赵秀梅

摘 要：随着全球化经济的发展，越来越多的企业选择境外单机销售作为拓展国际市场的方式。境外单机销售不仅有助于企业扩大市场份额，还能提高企业的竞争力。本文将对境外单机销售融资需求和融资模式进行浅析，旨在为企业提供一定的借鉴和参考。

关键词：境外单机销售；融资需求；融资模式

近年来，随着全球市场的不断扩大和国际交流的日益频繁，境外单机销售融资需求逐渐增加。境外的买方希望延长付款期限，而国内卖方希望尽早收回货款。为了兼顾买卖双方的融资需求，在风险可控的基础上，促成销售，不断扩大贸易机会，本文重点讲解了基于企业担保和银行保函的融资方式、供应链融资和基于远期信用证的融资方式。境外单机销售融资是指企业通过向境外机构或个人筹集资金，用于支持在境外市场上销售产品或服务的活动。

一、境外单机销售融资需求

（一）境外单机销售的特点

与国内销售相比，境外单机销售具有以下几个特点：首先，境外单机销售通常面临较大的市场规模和潜在的消费者群体。其次，境外单机销售业务往往需要面对不同的文化背景、法律法规和市场环境。再次，境外单机销售往往需要面临货币风险和汇率波动等因素。由于境外销售涉及外汇收入和支出，企業需要面对兑换和汇率波动的风险，这对企业的资金管理和风险控制提出了更高的要求。最后，境外单机销售往往需要进行跨国合作和合作伙伴关系的建立。为了开拓境外市场，企业通常需要与当地的经销商、代理商或合作伙伴进行合作，共同开展销售和市场推广活动。

（二）境外单机销售融资需求

境外单机销售的融资需求主要体现在以下几个方面：首先，远期信用证的延期付款的需求。买方希望90天～180天不等的延期付款，以缓解自身短期资金支付压力；同时，为了促成贸易，卖方会结合银行信用证下的福费廷业务，实现尽早回款。借助信用证下的福费廷业务，同时满足了买卖双方的融资需求。其次，是目前国际流行的供应链融资模式的融资需求。目前欧洲市场普遍采用此种融资方式。买方作为产品需求链条上的核心企业，获取当地资信实力好的金融机构的授信，卖方可以将应收款以无追索的方式卖断给买方指定的金融机构。第三，基于企业担保和银行保函的融资需求。这种融资需求期限超过一年，卖方可以借助信用保险机构对买方的资信限额的承保，实现延后付款风险的分散，从而促成销售。

二、境外单机销售融资需求的主要因素

（一）市场需求

境外单机销售融资需求的主要因素之一是市场需求。境外市场的消费者对于高品质、创新性和个性化的产品有着更高的追求，这就要求企业能够及时调整产品结构和提供多样化的选择，以满足不同市场的需求。然而，境外市场的拓展和产品结构调整都需要大量的资金支持。企业需要投入资金进行市场调研、产品开发和宣传推广等活动，同时还需要投入资金进行产能扩充和供应链优化，以满足市场的需求。这就产生了境外单机销售融资的需求。此外，市场需求的波动也会引发境外单机销售融资需求的变化。市场需求会受到济环境、竞争态势、政策法规等因素的影响，这时，企业需要及时调整自身的销售策略和产品结构，这就需要额外的资金支持。

（二）企业规模

随着企业规模的不断扩大，境外单机销售的规模和需求也逐渐增加。较大规模的企业往往需要更多的融资来支持其境外单机销售活动，包括扩大产品产能、开拓新市场、提升品牌影响力和市场份额等。因此，企业规模的大小直接影响着境外单机销售融资的需求。此外，境外单机销售融资需求还受到企业发展阶段的影响。初创企业通常需要大量的资金来支持其境外单机销售活动，因为它们需要建立品牌、开拓市场、建立销售渠道等。成熟企业则可能更加专注于提高产品质量、拓展新市场和增加市场份额，需要不断的融资来满足这些需求。因此，企业发展阶段的不同也决定了境外单机销售融资的需求。

（三）国际贸易政策

国际贸易政策的变化和调整对于境外单机销售的融资需求具有重要影响。随着全球经济的发展和国际贸易的不断扩大，各国政府会根据自身利益和经济发展需要对贸易政策进行调整。这些政策的调整可能包括关税减免、贸易壁垒的建立或取消、出口补贴政策等，这些变化都将直接影响到境外单机销售的融资需求。另外，国际贸易政策的稳定性和预测性也是境外单机销售融资需求的重要因素。企业在进行境外单机销售时需要考虑到不同国家的贸易政策是否稳定，以及是否能够预测到政策的变化。如果一个国家的贸易政策频繁变动或者不稳定，企业在进行境外单机销售时可能面临更大的风险和不确定性，因此对于融资的需求也会相应增加。

（四）风险管理

境外单机销售往往涉及跨国交易和不同国家的法律、政治、经济环境等多种因素，这增加了风险和不确定性。因此，企业在进行境外单机销售融资时，需要合理评估和管理各种风险。首先，市场风险是一个重要的考虑因素。不同国家和地区的市场环境和市场需求有所不同，企业需要对目标市场的市场规模、竞争情况、消费者需求等进行准确的分析和预测。只有了解并适应目标市场的特点，企业才能制定合适的销售策略并获得稳定的销售收入。其次，政治风险也是一个需要考虑的因素。政治风险包括政府政策的变化、政治稳定性、国际关系等。不同国家的政策和政治环境可能会对企业的销售活动产生影响，例如关税政策的调整、贸易争端的加剧等。因此，企业需要密切关注目标市场的政治动态，及时调整销售策略和风险防范措施。此外，金融风险也是境外单机销售融资需求的重要因素。由于跨国交易涉及不同货币的结算和汇率波动，企业需要合理规划和管理资金的流动和风险。企业可以通过选择合适的支付方式和汇兑工具、进行外汇风险对冲等方式来降低金融风险。最后，法律风险也是需要注意的因素。不同国家和地区的法律体系和法规要求可能会对企业的销售活动产生影响。企业需要了解并遵守目标市场的相关法律法规，确保销售活动的合法性和合规性。此外，企业还需要关注知识产权保护、合同履约等方面的法律风险，避免因为法律纠纷而导致经济损失。

三、境外单机销售融资模式

（一）基于远期信用证的融资方式

远期信用证是指银行对进口商或出口商开立的一种信用证形式，用于在预定日期或一定期限后支付货款。在境外单机销售中，买方为缓解自身资金压力，会通过银行向企业开出远期信用证，企业以此为基础进行融资。企业可以向银行质押远期信用证，从而获得相应的借款，用于满足生产和运营的需要[1]。

买方能够提供远期信用证的结算方式， 公司可以通过打包放款、出口贴现、福费廷方式解决融资需求。

打包放款：出口方银行对信用证受益人（卖方）在备货装运前提供的一种短期放款业务。

出口贴现：银行在出口信用证项下从信用证受益人（卖方）购入已经银行承兑的未到期远期汇票或已经银行承付的未到期远期债权或在跟单托收项下购入已经银行保付的未到期远期债权。从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息， 将余款支付信用证受益人（卖方）。

福费廷：开证行承兑信用证下票据后，融资银行将信用证下的票据买断，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将 余款支付给受益人（卖方）。

以上三种方式的区别：打包放款及出口贴现融资银行都是依据信用证受益人（卖方） 在融资银行的信用做的带有追索性的（针对卖方）业务，福费廷融资银行是依据开证银行的在融资银行的信用做的无追索 （针对卖方） 的业务。因此福费廷业务对出口商或者卖方的风险控制更有利，但是对于开证行资信要求比较高。

（二）基于企业担保和银行保函的融资方式

在境外单机销售中，企业可以通过提供担保来获得融资支持。担保可以是企业自身提供的，也可以是由第三方提供。企业可以与银行签订保函协议，由银行作为担保方向供应商或买方提供保函，以确保交易的履约。通过提供担保和银行保函，企业可以获得更多的融资机会，提升自身的资金实力。

在这种方式下因为担保方式直接转换为融资方式，因此通过引入信用保险的方式来增强风险覆盖能力 （企业担保的方式下） ，同时将信保保单作为一种融资工具。

信用保险保单下融资：在信用保险投保成功的情况下，将保单下的赔款或者应收账款转让银行，融资银行向卖方提供融资的业务。

赔偿款转让模式下，卖方在信保投保并将赔偿权益转让给银行后融资银行提供融资。在发生保险责任范围内的损失时，中信保根据 《赔偿转让协议》约定，将赔款全额支付银行。

应收账款转让模式下，卖方在中信保投保并将保险单下形成的应收账款转让融资银行，融资银行提供融资并成为转让范围内的保险单下的被保险人。在发生保险责任范围内的损失时，中信保根据《应收账款转让协议》约定，将赔款全额支付银行。

反向保理： 是指保理商所买断的应收账款的对家是一些资信水平很高的买家。银行只需要评估买家的信用风险就可以开展保理，而授信的回收资金流也直接来自买家。

内保外贷： 内保外贷业务是卖方或者卖方境内母公司在境内银行开出保函或者备用信用证为境外卖方或者卖方境外子公司提供对外担保，境外银行依据该担保为卖方境外子公司发放贷款的业务，需要说明的是内保外贷下的融资性保函最长时间一般不超过 5 年（需要总行审批权限），因此内保外贷也可作为中长期融资方案。

以上两种方案中保单下的融资保险单成为银行融资增信工具，在内保外贷中保单是一种风险覆盖措施，用于覆盖卖方的收款风险。保单下融资业务一般在中国境内，内保外贷的融资业务一般在中国境外，可以在项目所在国，也可以是资金成本低的资金平台。反向保理模式就是基于应收账款进行的融资方式之一，反向保理中保理商的风险评估是依据核心企业的信用评级，而不是评估供应商的風险等级[2]。

（三）供应链金融的融资方式

供应链金融是解决中小微企业资金融通问题的手段。供应链金融服务商将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。即把资金作为供应链的一个溶剂，增加其流动性。在供应链中，物流、资金流、信息流、商流是共同存在的，商流、信息流和资金流的结合将更好地支持和加强供应链上、下游企业之间的货物、服务往来（物流）。物流：物质资料从供给者到需求者的物理运动，包括商品的运输、仓储、搬运装卸、流通加工，以及相关的物流信息等环节。资金流：是指采购方支付货款中涉及的财务事项。信息流：在整条供应链中，和物流、资金流相关联的各类信息，也是物流和信息流的一部分，包括订购单、存货记录、确认函、发票等。商流：在供应链中，上下游供应商的资金链条均可被金融服务机构整合，从而形成商流。在供应链金融的融资模式下，处在供应链上的企业一旦获得金融平台的支持，资金这一脐血注入配套企业，也就等于进入了供应链，从而可以激活整个链条的运转，而且可以借助金融平台的支持。因此只有四流存在的才是真正供应链金融，其中值得注意的就是信息流，包括订购单、存货记录、确认函、发票等。信息流在供应链金融的融资模式中扮演着重要的角色。通过金融平台的支持，上下游供应商的信息可以被整合起来，从而形成更加高效的商流。订购单、存货记录、确认函、发票等信息的准确传递和记录，能够帮助金融机构更好地评估供应链上企业的信用风险，为其提供更有针对性的金融产品和服务。在供应链金融的融资模式下，资金被视作供应链的一种溶剂，可以增加供应链的流动性。通过将资金注入配套企业，整个供应链得以激活，并实现更顺畅的货物和服务往来。这种融资模式的优势在于，中小微企业可以利用供应链金融平台的支持，获得更灵活的融资方式，解决资金短缺的问题。同时，供应链金融也为核心企业提供了更多的融资机会。通过与上游和下游企业的紧密合作，核心企业可以更好地管理和掌握供应链上的资金流动。这种合作不仅可以帮助核心企业降低融资成本，还可以提高供应链的整体效率和竞争力。

结束语

总体来看，境外单机销售融资需求和融资模式在不断演变和发展。随着全球化的不断推进，企业在开拓境外市场过程中所面临的挑战也日益增加。为了实现销售目标并稳定经营，了解销售内在的融资需求，进而找到可以满足双方融资需求的融资模式变得尤为重要。通过选择适合自身需求的融资模式，并加强和提升全球化经营能力和风险管理水平，企业可以在境外市场中实现可持续发展。

参考文献：

[1]芦瑾瑜.境外投资企业面临的融资困境与对策分析[J].现代商业， 2019（05）：2.

[2]陈传明，冯荷英.基于供应链金融的融资模式选择博弈分析[J].物流技术，2013，32（03）：3.