王贞洁 吕志军

(中国海洋大学 管理学院,山东 青岛 266100)

一、引言

关系型交易是我国企业区别于发达国家的一个典型特征,关系型交易的一个重要表现是企业的客户集中度较高[1]。我国有超过60%的上市公司前五大客户销售占比高于20%,甚至有将近20%的企业前五大客户销售占比超过总收入的一半,而美国只有不到25%的上市公司存在销售占比超过10%的客户[2]。交易成本是影响企业关系型交易的主要因素,当企业处于缺少完善的法律保护且市场有效性不足的环境中时,为了降低交易成本,基于私人信任体系进行更多的关系型交易成为企业的必然选择[3],同时也难以避免地带来过度依赖大客户的问题。

客户是企业重要的供应链资源,良好的客户关系有助于供应链关系的稳定[4]。通过加强与大客户的信息沟通与共享,可以构建长期友好的供需合作模式,提高企业业绩和市场应变能力[5-6]。然而,尽管大客户作为一种关系资源为企业带来了诸多好处,但过分依赖大客户

的潜在风险同样不容忽视。首先,对少数大客户的过度依赖增加了企业的经营风险,一旦客户因经营不善而破产或者因关系破裂而更换供应商,将对企业产生严重冲击[7]。其次,大客户往往具有较高的议价能力,迫使处于谈判劣势的供应商不得不做出价格让步或提供更多的商业信用,导致供应商经营业绩下滑[8-9]。大客户还可能凭借其议价能力要求供应商保持较高的库存水平,致使企业存货管理成本提高、灵活周转能力降低[10]。……