宋胜梅

（晋中职业技术学院，山西晋中 030600）

饲料企业作为国民经济发展的重要一环，业务质量不但会影响企业的长远发展，还会影响行业的可持续性发展。随着网络传播与数字信息技术的发展与完善，数字营销逐渐成为一个全新的市场营销途径。因此，饲料企业要运用网络信息技术，增进与其他企业和用户间的沟通，并尝试把开展数字营销活动作为新型的市场营销手段，进一步扩大市场规模（王水清和张晖，2020）。另外，随着国内国际经济一体化进程的不断推进，国内饲料企业想要与世界接轨，并抢占国际市场份额，更应重视和互联网的结合。但目前我国饲料企业在进行互联网营销时仍存在一些问题，在一定程度上阻碍了企业的发展，甚至导致一些饲料企业难以生存。

表1 2016—2022年饲料企业全球产量预测

图1 2016～2022年全球饲料产量预测趋势图

1 互联网模式下饲料企业开展市场营销活动的必要性

随着新冠疫情的常态化管理，许多实体经济经营都比较困难，市场经济一度陷入低迷。中小企业举步维艰，根本问题是销售渠道不畅通。首先是销售渠道单一，其次是推广方式过多地依靠线下自然流量。因此，互联网营销非常有必要。

1.1 电子商务为饲料企业开展线上营销活动提供了平台 饲料企业利用电子商务进行营销，本质是借助发达的网络购销平台将规模小、经营分散、抗风险能力较弱的农户组织起来，增加饲料企业的市场竞争力。虽然电商的出现在一定程度上动摇了传统营销和传统中介的存在基础，但随着移动互联网的传播，生产者和消费者能进行及时沟通，迅速了解市场信息，进行自主交易，不仅增强了饲料企业获取信息的能力，还扩展了销售渠道。

1.2 降低买方市场环境下饲料产品库存积压“去库存”已成为经济增长新的代名词。打通产品供需渠道，降低库存积压已经逐渐渗入各行各业。随着互联网技术的发展，在大数据、云计算浪潮的推动下，互联网带来的营销商业模式借助现代信息科技得到较大发展，形成了帮助饲料企业去库存的新的增长点。

2 互联网模式下饲料企业市场营销的问题

2.1 销售人员流动性大，不利于维护饲料企业的稳定发展

2.1.1 跳槽是最主要的原因 销售人才跳槽会造成饲料企业资源的丢失，如顾客的转移、公司商业秘密的泄漏等，也会导致公司人员出现青黄不接的断裂局面，重者甚至会对企业精气神造成威胁（赵永胜，2020）。自立门户的销售人才会成为原企业的主要竞争者，互相拼抢客户资源，会出现两败俱伤的情况。此情况会大大降低饲料企业的整体效益。

2.1.2 兼职、急于求成现象严重 销售人员兼任一个或多个业务对该饲料企业产品推广与宣传十分不利，常因精力不济或效率较差等原因而被淘汰出局。另外，营销人员往往由于过于急功近利，不从企业长期发展考虑问题，势必会导致和重要客户或大客户失之交臂。

表2 饲料企业销售人员流失状态 %

2.2 忽视线上营销渠道，饲料产品的线下销售量锐减 调研饲料企业网络销售状况后发现，当前饲料企业对网络营销关注力度不够，尤其是部分民营、中小型饲料企业等。这些饲料企业由于无法掌握一手市场信息，在管理决策和营销策略制定上存在一定的滞后性，难以适应多变的市场环境对饲料企业市场营销活动的要求。特别是在市场饱和度不断提高的当下，在缺少线上营销渠道支持的前提下，饲料产品的线下销售量大幅下降，大大地降低了饲料企业的经济效益和市场影响力（张党利，2016）。另外，部分饲料企业尽管认识到网络销售的重要性，但对其缺乏关注，未把互联网营销和饲料企业的经营战略目标有效结合起来，导致饲料企业的网络销售没有起到理想促销作用，让饲料企业错失发展机遇。

2.3 下游客户赊欠严重，给饲料企业现金流带来压力 发展初期，饲料企业下游企业势必会出现赊销购买情况。赊销过多会使一些中小型饲料企业面临资金损失的风险（高露和李晓华，2020）。在饲料行业竞争愈演愈烈的形势下，饲料企业为维护现有用户，赊销已经变成厂商争夺用户“最简单、最实用”的方法。但在有关法规不健全的前提下会出现产品赊销容易、回款困难的现象，给饲料企业带来很大的现金流压力，甚至可能会造成巨大的经济损失。

2.4 市场营销成本居高不下，进一步压缩饲料企业利润空间 就目前经营情况看，现代饲料企业普遍采用的是先占市场后生产的运营管理模式。也就是说，饲料企业会按照未来一段时间内的销量情况来确定这一时期饲料产品的生产规模（侯银莉，2019）。在这样的运营管理模式下，饲料产品的销量获得保障。但从另一方面看，基于上述预估方法，饲料企业在销量预估方面欠缺一些能力。可能会出现销售渠道不畅通，导致市场营销成本过高，进一步压缩饲料企业的利润空间。

3 互联网模式下饲料企业市场营销的应对策略

在传统销售方式空间有限的前提下，怎样发挥网络营销的优点，并使之成为饲料企业宣传的主要途径，成为当下饲料行业中存在的一个问题（朱海，2020）。同理，在网络营销的大背景下，饲料企业要实现转型发展也应按照以下几个方向进行。

3.1 提高福利待遇，积极建设高素质的营销人才队伍 未来饲料企业的竞争主要是人才的竞争（周政希和罗志明，2021）。因此，必须以“人力资源”为导向，加强对人力资源的投入，尤其是培养高素质的营销人才，吸引人才进入饲料企业，并制订系统培训计划，提高其技能，从人性角度进行激励，充分发挥人力资本价值，实现饲料企业持续发展之路。营销人才队伍的培养应从以下几个方面进行。一是根据饲料企业营销战略制定招聘选拔、用人育才、留人的人力资源战略规划；二是对于日常销售人员，饲料企业根据其销售情况等予以奖励，用升职的方式来激励销售人员，让其有目标、有目的地进行销售，对饲料企业的发展产生无穷大的影响；三是正确对待离职销售员工。人员提出离职后不仅要单纯地交由人事部门和财务部门办好相关事宜，同时还需由专人和离职人员进行诚挚沟通，了解其离职理由，并保留其联系方式，欢迎其在适当时间能再回去工作。因此，要积极营造良好的饲料企业文化。优秀的企业文化不仅能留住人，更重要的能留住“心”。

3.2 构建线下+线上的营销渠道，实现饲料产品的促销 目前，营销方式不断从线下由线上过渡，从单一向多重渠道转变，而市场营销的方式也从单项营销向双向营销过渡（王玥雯，2021；孔祥欣，2021）。饲料企业应根据自身情况和营销网络的优势，寻求多样化营销途径。饲料企业也应针对饲料市场的定位，选取更加精准的市场化销售手段，如果饲料企业更倾向于网络营销，也可增加线上销售的市场占比。在销售手段选取上更倾向于新媒体营销、电商销售。但如果饲料企业要增加对客户的接受范围，更好地介绍企业品牌、公司文化等，也应通过线下展示的销售手段直接让客户接触企业的市场与营销人员。综上所述，饲料企业的营销途径需要与多样化相结合，有侧重点地加以配置才可以做到对企业资源的最佳配置。

因此，当前“互联网+”直播带货形式已成为市场营销的热门话题，而饲料企业也应充分抓住当前的机会，积极开展直播带货经营探索。另外，为了提高“互联网+”营销技能的使用实践，“互联网+”等新科技需要饲料企业具备较强的实操才能和市场营销理论基础，对饲料企业市场营销人才提出了较高需求，因此，公司要全面对员工开展技术培训，更好地将“互联网+”等新技术运用于市场营销流程中，让线上营销成为饲料产品销量的新增长点，帮助饲料企业降低库存压力，提高经济效益。

3.3 重视应收账款管理，缓解饲料企业现金流压力 首先，建立健全的应收账款管理体系与赊销审核体系。营销部门对客户资格进行考察，仔细了解其业务状况、财务情况、技术水平、以往的诚信情况和客户喜好等。由营销部门负责人进行第一轮客户资格审查，营销部门负责人审查通过后提交正规的赊销申请书，按照建立好的授信审核体系完成申请。其次，在提高应收账款催收的能力上应进行详尽登记，如供货时间、出库数量等资料，到货后打电话催收，并定时走访，要让利益相关人随时了解欠别人什么东西、什么时候到期、还有多少货款等，化多为少，积少成多。最后，健全饲料企业信誉评估机制。在饲料企业接受范围内的应收账款可以带来公司销量、收益的双重提升。但过度赊销导致的问题，饲料企业要承担相当高的融资风险。饲料企业也要设立企业信誉评估机制，事先对顾客进行检查、审验，以减少盲目赊销带来的风险。赊销账款时要密切注意企业的动向，了解其是否有其他企业的投入、有无收益、是否有重大应收账款收回的状况。可根据担保品的价格，给出其适当的赊销账款金额，在帮助饲料企业维护客户的同时，降低现金流压力，实现饲料企业的可持续发展。

3.4 控制好饲料产品的营销成本，提高饲料企业经济效益 饲料企业应科学、合理地规划制造地和营销地之间的物流，如最短路线选取、避免饲料产品销售发生对流的迂回路线等，实现饲料产品销售的运送成本最小化。通过科学合理地规划网点，极大程度地降低饲料产品在营销过程中产生的成本，增加饲料企业的利润。此外，在饲料产品销售的活动中，要对品牌进行调查和建立，找到分销商等，营销渠道的成本管理要求营销机构和个人根据饲料企业产品的特性，在实地考察和市场调研时节约开支，提升效率。在和分销商的洽谈中应寻求到各方收益的均衡，尽可能地实现饲料企业效益最优化。

4 结语

综上所述，中国的饲料行业发展前景良好，但需求市场仍有极大的增长空间。就目前而言，饲料行业借助新技术和全新的政策环境能不断规划企业的发展方向，也为行业发展带来了助力和支持。尤其是在网络销售的大背景下，对饲料企业发展具有一定影响，主要体现在以下几个方面：一是有助于拓展饲料企业的潜在市场，减少市场营销成本；二是提升饲料企业的社会影响力，扩大知名度。因此，本文建议要完善饲料企业网络营销的管理机制，加强网络营销技术平台建设，从而提高饲料企业网络营销的专业化管理水平，使其能全面获得网络营销的市场红利。