■中国农业银行新疆区分行 王 涛

“获款、固款、留款”，即拓展源头资金、稳固当前资金、挽回流失资金，是存款组织工作中的重要环节。现从新疆地区棉花收购工作着手，分析农户金融需求，总结提炼农产品资金对接模式，着力提升源头获款能力。

一、新疆地区棉花收购款对接的重要意义

（一）棉花收购款对接是新疆地区个人存款的重要来源

根据人行统计，从新疆地区近三年个人存款增长趋势图看（见图1），四季度是个人存款增长旺季，其他月份增长相对平稳，究其原因主要是农副产品（主要是新疆棉花收购，集中在第四季度）收购。

图1 新疆地区2019年-2021年个人时点存款余额图（单位：亿元）

（二）棉花收购款资金总量巨大，市场大有可为

根据中棉网统计，2021年新疆皮棉（脱去棉籽的棉花）加工总量约为480万吨，占全国总量的98.4%，按照棉籽率62%估算，籽棉（带棉籽的棉花）的产量大约为1263万吨。2021年，籽棉收购价格受期、现货价格上涨的影响高位运行（近年棉花价格走势见图2），价格远超去年同期，2020年新疆籽棉收购均价为10.5元/公斤，同比上涨36.8%。按此价格估算，籽棉收购资金总量大约为1326亿元。考虑到种植成本较高（考虑土地流转费、农药化肥、水费等，部分地区高达2500元/亩），按亩产400公斤，成本2300元/亩估算，成本收入比为54%，即毛利率为46%。故籽棉收购资金总量中，除去成本（农户需要偿还年初的贷款），可吸收为银行个人存款的总量约610亿元，潜在资金量巨大。

图2 2016年-2021年以来棉花期货价格走势图

（三）棉花产业未来可期，具有研究价值

从经济形势看，2021年我国经济发展保持全球领先地位，实现“十四五”良好开局。2021年前三季度，新疆GDP同比增长8.8%，固定资产投资增速位列全国第二，城乡居民人均可支配收入同比增长分别为9%和11.5%，经济高质量发展实现稳中向好。中央政治局2021年12月6日会议强调，2022年经济工作要“稳字当头、稳中有进”，继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，扩大有效投资，促进消费持续恢复，着力稳定宏观经济大盘，保持经济稳定发展。保持经济运行在合理区间。同时，人行近期的会议表示，要坚持稳健的货币政策，做好跨周期设计，统筹今明两年政策衔接，促进经济社会高质量发展。从发展机遇看，在以习近平同志为核心的党中央高度重视下，新疆进入新的发展阶段：构建“双循环”新发展格局、西部大开发、建设丝绸之路经济带核心区和“三基地一通道”等重大战略，将进一步拓展新疆发展空间。新疆能源、矿产、农业等资源丰富，工业用电价格较低，发展产业资源优势突出。从商业银行层面看，全面深入贯彻落实党中央关于“三农”工作的部署和要求，在巩固脱贫攻坚成果和乡村振兴有效衔接中贡献应有的力量，是商业银行打造县域金融服务领军银行的重要举措、发展和维护最广大人民根本利益的重要举措。自治区政府“十四五”规划及2035远景目标，明确提出要“巩固棉花优势。建设新疆优质棉生产基地，推进棉花种植向优势产区集中，优化棉花区域布局和品种结构，实施标准化棉田建设、棉花高效节水推广和机械化采收工程，提高棉花生产管护水平和资源利用效率，提升棉花质量。‘十四五’末，全区棉花良种率达到98%以上，棉花机采率达到80%以上”。可见，未来新疆棉花产业将在区政府统一规划下科学发展、规范提升，棉花产业前景广阔，其资金对接模式值得深度挖掘。

二、棉花收购资金对接模式提炼

为了解实际情况，笔者深入新疆农行区兵两行，铁门关市、阿拉尔市、阿克苏市等地区10余家轧花厂（收购棉花、加工棉花的工厂），向驻点人员现场请教，对当前模式提炼总结。概括而言，尽管棉花抢收主要集中在每年10月-11月，但最终成效与日常工作紧密相关。从最初的农户建档立卡、贷款投放，7月份摸底源头信息、开展贷款授信、系统对接驻厂，再到兑现期的驻厂承接，要在最大程度上实现内外、公私、私私联动衔接。结合前中后台工作职能、规章制度、系统应用等具体情况，棉花收购资金对接模式总结如下：

（一）公私联动、对公先行

一是要做好全面规划。一级分行、二级分行对公部门要主动对接当地财政厅、发改委等单位，从源头掌握各二级分行辖内棉花种植面积、产量、轧花厂数量、轧花厂贷款发放情况等数据，全面了解整体情况。二是要抓好源头营销。一级分行、二级分行对公、信贷部门要积极研究、主动对接轧花厂资金需求，在规章允许、风险可控的情况下，实现本行贷款覆盖。三是要实现联动营销。二级分行及支行个人金融部要加强与当地金融机构的战略合作借助战略伙伴的贷款发放，提升轧花厂入驻覆盖率。

（二）系统规划、驻场管理

一是要制定系统计划。一级分行个人金融部要提前制定激励方案、工作措施并配套相关个人存款产品设计，及时通报督导。二级分行分管行领导要统筹辖内方案实施，加强人力资源和财务资源配置，发挥好支持保障作用。支行及网点层面，要落实对接掌握辖内轧花厂棉花兑现情况，提供优质电子结算服务，提前与棉花种植户对接，强化包户过程管控，压实管户责任。二是要加强驻点管理。支行及网点层面要加强与轧花厂的关系维护，定期对接每一个轧花厂，尤其对没有提供贷款资金的客户，要全力拼服务，取得驻点权。驻点期间既要配合轧花厂做好收花工作，还要引导农户使用农行卡、激活卡或开新卡，完成一系列兑现流程。三是要加强系统应用。为抢夺客户，驻点人员要从客户在场外排队开始营销，利用移动超柜等设备营销农行卡开卡。为简化放款流程、缩短客户等待时间，新疆农行开发了“新棉兑”“兵棉兑”系统，可对接轧花厂棉户信息库，自动读取农户身份、卡号等字段，实现快速放款。

（三）拓户发卡、功在平时

一是关注农户发卡覆盖。抢抓惠民惠农财政补贴资金“一卡通”项目、棉花补贴款等契机，扩大客户数量；结合农户建档立卡，做好发卡维护；在没有网点的区域，利用移动超柜、PAD、流动金融服务车等工具，提供开卡、激活、密码重置等服务，畅通农村普惠金融服务“最后一公里”；对种植大户进行名单制跟进营销，对其他农户最大程度扩大银行卡持有量，为后期资金承接打好渠道基础。二是关注农户信贷需求。农户的支出，很大部分是年初土地流转成本、灌溉成本、肥料成本等，有很强贷款需求。借助涉农贷款，以资产业务作为突破口，可提前发卡，抢占渠道端，并与客户建立信任、稳固的伙伴关系，实现农户贷款资金体内循环及行外资金拓展；追溯农户贷款的上下游个人客群，拓展客户，联动营销；丰富农村消费场景，做农户的资金流转主办行。三是关注农户资金固化。存款来行后，如果维护不到位很容易被他行挖走，要通过财富管理、关系维护等方式实现留存。管理行层面研发适配棉花兑现资金承接的优势产品，固化资金；经营行运用定期、理财、“固收+”基金等产品构建“存款+”产品组合，通过资产配置不断提升对农户的财富管理服务能力。

从调研情况看，对接效果很明显。调研的第一家轧花厂，收购棉花2万吨左右，资金量2亿元，农行实现100%对接。调研的第二家轧花厂，收购棉花1万吨左右，资金量1亿元，农行实现95%对接。调研的第三家轧花厂，四家银行驻点，收购棉花4.3万吨左右，资金量4.5亿元，在农行工作人员的不懈努力下，对接份额达55%。整个棉花收购期，两行资金对接量超过300亿元，对接份额70%以上，为全年个人存款任务的完成做出了巨大贡献。

三、面临的挑战及思考

（一）如何进一步提高全疆农产畜牧资金对接效果

新疆地大物博，物产丰富，除棉花外，还有玉米、小麦、辣椒、番茄等农产品，牛、羊、骆驼、马等畜牧业。农产畜牧资金收购是农行的传统优势，这部分存款来源，相比较企事业单位的工资代发，壁垒较低。针对这些产业，了解农户群体需求，熟悉产业经营特点，实现上下游资金贯通，均是值得研究的课题。比如，新疆农行的网点大部分在县城，调研时不少基层行认为网点覆盖范围应尽量向下延伸，在现有格局下，如何更好的结合掌银等线上工具，发挥网点的营销堡垒作用。又如，如何有效满足客户涉农贷款需求，在抵押物选择、真实性判定上实现突破，在源头拓展客户。最后，能否根据新疆产业结构特点，按季节摸清重点农产及畜牧业的资金走向，梳理产业链条上下游关系，打通产业供应链，针对性制定政策，高效率提供贷款、对接存款，实现闭环。

（二）如何进一步加强与其他机构的合作关系

目前，各大商业银行纷纷深入县域及村镇，抢夺农产品收购资金，竞争日趋激烈，在此格局下，如何通过合作共赢，进一步提升资金对接效果。比如，能否贯通轧花厂、畜牧厂等产品收购企业内部交易系统，获取农户特征及联系方式，提前联系农户办理农行卡，自动填写客户卡号信息以简化交易流程。又如，如何加强与第三方（农业部、产业协会等）数据合作，获得涉农大户、企业高管信息，通过加强服务宣导与产品营销，发展其成为银行的贵宾客户。再如，多家商业银行总行之间签订了全面合作协议，在经营行层面，如何权衡贷款投放与个人资金承接之间的关系，实现本行利益最大化，是后续亟待解决的问题。

（三）如何进一步激发基层人员的工作积极性

现场调研发现，员工入驻轧花厂期间工作环境非常艰苦，具体表现在：气候寒冷，办公条件简陋，竞争激烈，工作时间较长等。如何在艰苦环境中激发全行上下一致的工作热情，是一个重要挑战。比如，管理行的领导，如何以身作则、尽职尽心，时刻关心产品指标的完成情况？又如，考核上如何将“不唯任务，争气进位”落到实处，激励员工向更高的目标探进？再如，对于任务指标完成好的员工，如何在计价、评优评先、岗位晋升上给以奖励，塑造风清气正的工作环境。

四、加强农产品资金对接的建议

（一）建议商业银行关注新疆地区秋棉资金对接模式

一是全流程管理秋棉资金对接，梳理上下游、前中后台的关系，制定计划、严格执行，环环相扣提高对接效果。二是牢记金融服务实体经济的职责，扩大金融供给，创新融资模式，把金融支持棉花产业作为兴边富民的重点。加大棉花仓单质押贷款产品推广力度，以全方位金融服务支持棉花产业高质量发展。三是践行以人民为中心的发展思想，稳固对接资金，围绕城乡居民购房、消费、教育、经营等金融需求，推广“安家贷”“助业贷”、信用卡分期等产品，满足人民日益增长的美好生活需要。

（二）建议加强“三农”和县域业务科技应用及数据挖掘

在数字化时代，科技平台不仅是商业银行线上展业营销服务的工具，也是拓展服务场景、构建金融服务生态圈的有力武器，可以说，好的平台就是网点、就是产品、就是渠道。一是源头数据获取。加强与政府主管部门、行业协会、龙头企业、涉农保险数据公司等第三方合作，完善外部数据引入机制。结合“三农”客户数据特点，针对性开发数据应用模型，根据客户的金融资产、信用记录、产品使用、经营流水、代发工资记录等行内数据，以及引入的第三方信息平台等行外数据，运用大数据技术对客户资质进行判别、遴选，生成营销支持白名单，精准提供金融服务，实现客户全流程需求管理。组建“三农”和县域业务数据分析师和产品经理队伍，做实做强数据分析挖掘。二是营销任务派发。上级通过营销平台向基层人员发布营销任务（如提前与轧花厂沟通联系、提前给农户办卡录资料、为农户提供资产配置方案等），基层人员领取任务并执行，平台自动获取执行过程，实现过程监督。三是营销结果应用。开发人员级别、机构级别的计价系统报表，通过业绩驱动，推动全行管理人员、基层员工全员营销。打造农产品收购资金对接可视化驾驶舱，面向经营决策，统一呈现核心业务监测指标，实现从总行到支行的穿透式信息传导。

（三）建议进一步提升基层员工专业素养

一是激发干事创业热情。对长期工作在农村乡镇网点的员工，发放服务“三农”年功补贴，鼓励扎根乡镇做好服务。大力推进管理、专业类岗位双通道建设，尽快全面打开县支行专业技术岗位通道，建立科级和股级后备人才库，鼓励优秀员工扎根县域。二是擦亮“三农”服务品牌。县域农村地区与城市相比，金融科技推广应用相对落后，银行传统渠道仍然起着十分重要的作用，在老少边穷地区更是如此，因此要加强网点的营销主阵地作用，做优服务、做亮品牌。加大县域客户经理、理财经理等专才队伍培训力度，夯实县域专业服务优势。三是激发员工内生动力。注重校园招聘的针对性，将专科学历门槛逐步适当放宽，确保新进员工进得来、留得住。创新中年员工管理模式，定期评选表彰“功勋员工”，在现有岗位等级上调高一两个等级，突破岗位晋升的“天花板”。返聘部分内退人员从事大堂引导员、农村信息员等岗位，从计价、绩效方面予以激励。

秋收季 摄影：中国农业银行江西省乐平支行 胡继根