中图分类号：F274 文献标识码：A

互联网线索型营销是指企业通过各种互联网营销活动，获取有需求的潜在客户，通过线下的销售跟进实现销售转化，实现销售商品或服务的生意模式。互联网线索型营销的销售线索以互联网来源为主，根据多个互联网平台对广告主的分类，但并不排斥线下营销的方式。互联网线索型营销应用于汽车、房产、家居、教培、金融、摄影等领域，购买者在决策前通常在互联网上进行长时间搜索、比较，并在营销者的引导下留下个人资料，商家据此进行精准营销和实现转化。

互联网线索型营销明显区别于互联网闭环型营销和互联网本地生活型营销。互联网闭环型营销常常通过优质内容创作或高效广告投放，吸引用户线上下单，企业依据订单发货，实现销售闭环。互联网本地生活型营销者则通过有针对性的地域推广与本地消费者进行互动和口碑传播，吸引更多的客户到店选购产品或线下消费。互联网线索型生意的营销要素明显区别于互联网闭环型营销和互联网本地生活营销，是企业界的营销难点，也是当前高校工商管理硕士（MBA）营销管理课程内容的一个空白。

1理论梳理：从传统营销到互联网营销

1.1市场营销组合的演进

1960年，JeromeMcCarthy第一次将营销活动归结为产品、定价、渠道和促销的组合（4P），成为现代市场营销学的理论基础。198l年Booms和Bitner针对服务行业增加了人员、有形展示和过程管理，奠定了服务营销7P框架[1。随着市场环境的变化和营销实践的发展，营销组合理论也在不断丰富和扩展，R.F.Lauterborn1990年提出了包括消费者需要、成本、便利和沟通的4C理论；……