叶和平

（厦门市政百城建材有限公司，福建 厦门 361012）

国有混凝土企业应收账款是对外销售混凝土或附带提供相关劳务等应向客户收取的结算款，是未及时向客户收回的混凝土款，是国有混凝土企业参与市场竞争的产物。国有混凝土企业应收账款管理方面存在的问题必须通过加强生产过程管控、精细化管理或集约化管理得到妥善处理，努力建立健全企业内控制度，科学设置相关岗位风险控制点，不相容职务实现完全分离，杜绝应收账款管理过程中可能出现的销售舞弊行为。如何提高应收账款管理水平是国有混凝土企业都必须面对的重要课题，它决定了混凝土企业生产经营目标能否最终得以实现。

一、国有混凝土企业加强应收账款管理的重要性

混凝土企业应收账款是向客户销售混凝土因未能及时收回所形成的企业债权。近年来，混凝土需求市场供大于求，承揽业务一般采取低价中标的销售策略，混凝土企业垫资规模不断扩大。国有混凝土企业销售过程中利用平台优势，销售合同平均价格一般远高于市场销售价格，价格差异导致客户主观上延长付款时间以达到转嫁融资成本或摊低施工成本的目的，再加上地方财政资金紧张造成工程计量款拨付时间相对延长等客观因素，给混凝土企业应收账款管理增加了难度，延长了应收账款回收周期。因此，提高应收账款管理水平，通过强化国有混凝土企业风险防范意识，才能有效保证资产安全、转嫁企业生产经营风险和及时实现企业经营成果转化，从而提高流动资金使用率，降低企业融资成本和原材料采购成本，有效缓解外部市场竞争带来各类风险，对于优化国有混凝土企业产权结构、提高企业变现能力和偿债能力都具有重要意义。

二、国有混凝土企业应收账款管理存在的问题

（一）思想重视、协调推进的管理机制有待完善

国有混凝土企业一般按行业性质不同绩效考核方式有所差异，但基本绩效考核指标中“产量”“营业收入”和“利润”指标权重一般最大。国有混凝土企业管理层一般都有短期内提高产量或营业收入等经营业绩指标的要求，主观上或多或少都产生重业务轻收款的问题，客观上造成企业管理层或归口责任部门对于应收账款管理的重要性认识不足，可能造成审计、财务和风控部门的监督和审核职能未能切实履行到位，应收账款管理职能部门协调推进的部门协同效应就大打折扣。

（二）强化制度执行、扎实推进的信用管理有待完善

随着社会资本对于混凝土行业投资规模不断扩大，混凝土行业产能过剩问题日益突出；为缩短投资回收期及抢占市场份额，混凝土行业无序竞争不断加剧，国有混凝土企业依托代建业主平台开展销售的优势和竞争力较弱的劣势更加明显，优势具体表现在国有混凝土企业只需要重点考虑销售价格就能轻松承接到代建项目混凝土销售业务，劣势具体表现在国有混凝土企业参与市场竞争中生产成本较高竞争力偏弱，只能通过减免代垫费用或扩大垫资规模才能争取更多混凝土销售业务。在经济下行和房地产产业政策调整条件下，混凝土市场的增量业务主要集中在财政投融资项目，国有混凝土企业的业务承接优势间接造成了经营部门未能真正落实客户资信评估等应收账款管理事前控制措施，甚至还有部分国有混凝土企业信用体系建设与企业发展不相适应，相关内控制度建设和完善工作更多体现主观因素无法扎实动态推进，客户信用评价等事前控制措施落实不到位，增加了后续应收账款管理难度，提高了经营风险。

（三）层层穿透、严格落实的内控机制有待完善

混凝土销售过程涉及工序繁多且过程冗长，国有混凝土企业生产过程管理信息化、精细化或集约化程度普遍不高，内控制度未能按生产经营管理内控制度要求真正嵌入到ERP生产管理系统，应收账款管理过程中相关管理部门的监督和审核作用未能真正发挥作用，部分内控管理流程流于形式，原始生产数据无法实现层层穿透，混凝土供应、交货计量和产品检验纠纷等问题无法及时主动发现并得到妥善处理，客观上延长了销售部门的混凝土结算和收款时间，影响了经营当期的营业收入确认，个别还甚至形成或有负债，虚增了当期销售利润水平。

（四）分类管控、精准施策的清收机制有待完善

国有混凝土企业天生具备享受政策红利的体制优势，业绩考核带来的经营压力大于企业生存压力，业绩考核重点一般放在营业收入和利润等指标上，主观上削弱了应收账款考核指标对于企业生产经营的重要促进作用。由于国有混凝土企业销售管理一般采取松散型管理，应收账款管理事中控制措施如工程进度款拨付情况和工程施工计划和施工进度跟踪不够到位，合同履行过程中偏离合同约定条款未能及时得到纠正，类似应收账款账龄较长、欠款金额较大、未按合同条款履行、客户资产或信用已出现严重问题等坏账风险较大的问题未能及时发现并采取有效风险控制措施，只简单“分类管理”和“一账一策”，销售管理过程比较粗放，未能真正做到“分类管控、精准施策”，适合企业发展需要的清收机制不够健全，经常出现了长期挂账未收回、已胜诉但无可执行财产的不良现象，大大增加了国有混凝土企业坏账风险。

（五）聚焦目标、压实责任的考核机制有待完善

国有混凝土企业绩效考核重点放在管理层，因业务承接难度低于外部市场，针对应收账款的绩效考核指标权重相对较低，导致应收账款管理相关内控制度建设滞后，客观上造成应收账款清收目标不明确或考核责任未能层层传导、压实的情况。业务员在履职过程中更多充当结算员角色，对于经营业绩的贡献度相对有限，业务员绩效考核“吃大锅饭”现象普遍，制度优势未能有效形成管理合力，客观上降低了绩效考核指标激励作用和约束作用。

三、完善国有混凝土企业应收账款管理的对策

（一）抓住人这一关键要素，重点提高业务人员综合业务素质

混凝土销售过程涵盖了业务员从前期跟踪、项目立项、合同签订、生产供应、销售结算到收取货款等业务环节，业务员作为混凝土企业销售代表，跟客户往来最多、关系最为密切、项目进度最为熟悉，业务员需要协调各种生产或销售事务；因此，岗位职责必然要求业务员必须熟悉掌握产品品种类型、产品性能、交货条件等混凝土基本常识，还要对财务、税收和法律等方面知识有所了解；提高应收账款管理水平首先必须紧紧抓住人这一关键生产要素，重点提高业务员入职门槛，除掌握混凝土基本知识、达到规定基层锻炼时长和具备最低学历等常规入职要求外，还必须增加业务员岗位入职前的廉政风险测试并提高入职评分指标权重，避免任人唯亲，才能解决企业应收账款相关管理人员学历普遍偏低的管理“痛点”，这对于国有混凝土企业加强不相容职务分离的风险点设置，提高应收账款管理质量尤其重要。因此，提高国有混凝土企业应收账款管理水平，必须紧紧抓住人这一关键生产要素，通过提高混凝土销售人员业务素质，充分履行财务、审计和风控等内部监督和审核职能，强化风险管控的事前控制，应收账款管理才能从被动管理转为主动作为，也才能有效降低应收账款经营风险。

（二）强化客户动态资信管理，前置坏账风险管控

国有混凝土企业的客户动态资信管理制度建设和运用情况不尽如人意，客户资信管理是企业销售业务最重要的环节，是企业开展销售业务的前期准备工作，客户资信动态管理要求国有混凝土企业针对潜在客户资信情况定期更新、实时掌握，资信动态管理是企业应收账款管理的主动作为，资信动态管理水平很大程度上决定了客户群体质量和风险控制管理水平高低。建立科学的资信动态管理机制可为经营决策管理层提供最新最全面的客户资信资料，为销售决策提供尽可能详细实时的参考依据，是企业销售定价和加快应收账款周转率的重要举措。国有混凝土企业应根据企业实际情况，结合国有混凝土企业违约风险承受能力及企业经营策略，建立科学的动态客户资信评价管理机制，客户资信档案管理做到一账一册、分类管理，才能真正落实应收账款管理事前控制措施，有利于降低国有混凝土企业经营风险，提高事前控制决策能力，从而提高风险防范意识和风险评估水平，确保应收账款等流动资产安全和完整。

（三）完善内部控制措施，抓实抓细过程管控

科学有效的应收账款管理应建立在健全、高效实用的内部控制制度基础上，应收账款管理应按照事前控制、事中控制和事后控制进行关键风险点管控。应收账款管理事前控制要求国有混凝土企业信用评估应设置专门机构、配置专业人员，借助公开资料或历史交易资料等客观信息作为参考依据，收集客户基本情况、交易记录、资产清单、业务拓展、重大人事任免、涉诉等可能影响企业变现或偿债能力的信息，据此评估和测算信用风险能力，确定科学的信用政策标准，通过集体决策或联签机制确定科学合理的折扣政策和最佳信用期限。应收账款管理事中控制要求混凝土购销合同履行过程中，应收账款管理相关职能部门必须在部门职责范围内充分发挥部门协作用形成应收账款管理合力，具体是通过内部监督、财务复核、账龄分析、定期业财对账和坏账风险提示等应收账款主动履职行为，确保混凝土购销合同正常合规履行，及时发现合同履行过程中可能出现的经营风险。应收账款事后控制则是要求业务部门、财务部门、风控部门和法务通过采取上门实地询证、往来函证或电话询证等方式加以催收，在催收当期应收账款的同时特别对于合同履约保证金或质保金等“合同资产”应重点关注；对于逾期项目则由法务部门应及时启动诉讼程序或诉讼财产保全程序，确保胜诉后有足额可供执行财产，减少坏账风险，确实无法收回的，经营部门应主动配合相关部门及时启动坏账核销应按照坏账核销程序执行，做到坏账核销数据真实、合法合规，严格执行坏账核销后账销案存的管理措施，将已核销项目单独管理并仍然按照正常管理流程进行催收。

（四）科学合理运用信用管理手段，完善款项清收机制

国有混凝土企业为了扩大销售普遍采取宽松信用政策，追求营业收入增幅而忽略了应收账款规模越来越大带来的财务风险，一定程度上影响了正常生产经营。国有混凝土企业应成立应收账款清欠委员会等专门清收机构，配置专业人员重点解决应收账款管理责任划分不清、考核指标设置不科学、重销售轻回款等应收账款管理“顽疾”，通过加强事前客户资信调查和客观信用评价，针对不同客户采取科学合理的信用政策，做到事前有防范、事中能控制和事后能补救；应收账款管理部门还应定期对应收账款账龄结构进行详细分析和风险评估，结合企业实际情况确定科学合理的应收账款清收机制，具体可按照客户类型、项目类型、客户信用情况、账龄长短、是否逾期、历史合作情况等构成要素采取差异化的清收措施，清收工作重点应放在已经逾期、历史合作较少、合同无法正常履行的项目类型，不同业务类型分类管理、精准施策、及时处置，才能有效降低坏账风险。

（五）完善绩效考核机制，激发企业应收账款管理活力

应收账款管理是企业生产经营管理的核心工作之一，应收账款管理过程贯穿企业生产经营全过程，特别是混凝土行业应收账款管理难度最大、流程最复杂，国有混凝土企业应收账款管理受主观因素影响更大。因此，应收账款内部管理必须重点借助ERP等生产管理系统以原始数据形式客观反映生产过程实际情况，通过有效提高生产过程精细化、集约化管理水平，将应收账款管理的内控流程真正嵌入到生产管理各环节；而应收账款的外部管理刚主要依靠业务员主动履行管理职责，在加强营销队伍建设和继续教育的同时，建立分工明确、步调一致的应收账款管理机制。国有混凝土企业必须制定科学的绩效考核和岗位责任双重目标，完善应收账款清收管理制度，为国有企业混凝土应收账款清收管理指明工作方向，层层落实应收账款管理责任制，坚持“谁经手谁负责、谁清收谁受益”的应收账款考核原则，将应收账款管理责权利同步落实到部门和个人，做到考核指标奖罚分明、考核结果足额兑现，充分调动销售部门工作积极性和创造性，有效降低不必要的应收账款资金占用，避免坏账损失的发生。

四、结束语

国有混凝土企业应收账款管理质量是企业生产经营管理水平的真实体现，应收账款管理水平高低一定程度上决定了企业生存和发展高度，还可能影响企业转型升级和上下游产业链拓展等长远可持续发展进程。国有混凝土企业应结合生产流程较长、过程管控点较多等行业特点，在《企业内控制度基本规范和企业内部控制配套指引》框架内有效推进内控制度建设、优化完善和具体落实，提高应收账款管理从业人员综合业务素质、风险管控能力和风险防范意识，推进廉政建设，杜绝销售舞弊行为。通过加强信息化建设、纪检介入和绩效考核，多措并举，努力提高企业利润水平，对于国有混凝土企业做强做大、盘活国有资产和提升国有资产收益率等企业经营考核目标具有重要作用。