刘春梅

（湛江幼儿师范专科学校，广东 湛江 524084）

一直以来我国都在大力倡导推动全民健身活动开展，步入健身房锻炼已经成为一种重要的业余休闲生活方式。2016 年，国务院颁布了《全民健身计划（2016—2020 年）》，实施全民健身计划是我国重要发展战略之一，全民健身达到新的发展高度。人们进入健身房，需要专业的教练员来进行指导。目前在很多商业健身场所都依靠私人教练进行一对一个性化指导训练，健身私教课越来越受到大众的欢迎。当一个国家经济发展到一定规模，产业结构就会向服务型转变，私人教练作为一种新兴的职业，目前在我国飞速发展，私人教练服务迎合了当下很多人追求的个性化和专业化服务。私教课程的销售是健身俱乐部重要经济来源，但是由于价格相对较高，很多人望而却步。当前，以促销活动为主的营销手段引领了我国经济时代的潮流，消费者通过降低成本的方式有丰富的感受，通过刺激生产良好的情绪反应，影响当前的购买决策而决定购物，健身场所正是运用这些手段来刺激消费。目前国内相关健身私教课营销类文章较少，本研究通过层次分析法（AHP），分析促销手段达成会员购买健身私教课的影响因素，旨在为健身私教课营销手段与购买之间的研究提供理论支持。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象

以湛江市美奥健身俱乐部、奥菲特健身俱乐部、古德菲力健身俱乐部和韩美健身俱乐部购买健身私教课的会员为调查对象。

1.2 研究方法

1.2.1 德尔菲法

阅读大量的文献资料后，对研究内容进行细致分析，初步选定调查问卷的指标，采用匿名方式向专家寻求意见，本研究选择20 位专家，为确保专家结构的代表性，选择健身俱乐部的管理者和研究健身俱乐部的专家。最终实际参与指标论证15 人。健身俱乐部管理者12 位,学术专家3 位。力求贴近健身俱乐部经营管理的实际情况。先进行小数量的问卷发放，询问被调查者的意见，进行对于问卷指标的修改，反馈修改确定问卷指标。并通过收集整理分析相关的文献资料，为本研究的设计和构想提供有价值的参考。搜集促销影响商业健身房私教课的购买的一系列因素，专家们认为一级指标总体设计合理。但其中“私教课程”和“私教本人敬业精神”，专家对这两个指标存在异议，经过多次论证、修改和汇总，最终专家意见趋于一致，综合为一个二级指标“私教是否有良好的口碑”。经进一步征询专家，对于其他的一级指标专家们都认为可行，其余指标无需修改均可保留。最终形成包括4 个一级指标和16 个二级指标。

1.2.2 层次分析法

应用SPSS 软件对有效数据进行描述统计之后，应用AHP 即“层次分析法”，它避免了单纯依靠人的主观判断确定权重的不足，在应用的过程中通过利用人的经验和判断能力对目标的层层分解，以解决多因素复杂系统。15 位专家对指标进行比较，得到判断矩阵，运用AHP 确定健身俱乐部健身会员办理私教卡的影响因素指标体系权重，并检验其一致性。

本调查共发放200 份问卷，有效问卷196 份，有效率98%。将非理性购买量表分为3 个维度，16个条目。

表1 调查对象情况

2 信效度检验

由表2 可知，量表的Alpha=0.906，根据KMO值在0.6 以下不适合进行因子分析；0.6～0.7 勉强可进行因子分析；0.7～0.8 尚可进行因子分析；本量表巴特利特球形度检验值为KMO 取样适切性量数0.741，近似卡方24777.231，自由度为120，显著性水平为0.000，达到非常显著性水平，说明本研究信效度较好。

表2 促销对健身会员非理性购买私教课信效度检验

3 结果与分析

3.1 影响因素指标确立

从私教课产品因素、服务水平因素、俱乐部运营因素、促销方案管理因素4 个方面对影响健身会员购买私教课的影响因素进行分析；共有16 个二级指标。私教课产品因素（C1）：私教课是否有别于普通会员（P1）、私教课是否有免费附加课（P2）、私教课程是否量身打造（P3）、私教课程是否多种选择性（P4）；服务水平因素（C2）：私教服务水平因素（P5）、私教的专业技术水平（P6）、私教是否具有良好口碑（P7）、私人教练职业的稳定性（P8）；俱乐部运营因素（C3）：是否能够持续性运营（P9）、是否有运动损伤防护措施（P10）、是否有游泳池等其它配套设施（P11）、是否能达到安全装修标准（P12）；促销方案管理因素（C4）：促销活动是否有网络宣传（P13）、促销活动是否有感官刺激（P14）、促销活动时间的短暂性（P15）、促销活动内容的明确性（P16）。

3.2 建立层次结构模型

根据健身会员办理私教课的主要影响因素，构建层次模型如图1，以判断各因素对健身会员购买私教课产生的影响程度。

图1 健身会员购买私教课层次分析图

3.2.1 准则层排序

健身会员购买私教课程的影响因素中，一级指标为私教课产品因素、服务水平因素、俱乐部运营因素、促销方案管理因素，进行比较后准则层的比较结果如表3。CR＝0.0364＜0.1,因此，可以判断对比矩阵有满意一致性，所有权重有效。结果显示促销方案管理因素0.4592，在健身会员购买私教课的影响因素的4 个一级指标中，私教课产品因素权重较低，会员更加看重促销方案管理，其促销管理因素起着极其重要的作用。

表3 健身会员购买私教课的影响因素判断矩阵

3.3 方案层次单排序

对二级指标进行两两比较，形成判断矩阵，如表4 所示。其一致性比例均小于0.1,因而每个判断矩阵的一致性检验都可接受，说明促销方案影响私教课产品因素确立是合理的。表4 显示私教课是否有免费附加课权重最大为0.3053。说明私教课是否有免费附加课是私教课产品因素中最重要的。

表4 私教课产品因素判断矩阵C1-P

表5 显示私教的专业技术水平是私教课服务水平因素里权重最大为0.3403。说明私教的专业技术水平是私教课服务水平因素中最重要的。会员更加看重私教个人的专业技术如何，专业的技术更容易让会员健身有效果，所以应该提高私教专业技术水平。

表5 服务水平因素判断矩阵C2-P

表6 显示是否能达到安全装修标准（P12），权重最大为0.4502。说明健身俱乐部是否达到安全装修标准是俱乐部运营因素中最重要的。健身同时健康问题最为重要，装修是否合格都是会员最为看重的问题。健身俱乐部想吸引更多会员，应该注重装修标准。

表6 俱乐部运营因素判断矩阵C3-P

表7 显示促销活动时间的短暂性（P15）权重最大为0.5649。说明促销时间越短，越能让消费者盲目消费，是促销方案管理因素中最重要的。商家最为常用的营销工具就是促销。短时间的促销最能刺激顾客进行冲动性购买。健身会员并没有过多时间思考，短时间的促销活动会引发强烈的购买冲动。

表7 促销方案管理因素判断矩阵C4-P

4 结论

从私教课产品因素、服务水平因素、俱乐部运营因素、促销方案管理因素4 个方面对影响湛江健身会员购买私教课的影响因素进行分析。通过AHP相关分析得出，促销活动对健身俱乐部会员购买私教课存在显著性关系。在相关维度中，促销活动短暂性最能引起健身会员冲动性购买健身私教课程。同时也建议健身俱乐部注意不要过度承诺，端正服务态度，切实能达到健身者健身的目的。