文小羽

随着我国市场经济的不断发展，消费行为已成为推动经济增长的重要因素。在当今的市场营销管理中，必须以消费者的心理需求为核心，深入探究消费者的思维和行为特征，以期获得更好的营销效果。消费者的思维和行为是市场营销管理工作的关键因素，如果没有正视到这一点，就会影响到营销策略的制定。因此，在消费心理视域下，市场营销管理工作必须重视两者之间的关联性。

随着市场竞争的加剧，企业不断寻求新的策略来增强其市场竞争力，并采取适当的市场营销措施，使其产品与市场保持一致，从而提高其盈利能力。因此，在进行营销管理时，必须充分了解消费者的心理特征，并从多个角度深入剖析他们的购买行为，从而获取准确的信息。在市场营销管理工作中，应该以全新的视角来审视，不仅仅局限于企业、行业内其他人，还应该深入探究消费者的心理特征，以及影响他们购买决策的各种因素，以便更好地实施有效的市场营销策略。

一、正确认识消费心理

（一）消费心理的基本概念

当人们进行消费时，他们的内心会产生一些情绪反应，这些情绪反应被称为消费心理。通过观察和思考，人们会对特定的物品产生购买欲望。随着人们对该物品的认识，他们也会开始寻找更好的选择。最终，人们通过了解该物品，决定是否要购买它。这种情绪波动通常发生在消费者的日常生活中，但也有可能出现其他情况。随着时代的发展，消费者的消费心理也在不断变化，因此，我们必须深入了解这种变化。为了更好地实施市场营销，我们应该把握住每个时期消费者消费心理的重要特征，加以重视，以便更好地满足他们的需求。当前，通过深入了解消费者的心理需求，我们的营销活动取得了显著的成果。

（二）进行消费心理的分类

消费者的消费心理因人而异，因此我们需要对他们的消费行为进行分类，以便更好地了解影响他们选择不同类型商品的细节因素。

1.受到从众心理的影响

人是一种社会动物，在不同的社会环境中，人们会形成明确的群体意识，通过消费行为，可以加强自身的群体认同感，也可以更好地融入群体。因此，当生活在一个群体中时，人们很容易受到群体的影响，跟随大多数人的意愿，购买与群体中大多数成员相似的商品。通过群体性宣传广告的方式进行营销，可以有效地利用人们的从众心理，诱导消费者产生购买行为，从而提高商品的销售量和使用效果。这种从众消费心理更加理性，可以更好地满足消费者的需求。

2.受到求实心理的影响

具备实用主义思维的消费者，往往会更加谨慎地选择产品，他们会根据自身的需求来做出最佳的决策，而外界因素的干扰则会被忽略。因此，在产品的宣传过程中，应该特别注重产品的质量和性能。应该强调的是，当消费者面临不同类型的商品时，他们的心理状态也会发生改变。尤其是對某些特殊的商品，比如房地产，由于消费者的理智水平较高，他们的决策和行为往往会受到客观现实的影响。

3.受到求异心理的影响

随着现代社会的发展，人们越来越重视自身的价值和存在，尤其是年轻一代，他们更加渴望通过购买和使用特定的商品来展示自己的个性。然而，由于求异心理的影响，消费者只关注产品的外观，而忽略了它的实际功能。由于消费者的求异心理尚未完全成熟，因此在市场营销管理中应该尽量避免利用这种心理，以免影响商品的销售，从而阻碍其打开市场，使其无法获得持久的成功。

4.受到攀比心理的影响

虽然攀比心理和从众心理有着共性，但其本质区别却大不相同。攀比心理强调的是，通过购买物品来获取社会认可，而不仅仅局限于日常的消费，因此，其更倾向于寻求超越自身的物质满足感。一般而言，具备攀比心理的消费者更倾向于以自身的经验和知识去衡量其他竞争者，而缺乏理智思维。然而，在某些情况下，利用消费者的攀比心理来实施营销活动，将会带来更加显著的成功。在奢侈品市场上，目标客户群体主要集中在财力雄厚的人群，他们更倾向于通过攀比来获得更高的价值，这也成了他们购买奢侈品的一大动力。

二、消费心理变化对市场营销的作用

消费者的心理状态是反映他们内心需求的重要因素，其中包括实际需求、审美观念、创新意识、追求利益、追求名誉、跟随潮流、担忧未来、自我认知等。不同的消费者心理会对市场产生不同的影响。实用主义的心态会导致消费者更加关注质量上乘、价格合理的产品，从而促进了市场上性价比更高的商品出现。随着人们对美的追求、对新颖性的渴望、对利润的追求以及对名誉的追求，消费者越来越看重独特的、具有创造力的、与众不同的、价格昂贵的、知名品牌的商品。因此，市场上开始出现了大量的奢侈品和奇特商品，以满足消费者的好奇心和追求利益的心态。随着消费者的从众心理的加剧，市场上的商品被大力宣传，并通过多种渠道和平台来创造出一种浓厚的消费气氛，以激发消费者的购买欲望。随着行业竞争的日趋激烈，消费者的需求也在不断攀升，企业在寻求未来的发展道路时，必须采取有效的措施来提升自身的生产能力和产品质量，从而实现更大的经济效益，这就要求企业采取科学有效的市场营销策略。因此，洞察当下消费者的需求和行为，以便更好地进行市场营销管理，是不可或缺的一步。

三、当下市场营销存在的问题

（一）市场营销模式过于传统

随着时代的发展，市场营销正在朝着更加精准、有效的方向前进。但是，目前的市场营销仍然停留在传统的产品销售模式上，缺乏对消费者心理的深入了解。这种情况下，企业只关注产品的数量，而忽略了品牌的建设和商品的质量，只能依靠低价策略来吸引客户，而无法真正激发他们的购买欲望。另一方面，由于缺乏及时、热情的售后服务，消费者可能会对购买产品失去兴趣。

（二）市场商品不满足消费需求

随着社会的经济发展，人们的收入也越来越高，他们开始关注产品的质量和使用体验。然而，现实生活中，市面上存在大量的劣质、低价的产品。低劣日常用品、仿冒服装、低劣消费食品，都严重破坏了市场的秩序，而且也没有考虑到消费者的实际需求。

（三）经济对消费影响不稳定

尽管当前经济发展处于稳定阶段，但仍存在一些波动性，这也会影响消费者的心理。在经济发展良好的情况下，一些人可能会因为一些原因获得更多的财富，从而更加注重购买高端产品。随着经济的不断发展，个人收入可能会受到影响，从而导致他们更倾向于购买能够满足基本生活需求的商品。这种不稳定的经济环境可能会引起消费者的心理变化，从而对市场消费产生重大影响。

四、消费心理视域下的市场营销管理策略分析

（一）准确把握当下顾客的消费心理

为了更好地实施有效的市場营销策略，企业需要收集和分析消费者的行为和心理，并结合大数据技术，成立一个专门的市场调查团队，对不同领域的消费者进行深入的研究，从而更好地满足当前消费者的需求，并且精准地定位产品的受众群体，从而实现更加高效的市场营销。

（二）创新新型市场管理模式

为了推动市场营销的发展，企业应该采取创新的市场营销管理模式，以更好地把握消费者的心理，并及时调整市场策略，以获得更多的经济效益。为此，可以对当前市场状况进行全面的调研，聘请专业的消费心理学家和市场消费专家，以便更准确地定位企业的市场。经过精心策划，明确市场的发展方向。为了更好地推广产品，应该重点关注质量和品牌形象。可以使用饥饿营销法和口碑树立法等有效的营销策略，让消费者了解企业的产品。例如，可以举办有关的市场测试，以检验产品是否适用于当前的市场。必须不断完善企业的产品，并最终实现大规模销售。为了更有效地推动市场营销，应该建立一个完善的购物宣传、服务和售后维护体系，以便在顾客做出消费决策时，能够准确把握他们的需求，从而提高交易的成功率。例如，可以邀请明星代言，制作有趣的广告宣传片，举办有趣的消费活动，比如飞盘满减、掰手腕赢取代金券等，以吸引消费者的注意力。为了提高消费者的体验，必须对导购员进行专业培训，以确保他们不会怠慢客户。此外，还可以在消费场所提供饮水和休息区，以便让消费者感受到作为买方的尊重。通过这些措施，能够提高消费的可能性。完善的售后服务是必不可少的，其不仅能够有效地解决消费者提出的各种问题，还能够收集和整理有关信息，以便及时发现和解决商品质量上的问题，并向生产领域及时反馈市场情况，以期最大限度地减少再次发生类似问题的可能性。在商品摆放上，应根据不同的消费者的需求，将同类商品按照价格进行分组，并且把它们放置在一起，比如说，牛奶和酸奶应该放置在一起，牙膏、牙刷、毛巾、镜子等日常用品也应该放置在一起，这样就能够激发出更多的购买欲望，从而提升市场的活跃度。为了更好地掌握市场动态，应该定期收集和综合各类产品的销量信息，并利用这些信息制作出销量统计图，以便更好地洞察消费者的偏好。

（三）根据销售地区改变市场营销方案

随着时代的发展，产品的多样性和丰富性日益凸显，每一种产品都有其独特的消费者群。因此，企业必须根据这些差异，制定出最佳的营销策略。为此，企业可以通过对各类商品的销量数据进行统计和汇总，从而清晰地了解市场状况，比如，在城市地区，人们更多关注商品的质量，但对价格不太敏感。在乡村地区，企业就必须考虑到当地居民的实际收入，来决定是否提供高性价比的商品。为了提高市场占有率，需要在价格低廉的产品和质量优良的产品之间找到一个平衡点，并且在销售场地上进行相应的调整。此外，还需要培养原创设计师，并进行各种测试来确保产品的质量和价格，以满足不同地区消费者的需求，并促进市场的持续发展。除了注重价格和质量，企业还应该加强口碑建设和商业信誉的维护，以确保品牌和口碑的双重保障，并且根据消费者的心理需求，对各类产品进行精心加工，以引导消费者在进行合理比较后，选择本企业的产品。

（四）根据企业的发展需求研究消费心理

随着经济环境和社会发展的变化，各行各业的竞争力和市场份额都会有所差异。为了满足企业的发展需求，市场营销管理者必须深入分析消费者的心理，并结合当前商品营销实践，制定出更加符合实际情况的策略。许多企业都拥有相对稳定的市场份额，因此，在进行营销活动时，应该遵循以往的成功经验，以维护其目前的市场份额。为了维持良好的市场份额，企业必须提供优质的产品和拥有忠实的客户群。为了进一步拓展市场，企业必须利用消费者的共鸣心态，建立良好的企业文化，让消费者感受到企业的价值观和服务宗旨，并将企业视为一个独特的文化社区。

例如，在苹果平板和电脑等产品的营销管理过程中，非常重视消费者的集体情绪和企业的文化。我们必须承认，这些产品的创新性是显而易见的。史蒂夫·乔布斯被视为一位杰出的商界领袖，他的代言不仅仅局限于苹果企业，还有许多消费者会选择乔布斯别的产品，其中，人们购买的主要动机就是从众心理。这些消费者往往会特别重视电子技术和其他相关的问题，他们的购买行为也会带有明显求真知的倾向。此外，随着我国经济的飞速发展，消费者也越来越重视品质和服务，因此，苹果企业利用了这一优势，更好地满足于消费者的需求。苹果企业的产品一直致力于打造高端品牌，并且能够满足中国市场的需求，因此赢得了许多消费者的青睐。尽管当时的市场上有许多价格相当或更高端的产品，但由于缺乏对企业发展需求的关注，以及没有充分考虑消费者的消费心理，所以这些产品的营销管理没有达到与苹果企业相当的水平。

结语：

近年来，随着我国现代国民经济和社会建设事业的快速发展，市场竞争日益激烈，基础消费行为对国民经济增长发展的重要作用受到越来越多的关注。此外，随着人们对基本思想观念的认知越来越开放，以及多元化的文化环境的不断改善，基层民众的思想观念也得到了极大提升，使得消费者的购买力更加强大，从而促进了国家经济的可持续发展。随着消费者心理因素日益受到重视，如何有效影响消费者的消费行为决策和市场营销活动的实施，已经成为当今社会的一个热门话题。因此，有必要深入研究消费者心理因素对市场营销的影响。

（作者单位：贵州财经大学商务学院）