刘泽阳

（上海体育学院 上海 200438）

前言

网球运动的快速发展契合了现代人体育价值观由一元向多元化发展的进程。国际网球联合会（以下简称ITF）发布的《2021年全球网球报告》中表示：即便在新冠疫情下，全球的网球参与度也在继续提升。中国是拥有全球第二大网球人口及球场数量的国家，但仍然存在着网球普及度不高、竞技水平较低、俱乐部数量质量亟待提高等问题。在中国仅有800家网球俱乐部，数量是美国的1.48%，以俱乐部为基层组织的大众网球事业仍有巨大发展空间。

此外，俱乐部传统的运营方式也不适应于当下快速发展的信息技术，本文以业余网球俱乐部的运营问题为切入点，拟提出“互联网+”时代下业余网球俱乐部的运营策略。

1、“互联网+”时代下业余网球俱乐部的发展机遇与挑战

2020年，体育总局联合相关部门出台了《关于促进和规范社会体育俱乐部发展的意见》以推动社会体育俱乐部持续快速发展和规范健康发展，这给予了业余网球俱乐部政策支持。ITF主席大卫·哈格蒂表示：“草根网球是一切的起点。”在中国，业余网球俱乐部不仅是主要的网球基层组织，也承载着大众网球运动与文化推广、网球服务、网球后备力量培养的的重任。中国网球运动正朝向社会化、生活化、市场化发展，业余网球俱乐部一方面要背靠政策，规范运行、拓展资金来源；另一方面要整合资源，借助市场化和科技手段，提高运营效率，自给自足并提供更优质的服务。

新冠疫情的爆发再次将“互联网+”的生活方式推向了高潮。互联网技术突破时间和空间的界限为网球产业注入了新的活力和能量，但当前网球产业与互联网融合度不高，更多是在网球宣传推广层面借助互联网扩大赛事和网球明星效应吸引用户，刺激网球消费。目前，网球人口数量和质量正在持续增长，俱乐部作为网球运动一线体验场景的运营和服务水平亟待提高。业余网球俱乐部要想满足增长的网球服务需求、提高市场竞争力、弥补运营短板、应对疫情等不可抗力因素，必须与互联网等技术相结合，推动传统俱乐部运营向现代俱乐部运营转型升级和模式创新。因此，业余网球俱乐部如何与时俱进，寻找与现代科技的契合点、转变运营方式是当下的主要挑战。

2、业余网球俱乐部运营发展问题

2.1、运营模式单一，持续发展能力弱

当下业余网球俱乐部的运营模式以提供培训服务和场馆经营为主。因俱乐部覆盖区域范围的局限性、单一的场馆经营或培训模式面向用户群体较窄又缺乏趣味与互动性，导致用户难以留存。经营的压力使得俱乐部进入高单价—强推销—少用户的恶性循环。同时相较于篮球、足球、羽毛球等项目来说，网球运动消费偏高，缺乏竞争力，造成部分以休闲健身为目的的体育爱好者流失投向其他运动，俱乐部难以持续发展。

2.2、营销手段单一，区域影响力较小

业余网球俱乐部营销问题一方面表现为缺少互联网营销手段，还是以传单地推、人脉引荐、活动组织等传统营销方式为主；另一方面，部分业余网球俱乐部，特别是三四线城市的俱乐部管理者，对于互联网营销还停留在利用“QQ群”、“微信群”等进行简单的信息传达与分发上，缺乏尝鲜意识及内容意识，未尝试利用“双微一抖”等互联网平台进行宣传，也鲜有关于俱乐部、网球等内容的分享与制作。

2.3、缺乏专业人才，管理较为松散

大部分业余网球俱乐部缺乏懂管理又了解体育的专业人才，一些俱乐部没有严格的实施登记注册，聘用较多兼职人员，为俱乐部经营留下隐患；教练“不持证上岗”、缺乏规章制度等问题影响了俱乐部的口碑。此外，因业余网球俱乐部通常规模较小，内部管理较为松散，部门设置不完善，缺乏系统的管理、培训、评价、激励、竞争、督学体系，岗位职能兼任情况很常见，使得员工对岗位的认同感较低，工作主要依靠自我职业道德约束，不利于俱乐部的管理。

2.4、教学方式单一，服务亟待提升

大部分业余网球俱乐部会提供初、中级网球培训服务，但缺乏专业的全职教练与成熟的课程体系，大多兼职教练未经过统一培训且服务意识较为薄弱，使得教学时动作与内容不统一，不仅不能满足用户灵活多变的时间需求，也因经验和专业方面的不足 “劝退”了许多消费者。此外，部分教练员教学方式的单一、对于新兴科技手段的利用不充分，使得教学缺乏趣味性和互动性，这加剧了运动训练本身枯燥与重复。

2.5、赛事活动交流较少，赛事体验待优化

近年来，俱乐部对于开展赛事活动的意识逐步提高，但仍存在赛事活动规模过小、俱乐部内部办赛较多的情况，俱乐部之间的联动赛事活动缺乏，出现“小圈子内打球”的现象，禁锢了俱乐部的发展也阻碍了会员水平的提升。赛事组织方面仍有较多赛事活动策划过于简单，缺乏完整的赛事体系、没有便捷的报名通道、服务和组织引导不足等问题影响了赛事体验，也不利于俱乐部的口碑传播。

3、科技时代下业余网球俱乐部运营发展策略

3.1、智能化运营提高俱乐部造血能力

截至2021年12月,我国网民规模达10.32亿，业余网球俱乐部应抓住机遇利用好互联网及大数据的信息资源整合价值，解决消费者与俱乐部的信息不对称问题，降低运营成本。“O2O”模式(Online to Offline)是利用互联网进行线上推广和购买从而带动线下消费的经营模式。业余网球俱乐部运营的重大难题之一便是网球场地的利用率较低，因此，业余网球俱乐部与“O2O”的结合能够有效提高消费者通过主动搜索到俱乐部的可能性，方便消费者进行网球场地的预定。俱乐部可根据自身情况，装载链接云端的监控设备，以实时了解到场馆的使用情况。通过入驻网球用户聚集平台，例如，“网球班”、“全网球”、“韵动吧”等，精准得为网球用户提供服务。此外，也要注重主流互联网生活平台例如“美团”、“大众点评”、“飞猪”等的使用，主流互联网平台的优势是包含大量的非网球人口，对于吸引新用户和潜在消费者有明显效果，“O2O”模式在实现线上的场馆预约、课程和器材设施购买、教练选择等个性化服务的同时，能够拓宽客户来源渠道，分摊运营成本，从而提高俱乐部收入。

除了利用好已有的互联网平台，区域或地域之间零散分布的网球俱乐部可整合俱乐部自身的信息、教学、平台资源，联合各级体育总会、协会等，共同开发互联网网球服务平台，形成网络化和管理运营一体化，这不仅能够解决“O2O”带来的线上线下场地预约冲突的问题，提升俱乐部智能化运营水平，还可以加强区域间信息联合，打造区域性的业余网球俱乐部品牌，提升俱乐部网球服务体验，以契合消费者“互联网+”的生活方式来激活市场，促进区域网球运动发展。

3.2、互联网营销扩大俱乐部影响力

互联网因其快速、便利的特征成为了主流的内容载体，更是改变了人们社交方式和生活方式。业余网球俱乐部应当利用好互联网营销对于流量的精准定位，注重网络新媒体传播的优势，打破地理局限性，触达到更多的用户。“互联网+”技术加持下与业余网球俱乐部契合的营销方式有事件营销、知识营销和互动营销3种。主要手段是通过微信公众号、抖音、微博、小红书等流量聚集的媒体平台，灵活采用图文、视频、直播等形式进行线上的内容制作与分发。（1）事件营销。以俱乐部组织发起的赛事活动作为内容主体，根据热点话题、自身特色等组织策划赛事活动；可以根据性别、年龄、球龄、职业等维度策划特色赛事，精准定位人群，并衍生例如赛事规则、报名通道、竞赛技巧、球场集锦等相关内容配合营销。有一定经济实力的业余网球俱乐部可以尝试与VR技术的结合，打造“网球+VR”的线下体验中心，提供更加丰富有趣的网球运动体验，再通过互联网制造话题与热点，吸引更多潜在的网球消费者；（2）知识营销。以俱乐部的培训教学等服务为主要内容，以展现俱乐部系统教学方法、前沿教学理念、先进教具及设备等为目的，为用户提供有价值的信息内容，配合以优惠活动、线下体验等方式进行营销推广，吸引线上消费者来到线下；（3）互动营销。以俱乐部自身QQ和微信社群用户作为基础流量，合理利用主流社交媒体平台配合赛事活动与知识营销，设计线上线下互动方式，例如，策划积赞转发等轻资产的转介绍拉新活动提高社群活跃度，增强用户粘度，通过互联网的朋友圈效应达到扩大影响力的效果。

3.3、互联网工具赋能俱乐部管理，降低管理成本，提高管理效率

管理水平低是业余网球俱乐部运营中的短板之一，严重阻碍了俱乐部未来的发展。在互联网信息技术及服务水平高速发展的背景下，俱乐部的应该借助互联网平台与工具，促进管理信息化，提高管理的效率，加速由粗放向于精细、优质管理转变。第一，要解决管理人才的问题。针对自身媒体平台用户量的局限性，业余网球俱乐部可以利用，例如，“猎聘”、“脉脉”、“BOSS 直聘”等专门的线上招聘平台招募既懂得俱乐部管理又了解体育行业的管理人才，打造和优化符合俱乐部自身的理念与特色的管理制度；第二，可以运用“钉钉”、“企业微信”等管理平台，将部分管理从线下搬到线上，优化企业管理流程，将考勤、人事审批、日常教学管理、时间管理、工作总结分享等方面线上化和一体化，提高管理效率。其中，钉钉的“DING消息功能”，可以感知消息发送者的诉求，对重要事件及赛事活动管理中的沟通交流提供极大便利。此外，可以发挥平台在用户满意度反馈等方面的功能，善用线上平台的小工具，堵塞管理漏洞，加强监督机制，优化绩效考评手段，提升整体服务质量；第三，业余网球俱乐部的管理培训较多采用传统“价格高、时间长”的线下培训方式，很多时候，一些大型企业管理课程与模式不一定适用于俱乐部的运营管理，反而增加了员工负担。采用“e-learning”的线上培训方式就非常灵活，不受时间和地点的限制，有大量优质的课程可供选择，并且一套课程可以多人学习，并且支持反复观看，极大地降低了俱乐部在管理培训方面的成本，契合业余网球俱乐部阶段性管理培训的需求，有利于提升员工的整体素质，促进俱乐部的长远发展。

3.4、借助新兴技术优化核心服务产品，打造系统的教学与服务体系

网球教学是开展网球运动的基础环节，传统业余网球俱乐部中教练员个人的专业程度、经验和技术水平很大程度上决定了网球的教学质量与网球服务体验。当下“互联网+”和网球数据跟踪的融合与发展，对于打造系统的教学与服务体系、辅助教练员教学、提高教练员水平有着积极的促进作用，一定程度上削弱了教练员个体水平对网球教学服务的决定性影响，提高业余网球参与者的热情，促进其网球水平的提升。第一，教学与服务流程方面。借助科学的体侧仪器，在入会阶段为会员提供体重、身高、力量、灵敏、协调等网球能力指标测评，通过数据化分析为会员提供更加科学的训练建议与安排。利用互联网平台，建立云端会员电子档案，完善教学前后的服务，例如，优化网球装备准备提醒、训练计划增调、课后练习方法等服务的SOP，跟进课后服务；通过视频记录学员网球学习进程，提高其学习热情，利用高速摄像拆解技术动作重难点、纠正学员的错误动作与习惯，提高网球学习效率；通过视频监控与APP的互联，使得教学过程更加透明化，建立业余网球俱乐部与会员或会员家长的信息沟通渠道，加强互动，促进意见交流，打造智慧班级服务体系，不断优化教学服务过程；第二，教学与服务质量方面。引入手环类、传感器类、球拍类等网球数据跟踪产品，加强科技产品对技能水平评估、身体功能状态检测、比赛计分等方面的作用，为学员提供可视化击球表现，监控其运动负荷，对学员网球学习情况进行综合评价与分析，帮助挑选合适的球拍、制定针对性的训练计划等。利用互联网平台整合网球教学的图文和视频资源，融入教学服务过程，提高课前预习和课后自主学习的指导效率，扩展教学时间与空间；在自身媒体平台开设“训练与技巧”专栏，持续提供学习内容与咨询，将线下与线上教学相结合。在教学内容制作的过程中提升教练员教学与服务能力，阶段性组织统一的学习与考核，持续性提高教学与服务质量，实现业余网球俱乐部从传统教学模式向个性化教学服务模式的转变。

3.5、打造区域线上竞赛平台，提高赛事组织与服务水平

网球赛事是业余网球俱乐部运营的重要一环，举办赛事对于提高网球参与者热情，检验训练水平，扩大业余网球俱乐部的影响力，促进网球运动发展有着重要作用。赛事能够促进网球参与者的交流与互动，因此增加比赛数量、提高赛事质量是大部分业余网球俱乐部会员的心声。借助互联网手段，搭建区域线上网球竞赛平台，能够精简业余网球俱乐部的办赛流程，降低了办赛门槛，链接俱乐部与网球消费者，为消费者提供便捷的报名通道不仅提高业余网球俱乐部办赛的便利性，还降低了业余网球俱乐部的办赛成本和赛事宣传成本。目前，低成本的平台搭建方法主要是基于微信公众号平台，制作辅助网球竞赛的报名小程序，借助微信生态的庞大用户量和高用户粘度搭建一个活跃度高、互动性强的网球赛事聚集地，赋能从关注到报名到信息服务的线上服务流程。此外，可以根据赛事大小，辅以线下签到、抽签分组、身份核验、比赛数据统计、直播观赛、赛事集锦回放等功能，提高丰富的赛事服务体验。借助互联网+大数据的优势，组织策划各类积分排位赛、交流赛、友谊赛、团体赛、月赛、季赛，建立适当的奖金激励制度，建立通畅的线上反馈渠道，根据对用户满意度的数据分析与反馈，不断优化赛事体验，提高俱乐部赛事组织与服务体验，发挥“互联网+赛事”对网球运动发展的促进作用。

4、结语

在科技发展且竞争激烈的大环境之下，业余网球俱乐部应当顺应时代发展的趋势，充分利用“互联网+”和科技产品提升运营水平，加速俱乐部的转型与升级，提供更优质的网球产品与服务，促进网球运动的推广和发展。但在其运营发展中仍要注意，“互联网+”及新兴科技产品终究是手段、工具，俱乐部的运营的核心依然是其理念、员工和服务所为消费者带来的真实价值，所以关键还在于合理并良好的运用这些手段与工具。