叶军

过去3年时间，钉钉一直在探索。我们希望能够解决一些行业长期存在的问题，我相信这是钉钉的历史责任与存在的价值。

钉钉的选择，是修建一条PaaS（平台即服务）主干道。我们提出了PaaS First（PaaS优先）和Partner First（伙伴优先）的策略，希望能够帮助国内ToB（企业服务）行业以更低成本觸达中小企业，真正服务好5200万中小企业，让这些企业更方便地获得软件、低成本地使用软件。

选择这条路之后，过去2—3年钉钉的策略一直没有改变。2021年年底，我们提出了“低代码”的概念，希望通过aPaaS（一种云计算服务模型）解决业务系统快速搭建的问题，从而降低企业的数字化成本。

2021年，我们提出了bPaaS（交付业务流程作为服务），希望解决应用的快速分发问题，让SaaS的低频应用变得高频。此外，我们还做了iPaaS（集成平台即服务）。我们和很多伙伴合作一起解决应用系统之间的连接问题，到现在为止搭建了接近1.2万个连接器。通过这些连接器我们连接了淘宝、天猫、抖音、拼多多等平台，希望让大家的业务变得更简洁、更快速。

2022年年底，钉钉推进了dPaaS（数据保护即服务）。我们允许数据在钉钉上沉淀，从而形成巨大的宽表，只要企业授权，就能通过一张表快速获得企业的相关信息，从而迅速为企业提供数字化的产品创新和服务。

过去两年多，我们一直让钉钉PaaS不断演进，希望持续深化开放底层能力，让更多合作伙伴在创新领域变得容易。

在此过程中，钉钉认为只有PaaS是不够的，而是提供了一整套不同于其他SaaS企业的解题思路。这种做法更加务实，因为我们希望创造容易、分发容易、销售也变得更容易。

很多企业提出，在PLG（产品驱动增长）模式下，仅靠产品就可以实现SaaS的增长。而我认为，最适合钉钉的方法是PLG+SLG（服务驱动增长）。

在PLG方面，我甚至号召人力资源准备做这样一件事——所有员工不允许待在办公室，全部要去见客户，哪天谁在钉钉办公就要罚钱。因为只有真正了解客户如何使用钉钉，过程中遇到了哪些问题，才能改变钉钉的产品能力。

今天，服务做得不好，销售再好也没有用。在钉钉，签合同那一天并没有计入销售收入，真正的计收是在一年之后，这一年的持续服务非常重要。PLG+SLG是钉钉接下来运营策略的核心思路。

截至今年3月31日，钉钉的应用数正式突破1000万，而在2020年底这个数据还不到100万。在过去两年多的时间里，我们做了近1000万个应用，这些应用来自生态伙伴们的支持。在钉钉上用低代码、全代码，基于PaaS开发了大量应用，解决了很多企业的问题。

钉钉只有1500人，我们没有能力创建1000万个应用，但我们已经达到了近千万级的ToB应用。我们也欣喜地看到，上一个财年，不包括服务商伙伴，在钉钉上收入超过千万元的生态伙伴已经达到25家，这个数字虽然增长并不快，却非常符合ToB的增长规律。要知道，过去16年，Salesforce（位于美国的一家客户关系管理软件服务提供商）平均每年增长也就30%，是非常线性的增长。在ToB行业，服务好比快速增长更重要，长久下去更稳定。

让每个客户都满意，是我们和生态伙伴共同的追求。因为获得一个ToB客户，至少可以服务5年，但如果你失去了一个ToB客户，就会失去这5年。

过去3年，钉钉始终坚持一个策略，即“钉钉每赚1块钱，要给伙伴带去9块钱”。令人欣喜的是，这件事确实在发生，钉钉也会一直坚持这样的做法。

所有成绩背后，是钉钉的产品技术团队开发了3100个开放的API（应用程序接口），这背后有将近1000位研发工程师在服务大家。我们创造了非常多的实用接口，有1.2万个连接器，开放了1000个数据项，形成了每家企业的数据宽表，大家可以在上面做开发和创作。

在过去一年多时间里，钉钉的生态伙伴迅速增长了近1000家，现在总共超过了5000家。我们的独立软件供应商生态伙伴增长也非常快，在钉钉上架的应用接近2000个。钉钉开始出现交付生态，基于在咨询、交付和定制上的不断成熟，很多大公司跟我们有了非常好的合作，比如网易等。

有人曾质疑，为什么钉钉也要做电商？需要解释的是，钉钉做的是很多企业服务的平台，我们希望企业服务被客户看到，例如，客户不知道哪里有开办公司的法律服务、税务服务、财务管理、人事管理产品等，我们可以通过“钉选”形成的交付生态、咨询生态为客户推介，从而补充钉钉生态的丰富度。

过去8年，钉钉最好的生态体系是硬件。我们可以很自豪地讲，钉钉的硬件生态是企业服务生态领域做得最好的，形成了近200多个企业服务的生态，很多大公司与我们合作，有关钉钉的设备随处可见。钉钉生态伙伴的繁荣，是钉钉业务成功的一个重要基石。

很多人问，钉钉做生态、做开放的目的是赚钱吗？我们不是为了赚钱，钉钉做开放只有一个目的，因为开放是一种信仰。我们之所以不计较得与失，不计较投入与产出，不计较短期利益与长期利益，正是因为信仰。

实际上，开放的确也让我们得到了一些商业上的回报。钉钉仅用一年时间就实现了10万家的企业级软件订阅服务客户，对比Salesforce用17年时间积累16万家企业客户，我们的成绩是显著的。这背后还有另外一个数字，钉钉付费的DAU（日活跃用户数量）从半年前的1500万增加到现在的2300万。我们希望每一位客户因为使用钉钉而感觉到有价值、好玩、有趣；我们希望服务商伙伴们真正把客户服务好，而不是简单追求KPI，我们要始终以客户价值为导向。

钉钉ARR（年度经常性收入）远超半人马公司1亿美元标准，仅软件订阅式GAAP（一般公认会计原则）年收入也已经明显超过这个数字。

当下中国的SaaS创业非常艰难，我们在商业化的第一年就做到了这样的成绩，是我们所有人的成功。钉钉和生态伙伴的实践也让我们看到，中国的市场体量非常大，ToB企业只要做好服务和产品，价值必然会出现，中国的SaaS一定有未来。