的推广作出了卓越的贡献。改革开放以来，尤其是进入新世纪之后，随着浙江经济的腾飞，大量的社会资本和有志之士介入柑桔产业，使得浙江柑桔产业涌现出了不少新品种、新技术和新思路。岁末年初，笔者走访了浙江省几个有代表性的柑桔企业和浙江省柑桔研究所，就浙江柑桔产业转型升级过程中已取得的成就和面临的危机与经营者和专家进行了深入探讨。

台州温岭·茗果高橙专业合作社

李云岳终于不淡定了，这些天已经给我打了好几个电话，询问柑桔新品种的事情。

我猜肯定是“温岭高橙”的销售不好，或者价格不行。

果不其然。当我来到果园的时候，他正组织工人在采摘“温岭高橙”，这可是今年第一个大单——市区一超市要了2 500 kg。

李云岳和他种植的“温岭高橙”

“你们挑好一点。”李云岳不停地吩咐工人。

“超市要的规格是8两以上，我尽量给他们9两以上的货。”他跟我说。

“什么价格？”

“2.60元/kg。”李云岳答道：“现在外面都在卖1.40～1.80元/kg，这样的价格我是不卖的。我的果子肯定是好的，随便客户选，但价钱一定要2.50元/kg左右。”

2008年建园，当时“温岭高橙”的收购价在4.50元/kg左右，行情不错，销量也不错，所以李云岳从加工业转入种植业，建立合作社，总面积300 亩（15 hm2），其中，“温岭高橙”占了 2/3。

后面的行情越走越好。进入新世纪后，“温岭高橙”的价格从2字头变成3字头。一箱8～9 kg的“茗果”牌“温岭高橙”可以卖到60元。

“以前不存在价格问题，我都是卖单位，几乎不卖贩子。”昔日的辉煌历历在目。但那时李云岳的“温岭高橙”还是初结果树，产量不高。李云岳把自己的主要精力放在栽培技术的钻研上。

层次分明的树形，生草栽培，他管理出来的树体和果实与周边的果园差别甚大——果形大、结果均匀是他家产品的最大卖点。加上大棚防冻完熟栽培，李云岳把原来粗放管理的地方特产品种——“温岭高橙”提升了一个层次。

分水岭出现在2013年。

随着政府采购渠道的切断，“温岭高橙”的价格又被打回原形，回到2字头的水平。在疲软几年之后，今年销售价格再度“跳水”，重重地跌到1字头，甚至以0开头。

“如果还是去年的价格，我今年的‘温岭高橙’就能卖100万元。”由于过于重视树体骨架的构成，以及在农药和沼气应用方法上出现失误，李云岳的高橙园今年才真正进入盛果期，大棚里的平均亩产在4 000 kg左右 （1亩约合667 m2。 下同）。

“哪怕是卖2.50元/kg，我每亩的利润还有5 000～6 000元。但关键是今年特别不好卖。”李云岳分析道：“今年不好卖的原因，除了这段时间天天下雨以外，更主要的是‘红美人’和‘鸡尾葡萄柚’大量上市后挤占了‘温岭高橙’的市场。”

“温岭高橙”，对于我这个土生土长的浙江人来讲，是有“小时候的记忆”的。

我记得小时候，外公家就有一株。外公说他小时候的时候就有了，原先是主干形的，后来主干枯死后从基部又长出三根枝条来，变成开心形的模样，每年都能结上好多果子。每当深秋季节我去外公家的时候，外公就会拿竹竿从树上敲下一两个来，剥开后给我吃。

很酸，酸到人摇头有尿意，所以在当地又叫“拉嘘（口语，撒尿的意思）橙”。那个时候没啥好水果吃，偶尔尝尝这个酸橙也吃得挺过瘾的。

后来我在浙江农业大学读书的时候，温岭林特主管部门开始着力开发这个地方品种，从选优到认定，进而有了“温岭高橙”这个正式品种名称，并做成了温岭第一个农业龙头产业。对外号称全市种植面积有5万亩（0.33万hm2），实际就 1 万亩（666.67 hm2）左右。

虽然选优后的“温岭高橙”在口感上有了很大的提高，但还是挺酸的，是仅次于柠檬的那种酸，而且还带些苦味。分析数据显示，“温岭高橙”果实类柠檬苦素和类黄酮的含量超过绝大多数柑桔品种，所以又被冠以 “功能性保健水果”的称号，号称具有降火、醒酒、美容和抗癌等功效。

但外地的消费者并不买账。虽然耗费了温岭几代特产人的大量精力和财力，“温岭高橙”却依然走不出“温岭”，成为了名副其实的地方特色品种。

当我尝到 “鸡尾葡萄柚”后，我曾建议李云岳把大棚里的“温岭高橙”高接成这个品种。因为“鸡尾葡萄柚”简直就是褪酸美容后的“温岭高橙”，相似果形，相似口感，相似功效，在我心目中是应该把这个品种打造成可以走出温岭的新的“温岭高橙”。

虽然当时 “鸡尾葡萄柚”的价格是“温岭高橙”的数倍，但李云岳似乎不为所动。比“鸡尾葡萄柚”价格更高的“红美人”也没有让他心动。只是后来接受了我的建议——在不影响“温岭高橙”树形和产量的情况下，把各大主枝的顶端高接成“鸡尾葡萄柚”和“红美人”，各试了几行。

李云岳并不是一个对新品种视而不见的人。

早在2010年，李云岳就率先引进了“春香”和“不知火”等晚熟柑桔新品种，并进行规模种植，其中，“春香”种了 30 亩（2 hm2），“不知火”种了 100 亩（6.67 hm2）。

“春香”的品质反响不错，礼品装能卖20元/kg；但同样卖20元/kg的“不知火”却不能完全脱酸，虽然也有人喜欢这种高糖高酸的浓烈口感，但销量有限。加上这两个品种的生长势都比较弱，树冠培养困难，产量有限，在经济上都不算成功。

这也让李云岳对新品种的态度变得愈加慎重，所以在当地掀起“红美人”和“鸡尾葡萄柚”种植热时一直持观望态度。而周边果农大多积极跟进，起码有一半以上的“温岭高橙”已经改接成这两个品种，大棚设施条件种植的，只余下李云岳 40余亩（2.67 hm2）的“温岭高橙”。

温岭果农吴福振种植的“鸡尾葡萄柚”

韩东道在象山柑桔博览园展示他的柑桔新品种

但“温岭高橙”的行情并没有因为种植面积的减少而出现逆转，相反，随着“鸡尾葡萄柚”的局部饱和，价格从原来的20元/kg下跌到6元/kg，“温岭高橙”也开始陷入了前所未有的“无价无市”的尴尬局面。

这让李云岳真正体会到“失落”的感觉。不说后悔，但不能坐以待毙了。

“接下来打算怎么办？”我问李云岳。

“我还有两块露地栽培的‘温岭高橙’，其中一块的承包期只有七八年了，也不想折腾了，留着守守，主要卖给贩子；另外一块的承包期还有12年，我想高接成早熟品种，成熟期早于‘红美人’和‘鸡尾葡萄柚’的品种。”

“你觉得‘金秋砂糖桔’怎么样？”李云岳反问我。

“大棚里的‘温岭高橙’现在已经有七八亩高接成‘甘平’了，这部分打算在浙江省柑桔研究所的支持下做浅加温栽培，如果能够达到完美品质的话，我想把‘甘平’再扩大到十四五亩；另外也高接了一些‘明日见’和‘春见’，看看具体表现；大棚里的‘温岭高橙’保留十五亩到二十亩，供人家采摘。”

“为什么不考虑改接‘鸡尾葡萄柚’和‘红美人’呢？”我担心李云岳是因为错过了这两个品种的种植黄金期，而想着再超前嫁接新品种来弥补这几年的“失落”。

“我已经有六七亩的‘红美人’了，‘鸡尾葡萄柚’也高接了两三亩，加上原来在主枝顶端嫁接的也有200多株，所以不再考虑了。”李云岳解释道。

“‘鸡尾葡萄柚’管理简单，产量高，谁都可以种，我觉得它的批发价有一块钱一斤也比种‘温岭高橙’好。但是怕什么呢？就怕万一市场销不完，过了春节后就报废了，所以我不想再扩展‘鸡尾葡萄柚’了。”

“你觉得‘091无核沃柑’怎么样？”他经常看我的文章，知道我在关注这个品种。

宁波象山：田园牧歌农业发展有限公司

参加完“中国美丽农业论坛”的主题报告后，韩东道就急匆匆地从西安飞回宁波。因为第二天有“大人物”来造访他的“象山柑桔博览园”。

这不是一般的“大人物”。

无论从学术角度，还是从行政职务上，都是他生平遇到的最高级别的人物——中国工程院院士、国家柑桔产业技术体系首席科学家、中国科学技术协会副主席、原华中农业大学校长邓秀新教授。

一个月后，当我再次来到 “象山柑桔博览园”时，韩东道拿出刚从包装厂运过来的柑桔包装盒给我看：瓦楞纸，印刷非常简洁，上面就印着“静桔”两个字。

“这个商标就是邓院士给我起的。”他兴奋地给我讲。

在 “象山柑桔博览园”主体大棚的正门背后，挂着一块木制门匾，上面写着“安静的做一个桔子”八个大字。我上次来的时候，韩东道就跟我提过，这句话是他的座右铭。他自己想的，然后让当地的书法家写的。

我心里还暗自嘀咕了一下：能安静吗？

象山这几年给我的印象“浮躁”得很，一个“红美人”让他们散发出“牛皮哄哄”的自负，甚至喊出“中国柑桔看象山”的口号。

韩东道也给邓秀新介绍了他的座右铭。

邓院士眼尖，一眼就看出有错别字，是“地”非“的”。

“这个‘的’字是我特意这么写的。”韩东道解释：“有三个用意，首先这是安静的‘的’，不是用‘土’字旁动态的‘地’，我希望自己静下来；第二个意思代表我这个人不完美，这句话可以提醒我不断进步；还有一个方面，是写错了的“的”更容易让人记住这句话。”

“故意留错！”我笑了笑，这在某些新媒体中倒是惯用的手法。

这番将错就错的解释的确让邓秀新印象深刻。

“你去注册一个‘静桔’的商标吧，在这个快节奏的时代，能静下心来做一件事情不容易。”邓院士并没有对象山“红美人”的品质给出什么评价，倒是给韩东道建议了一个商标名称。

韩东道喜出望外，随即就去工商局注册“静桔”。

“现在成功率大概在百分之五六十。以后我就不写‘红美人’了，就用‘静桔’，用邓院士给我起的品牌。”

我与韩东道认识的时间不长，2018年春节期间第一次见面时，他给我的第一印象是我的公众号“花果飘香”的“铁粉”，交流言语之中会不时冒出我文章中的经典语句。后面又见过几次，就觉得他与象山寻常果农（包括年轻的“农二代”）的理念有明显不同，身上没有那种发财后的“沾沾自喜”，对象山“红美人”的产业发展有着强烈的忧患意识。

“我感觉象山‘红美人’的危机是我们缺少市场运营的团队，缺少能够让‘红美人’走出象山的人。”韩东道介绍，目前象山“红美人”依旧是礼品消费，今年5斤装的象山‘红美人’礼盒，零售价是200元。

“静橘”包装的“红美人”

“买的人不吃，吃的人不买。”

“现在的批发价是44～50元/kg，加上损耗和物流成本，象山‘红美人’的采购成本价就要56元/kg，按照水果销售40%的毛利润计算，门店至少要卖到70元/kg才有利可图，而现在国内商超卖得最贵的澳柑也只有40～50元/kg。”

“如果渠道不挣钱，他们就不会运作，象山‘红美人’就进不了市场。取而代之的是其他产区的‘红美人’，像现在联华、先锋在卖的39.80元/kg的‘红美人’肯定不是象山的，很可能就是你们台州的。”

今年台州 “红美人”前期的批发价在26元/kg左右。昨天我在一种植户家中看到某电商平台采购单果重三两到八两（150～400 g）的“红美人”，通货价是18元/kg。

“现在说起‘红美人’，大家想到的就是象山产的，但当销售平台这部分流量被其他产区瓜分后，以后大家想到的还会不会是象山产的？这是一个非常严重的问题。”言语间韩东道充满了忧虑。

种植在浙江象山的中国第一棵“红美人”

“因为以后的流量和标杆，不是说政府宣传投了五百万一千万就占领了，这只是占到了20%而已，真正80%的流量和标杆地位是靠渠道给你占领的。举个例子，云南的软籽石榴这几年投了那么多的广告费用，市场为什么还是让‘赤焰’的吴智占领去了，是因为渠道让吴智占领了，所以现在人家只认‘赤焰’。同样的道理，虽然我们到处宣扬象山‘红美人’，但是如果渠道让人家占领去了，以后的江山肯定是要异主的。”

“这是我们象山‘红美人’最大的危机。”韩东道强调。

“那你觉得象山‘红美人’应该怎么走，才能把渠道占领住？”

“我觉得象山‘红美人’要走得好，就必须要和有影响力的水果销售平台合作，通过他们的渠道，把销量和宣传都做上去。”

“现在跟渠道合作最大的难点在哪里？”在西安的时候，“赤焰”石榴的创始人吴智曾跟我聊起打算今年跟韩东道合作，让象山“红美人”对接上“赤焰”的渠道。但结果却“黄”了。

“首先还是价格。在商言商，对于一个生意人来说，他考虑的是，这个商品我去运作，我有没有利润？另一个方面，对接渠道，象山在各方面都没有跟上去。比如，标准化怎么做？平台服务怎么做？管理怎么做？这些都需要系统的人才。”

“你能做这个事情吗？”我问韩东道。

“我想说我将来要做这个事情。我们中国人里面不缺少农民，但缺少真正的农业公司来做这个事情。”

“我要做好三个 ‘经纪人’。”韩东道说：“第一个是做农民的经纪人，把我对农业理解的一些理念，比如生草栽培、生物菌肥、肥水一体化等技术推荐给农民，做技术落地的经纪人；第二个做渠道的经纪人，把象山的‘红美人’真正推向市场；第三个是做高等院校的经纪人，把高等院校的创新技术和品种对接到农民，做他们技术转化的经纪人。”

中国温州蜜柑售价最贵的产地——浙江省临海市涌泉镇

“你怎么看待‘红美人’的未来？”对“红美人”，我有一个永恒的话题——“红美人”，还能红多久？

“在我的眼里，‘红美人’只不过是一个能让消费者认可的好水果。”韩东道说：“如果它能一直让消费者认可，它就能一直红下去。”

“你估计能持续多少时间？让消费者一直认可的‘一直’是多少时间？”我追问道。

“我不是一个科研人员，我回答不了这个问题。”

“这个问题科研人员也回答不了的，最终还要问市场。”我意识到自己问了一个傻问题。

“因为我不知道这个‘红美人’的替代产品几时能够出现。但就象山目前的情况来说，这个时间段‘红美人’还是最好吃的，它还是会继续红下去的。”

“那对‘红美人’以后的价格有什么期待？”

“价格肯定是下降的，因为产地多起来、供应量上去之后，没有理由不下降的。”韩东道说：“价格下降不仅是必然的，也是必要的。因为一个好水果如果没有走入寻常百姓家，它就不是一个好水果。”

台州临海·绿兴农业有限公司

“临海一奇，吃桔带皮。”

在1999年浙江省名特优新农产品上海展销会上，位于临海市涌泉镇涌泉寺旁的岩鱼头桔场打出了这么一句响亮的广告语，成为了中国柑桔产业产品营销的佳话。

个小、皮薄、高糖、风味浓、极化渣——巅峰价格是200元/kg。

一个寻常的“宫川”温州蜜柑，实打实地凭借品质站上国内柑桔价格的巅峰，这种功底不是那些靠故事和情怀“炒作”而成的品牌所能比拟的。

“今年肯定又要亏本。”望着大棚里硕果累累的蜜桔，岩鱼头桔场的新一轮承包者周平却神情沮丧。

“这么高的价格还亏本？”我有点不相信。

“岩鱼头”蜜桔今年的售价是288元一盒，4斤装，折合144元/kg。

“今年本来是丰产年，但由于前期雨水太多，导致桔皮增厚，糖度和化渣性都达不到要求，是这么多年里品质最差的一年。”周平的品控把握得很严，今年近20万kg的产量只有不到20%的桔子符合他的品质要求，剩下的桔子仍然挂在树上等待处理。

我顺手摘了几个尝了一下，很甜，糖度在15%以上，但化渣性确实不如往昔，关键是果形不好看，大多高顶，有明显的浮皮现象。

“我做‘墙里店’每年反倒能赚一点。”除了岩鱼头桔场之外，周平还承包了一块30亩（2 hm2）的桔园，主打“墙里店”品牌。按照他自己的说法，“墙里店”好果的质量并不输于 “岩鱼头”，但在品控方面的把关没有“岩鱼头”那么严格。

“墙里店”宫川，销售价是158元/箱，折合80元/kg，差不多比“岩鱼头”便宜一半。

“售价低的反而挣钱，这又是什么原因？”我挺好奇的。

硕果累累的“临海蜜桔”

“那边的桔园每年的承包费才十几万，而岩鱼头桔场每年的承包费要218万元。”周平终于道出真相：“上一任承包者是我的朋友，三年时间亏了700万元。”

始建于1969年的岩鱼头桔场是涌泉镇泾东村的集体桔场。当初谁也没有想到，这块50亩 （3.33 hm2）、3 000株的桔树居然成了村里的“摇钱树”。

1979年开始承包，第一轮的承包费是一年3 700～5 700元，桔子的售价是 0.40～0.60元/kg；几经上涨，到20世纪90年代末，承包价涨到十几万，桔子的售价也涨到10～20元/kg；2003—2010年的投标价是88万，桔子的售价在100元/kg上下；到2011—2013年，桔子的售价涨到160元/kg，桔场的投标价更是高达500万元的天价。平均每亩每年的承包费10万元，成为全国甚至全球最贵的桔园。

周平说的他那个朋友就栽在那三年，亏了700万元。最后一年还给减免了150万元。

“那你怎么又跳进去了？”农业有时候就是一个坑，所以我用“跳”字来形容新人入行。

在2013年竞标前，周平根据朋友的账单算过投入产出比：“我朋友承包的时候每年的销售额在三四百万元，因此我们当时的理想承包价是200万元以下的，但由于村里设了一个215万元的保护价，所以我们最后是218万元中标。”

“没怎么抬价啊！”在上一轮承包时就出现两强相争的局面，承包费一度哄抬到550万元，结果中标者以损失50万元的代价弃标了，但重新投标时还是投出500万元的非理性价格。

“前面这位亏了，后面大家都谨慎了。”周平说：“我们算了一下，整个桔场一年的生产成本要350万元，如果销售额达到350万元就能保本。”

周平（左）和徐建国一起在大棚内观察完熟栽培的温州蜜柑

第一年开局不错，挣了100多万；第二年遇到冻害，极端低温达到零下7度，大棚里的桔子冻了几万斤，亏了；第三年出现大范围裂果，损失一半，又亏了；第四年挣了；加上今年的状况，五年里，亏三年盈两年。

农业的本质还是要看天吃饭。

“像这种高档奢侈水果的消费市场究竟有多大？”我问周平。

自从公款消费这块被封死了，原先不少做高档产品的果园度日如年。

“我根本不担心销售。”周平在这一块倒是信心十足：“关键是能够生产出高品质的桔子，产量对我来说一点意义都没有。我今年的产量是最高的，但可能会亏得更多，因为没有品质。”

“如果有好产品，我现在卖到100元钱一斤也没问题，同样有人要，同样还是这些客户。‘岩鱼头’的桔子就跟茅台酒一样，涌泉镇的桔子品牌有几百个，你送桔子送‘岩鱼头’跟送别的品牌的感觉是不一样的。我一个朋友说过一句很经典的话：我送桔子送‘岩鱼头’就代表我对你的尊重。”

“主要是哪些人在买？”

“还是以企业和老板送礼为主。”

“徐所长，你怎么看‘岩鱼头’这个品牌对临海蜜桔产业的影响？”我转身问国家柑桔产业技术体系岗位科学家、浙江省柑桔研究所副所长徐建国。他也是国内温州蜜柑完熟栽培技术体系的建立者和推广者，为临海蜜桔的品质提升立下了汗马功劳。

“‘岩鱼头’这个品牌创立于上世纪八十年代末，是浙江省最著名的柑桔品牌，也是价格最贵、影响力最广的一个品牌。”徐建国忽然想起一件事，扭头先跟周平说：“今年是不是 ‘岩鱼头’品牌创立30周年，如果是，可以搞个庆祝活动，好好宣传一下。”

位于浙江省台州市黄岩区的“中国柑橘博物馆”

“品牌是村里的，他们也不管，他们只管收钱。”周平对这个建议没啥兴趣。

“这是个问题。再过三年你就到期了，你也没有积极性。”徐建国叹了口气，心里明白这是一个所有权和使用权分离的品牌，就不再纠结品牌宣传的时机，回头继续跟我聊品牌效应。

“在优质优价方面我们浙江是走在全国前列的。浙江要打造精品果业，像‘岩鱼头’这样的典型一定要树起来，它就是优质优价的典型代表。在浙江，像温州蜜柑能达到或接近‘岩鱼头’这样质量的产品，价格可以差几十倍。这肯定是品牌的作用。”

“这种品牌模式对整个行业有没有借鉴作用？”我继续问道。

“有啊！”徐建国肯定地说：“由于‘岩鱼头’的成功和宣传，现在其他水果品类上也可以看到很多类似的成功案例。当然，像这么典型，而且持续这么久的就只有‘岩鱼头’了。”

“相当于我们树起一个标杆，带动整个产业的行情。”

“应该是这样的。”徐建国说：“而且他是基于高品质基础之上的价格标杆，他能坚持下来，主要还是品质起作用，而不能光靠宣传。”

“那你对这么高的承包费怎么看？”这个问题是周平的痛点。

“应该说这几任承包者除了他的上一任以失败告终之外，其他几任都还是成功的，是符合市场规律的——品牌的知名度越来越高，招标款是正向增加的。但从品牌维护这个角度我觉得目前这个价格还是偏高的，应该让经营者有更多的利润，这样才可能在果园管理各方面投入更多的资金。”徐建国应道。

“2013年投标那一年，我就跟村里谈过，希望承包款不要超过150万，这样可以把品牌经营得更好。现在我们压力这么大，心都做凉了。”周平无奈地说。

台州黄岩·浙江省柑桔研究所

“徐所长，你觉得浙江柑桔产业走的是精品化道路吗？”我问徐建国。

2018年，我差不多逛完中国柑桔几大有代表性的产区——湖北秭归、四川眉山、广西桂林和南宁，总觉得浙江走的产业路线是有别于其他产区的：产业规模越来越小（145万亩，约9.67万hm2），产品价格越来越高（临海“岩鱼头”蜜桔144 元/kg，象山‘红美人’80 元/kg，礼盒装）。

“对！这个方向还是不变的。”徐建国应道：“但浙江也不是所有产区都做到了优质优价，台州是做得最好的，然后是宁波，宁波也是在‘红美人’发展起来后才拉开价格差距的。”

“是不是在浙江如果不走精品化这条道路，这个产业就要萎缩了？”我列举了衢州‘椪柑’的事例。与宁波的象山“红美人”和台州的“临海蜜桔”相比，同样作为浙江柑桔主产区的衢州，这些年似乎在抱残守缺，产业明显缺乏新动力。

“衢州柑桔原来都是晚熟品种，强在贮藏，现在晚熟市场的压力越来越大，除了‘椪柑’，像‘常山胡柚’也受到了相当大的冲击。”徐建国没有就我的问题给出足够确切的答案，但承认衢州产区所面临的困境。

“衢州柑桔产业的问题本质涉及到老品种何去何从的问题，除了常山的‘胡柚’，也包括温岭的‘高橙’、黄岩的‘本地早’，这些原先都是赫赫有名的地方品种，如今该何去何从，是不是应该像象山一样换品种？”

这是一个比较敏感的话题。因为绝大多数的农业主管部门对地方特色品种是有感情的，就像自己一手带大的孩子，即便不成器也不愿意让别人 “说三道四”，所以徐建国的回答还是比较委婉的。

“如果从多样化和个性化的消费趋势来讲，每一个地方品种还是有新的发展契机。”徐建国列举了一个日本的柑桔案例：“日本 ‘扁平桔’的口感也不是很好，但因为被日本人认为是当地人长寿的秘诀而被追捧，所以如果能找到这种可以吸引消费者的切入点就可以了。”

“这个很难。”我对把水果中含有的功能性物质作为卖点向来都不以为然，“含有”跟 “有效”是两个完全不同的概念。

“像温岭茗果高橙合作社的李云岳，你是建议他保留‘温岭高橙’还是改接‘鸡尾葡萄柚’或其他新品种？”徐建国和李云岳也很熟，所以我干脆问了一个更直接的问题。

“‘温岭高橙’缺点很明显，优点也很明显。”徐建国说：“缺点就是口感不好，太酸；但我有几个朋友每年都让我给他们买点 ‘温岭高橙’，他们说清火，对肝脏有好处。”

“这个东西（清火）就是说说的。”我是温岭人，但自从引进“鸡尾葡萄柚”之后，早就“移情别恋”了。“本来‘温岭高橙’在地方上还是有一批消费群体的，但今年‘鸡尾葡萄柚’量产以后，‘温岭高橙’就卖不动了。因为‘鸡尾葡萄柚’除了不酸之外，其他性状包括保健功效跟‘温岭高橙’都非常相近，替代趋势是非常明显的。”

“而且像今年的‘红美人’依然卖得很好。”我特意强调了优新品种的市场效应。

“估计今年还是经济形势的缘故，针对中低端大众消费的果品压力都特别明显，但对高端消费影响不大，这批人对价格不敏感，高价位的‘红美人’想吃就随意买的，不会考虑钱的问题。”

生草栽培的柑桔园

“你怎么看浙江的‘红美人’现象？”讲浙江柑桔现状，“红美人”是一个绕不开的话题。

“浙江‘红美人’和广西‘沃柑’是目前中国柑桔产业两大最热门的品种，但是这两个品种的发展路径是不一样的。‘沃柑’是大规模发展，短短几年就超过了200万亩 （13.33万hm2）；而浙江‘红美人’到目前为止也只有四五万亩，全国最多也就十五六万亩，不到‘沃柑’的十分之一。这是因为‘红美人’的栽培要求比较高，不适合大面积种植，所以限制了它的发展速度。”徐建国说：“发展得慢一点，稳一点，这个产业可能更加健康一点。”

“但最好的品种也只有10年左右的黄金时期，‘红美人’也一样，10年黄金期过后肯定要进入寻常百姓家的。接下去就是品质分化，优质优价，种得好的继续卖高价，品质不好的就要被淘汰。如果想要得做长久，就要学临海的 ‘岩鱼头’，品种、品质、品牌三个叠加起来就是‘百年老店’了。”

“你的意思是‘红美人’以后的发展方向也是要走‘涌泉蜜桔’这种重视品质和品牌的道路？”

“这是必定的。像象山‘红美人’今年就开始重视品质了，种得好才能卖得好；再接下去种得好也不一定卖得好，还得靠品牌。”徐建国应道。