■ 中国建设银行深圳市分行 干利文 冯 敖 王俊在 周晓迎

一、交易银行研究背景

（一）交易银行概念

交易银行业务是商业银行针对对公客户及其交易链条，为其日常生产经营过程中发生的采、购、销等交易行为中的金融需求提供的整合其上下游资源、实现资金运作效益和效率提升的综合性、立体化的银行服务，主要包括现金管理（支付结算、投资理财等）、贸易融资、供应链金融、跨境金融、资产托管、证券服务、互联网金融、产业链金融等与企业交易相关综合性、个性化金融服务，以及在此基础上形成的创新业务经营模式，如交易链条信息、资源共享、产品服务对接模式等。交易银行是对现有对公业务的整合和升级，能够推动对公业务数字化转型，全面打造集境内外、线上下、本外币、内外贸、离在岸为一体的银行金融产品及服务体系。

（二）交易银行特点

1.通过整合银行资源，为对公客户提供一站式服务。交易银行服务对象主要是B 端企业客户，关注企业的生产经营行为以及这些行为背后的流动资本、利润转化和现金流量管理，并将对单个企业评估变成对链条甚至企业经营生态的全面掌握，通过整合相关产品与服务，为客户提供流动性管理、现金管理、产业链上下游关系管理等一站式对公综合解决方案。

2.以数据为驱动，进行精细化客户运营，从产品导向转向以客户为中心，注重用户体验和客户数字旅程。交易银行服务贯穿于企业日常交易活动全过程，能够捕获企业客户多方面、多维度数据，包括经营、财务、交易、订单、账户、物流、仓储等数据，通过多维度、多视角的企业画像，研发契合度更高、针对性更强的金融产品和创新服务，并以精准化方式提供给企业客户，提升精细化运营能力。

3.嵌入企业日常经营并延伸链条与生态，赋能场景化金融应用，实现批量获客与活客。交易银行围绕交易链条上各经营环节和交易场景，提供基于“企业交易场景”的金融服务。一方面，交易银行能够寻找重要企业客户在平台上的交易信息数据，有效地通过场景实现批量化获客，将服务推广到更多企业，尤其是针对小微企业以及长尾客群，可以批量获取符合标准的客户。另一方面，交易银行基于场景和数据的综合分析，实现场景、数据、服务三者融合，可以更好地将服务提供给企业客户，提升客户运营效率，满足企业客户需求，实现活客的效果。

4.打造开放生态，构建敏捷业务平台。交易银行通过生态协同与优势互补，识别企业潜在痛点，挖掘一系列解决企业痛点的场景和机会，从而将交易银行产品全方位无缝插入企业客户旅程端到端的相关场景中，通过构建数字生态圈连接一系列相互关联的产品服务和协同生态伙伴。

（三）发展交易银行的意义

1.交易银行业务有助于吸收和沉淀低成本交易资金及发展相关关联服务。交易银行服务的核心对象是企业运营资金，此类资金对安全性和流动性要求较高，在交易过程中易形成结算存款沉淀，结算存款沉淀是银行低成本负债的重要来源，故交易银行业务通过一揽子整合服务，能为商业银行吸取并沉淀成本低、稳定性良好的结算资金，提高银行负债业务核心竞争力。

2.进一步提升客户体验，增加客户粘性。从客户角度看，“一站式”交易银行业务将客户需求作为银行一个集合服务对象，实现对企业客户单一窗口的综合化服务，改变以往不同产品部门分别向同一客户提供产品或服务的局面，有助于进一步提升客户体验，将“客户”变“用户”，打造共存共荣的新型银企合作关系，更好地服务于客户。

3.支持人民币国际化，提升参与国际竞争能力。随着中国企业“走出去”步伐的加快及经营活动范围的拓展，财资管理需求越来越多样化。交易银行通过整合境内外相关产品，提供贸易融资、境内外资金和外汇管理、支付结算、离在岸业务以及咨询顾问等服务，能很好地支持“一带一路”和人民币国际化并获取业务机会。

4.构建对公业务新模式，提升风险防控水平。交易银行服务贯穿于企业整个日常交易活动过程中，能够捕获企业经营、财务及交易等多维数据，可以让银行更加了解和感知企业客户；同时随着平台经济发展，企业购销交易逐步从线下转到线上，信息获得和存储方式更加直接，银行可获取更真实、全面的交易信息，通过对海量交易数据分析和处理，可使企业画像更加清晰，有利于银行搭建更精准有效的风控模型，进一步提升风险防控水平。

二、国内商业银行交易银行现状分析

（一）组织架构

交易银行业务是一项综合性金融服务，自2012 年广发银行组建环球交易服务部以来，国内商业银行掀起交易银行部门组建和业务整合的浪潮，招行、中行、民生、浦发、兴业等国内众多大中型银行均纷纷组建了独立的交易银行部门或团队，统筹整合相关业务，从总行到分行层层穿透，促进多业务条线有机融合，为客户提供一站式交易银行服务，推动交易银行业务有序开展，为企业客户提供高质量、高效率金融服务。

目前，交易银行组织架构没有统一模式，大部分股份制银行选择了无独立损益表模式，即交易银行作为对公业务模块下二级业务单元。多数银行将贸易融资部和现金管理部整合为交易银行部，将部分公司业务职能及风险和科技等中后台部分职能注入交易银行板块，对资源、产品和系统整合梳理，集中资源针对性服务客户全产业链和生态，减少以往统筹协调成本。

（二）业务布局与产品体系

商业银行交易银行业务发展模式各有千秋。中国银行交易银行服务具有存款、融资、收付、汇兑四大功能，加强应用场景建设，持续提升全球现金管理能力，打通境内外、本外币、线上下，满足企业从内部资金营运到外部资金收付业务需求，建成支持多时区、多币种、多业务、多渠道的“全球现金管理平台+”综合产品体系，从客户视角出发，提供综合化、一体化服务支持，以银行内部多领域、多层面的融合实现对客服务一点对接。工商银行交易银行以“产业电商+网络金融+大数据”模式，围绕企业交易行为延伸资金结算、信息服务、投融资、风险管理和B2B 电子商务等一体化综合性服务，通过整合“现金管理+贸易融资”“线上+线下”“跨界+金融”，打造财资管理云、“工银聚”等平台，融合工行品牌、交易银行服务经验及深厚的客群潜力，优化同业先进的全流程交易银行平台和结算银行生态体系。招商银行在交易银行“平台银行”驱动下，聚焦业务轻型化和客户综合化，加速升级财资管理平台，整合各项交易银行类产品，强化公私协同，深度参与平台上下游闭环交易全流程，通过创新多级现金管理产品结合综合性方案如CBS 招标管家等、创新型产品、专业化服务、高效化系统，构建强大金融平台作为技术支撑，为客户提供便捷的一站式解决方案。中信银行是国内首家建立交易银行专属品牌的商业银行，依托中信集团“金融+实业”的独有资源，立足企业交易行为和整体交易链条，打通内外部服务系统，打造电子渠道一站式、综合化金融服务平台，提供“全流程、多渠道、一站式、智能化”交易银行服务，业务布局以供应链金融为核心，延伸“交易+”的品牌至相关业务，包含供应链金融、贸易融资、资产托管和现金管理四大板块、十六个特色产品。

（三）品牌建设

目前已经推出独立交易银行品牌的银行有工商银行、中信银行、南京银行等。当前，交易银行品牌建设的主要途径为：一是利用现有平台优势进行推广；二是建立产品创新机制形成独有品牌文化。

工商银行以“工银聚”为交易银行品牌，通过整合“现金管理+贸易融资”“线上+线下”“跨界+金融”板块，将工商银行拥有的品牌、交易银行服务经验、客群潜力融合。南京银行加大了打造数字化产品品牌宣传力度，推出“鑫e 商贸”、现金管理系统等数字化金融产品。通过“线上+线下”“PC+移动”“官方平台+社会化平台”多种渠道，使用MG 动画、H5、短视频及海报多种媒体形式宣传线上产品，同时通过减免线上产品手续费，鼓励企业通过互联网、手机APP 等线上化方式办理交易银行业务。

（四）系统平台

在数字化发展趋势下，交易银行积极深化与金融科技融合，越来越多的银行开始将大数据、区块链等新技术引入到企业财资管理及其供应链、产业链等不同场景，推动交易银行业务向平台化、场景化的方向迈进，促进商业银行客户运营效率提升，全面升级交易银行业务。如招商银行打造交易银行系列服务平台，助力企业财资数字化转型。平台针对集团企业资金管理的需要，融合RPA 流程机器人、大数据分析等技术，在实现资金归集、任意报表、资金监控、移动办公等功能的基础上，赋能全球银行账户视图、高效稳定的收付结算、流程化内部资金计价、动态资金风险监控、一体化投融资管理、智能大数据分析等六大财资业务，有效助力企业构建卓越安全的财资管理体系，加快财资管理数字化转型。

三、商业银行发展交易银行业务的启示

商业银行传统交易银行相关业务存在组织架构及业务管理分散、营销服务和产品创新能力不足、专业运营团队欠缺、业务量占比较小、贡献低等问题。此外，还缺乏一定程度的产品整合，在为客户提供综合金融服务方案时难以形成合力；无明确的交易银行发展的总体思路、目标和方向；整体考核评价与激励机制也有待完善。这都导致在产品创新、市场营销及客户服务方面易形成各自为战的局面，难以为客户提供综合化、一体化金融服务，客户体验有待提升。

商业银行应以金融科技为手段，通过调整优化运行机制，进行业务与系统的整合与升级，全面提升面向企业客户交易的综合服务能力和金融生态建设能力，构建平台化、数字化和生态化的新金融交易银行服务模式。

（一）打造交易银行业务体系，制定交易银行发展目标和规划

将支付结算、现金管理等交易银行业务作为战略核心业务大力推进，在业务协同、流程再造、考核评价与对外销售等方面探索进行适当重构与整合升级，建立统一的交易银行产品服务体系和营销服务体系，对交易银行产品的研究、上线、推广、售后维护、考核评价实行全生命周期管理，更好地发挥各项业务板块协同作用，明确交易银行未来价值贡献在全行的应有比重和同业领先的市场地位，实现由产品供给导向为主向交易为主的经营模式转变。

构建推动资源整合和业务发展的交易银行业务考核评价体系和权责分配机制，充分调动参与各方积极性，建立各业务条线、前后台、内外部有效协同机制，鼓励跨产品、跨业务、跨部门合作，形成以客户交易为中心的推进体系，营造共赢高效的业务协同和团队合作机制，将交易银行打造成未来对公业务的重要单元和利润中心。

（二）强化客户关系管理，优化客户服务模式，积极拓展对公长尾客户

一是强化大数据应用和对公客户交易行为习惯分析，实现业务数据可视化，以客户交易、消费和日常经营活动为中心，专注重点从客户存款、结算量、产品覆盖等数据，拓展到动态资金交易及上下游交易对手信息，充分挖掘结算网络蕴藏的商机，积极拓展潜在优质客户，培育成熟客户，交叉销售更多的产品。二是积极打造“平台+数据+金融”的全产业链开放共享平台，提高平台融入度，丰富运用场景，通过自建、嵌入和输出等不同路径，形成信息流、资金流、客户流在生态圈闭环运行，将银行金融服务嵌入客户生产经营，打通金融、支付、结算、仓储、物流产业闭环，建设以互联网化、场景化、闭环化、信息对称化为特征的产业生态圈，提高全产业链综合服务能力。三是加快开放银行建设，主动寻求银企合作的利益共同点，通过优质的银行服务助力客户乃至整个生态圈价值提升，提供标准化SDK 插件或API 程序接口，通过B 端赋能、G 端连接，融入企业和政府机构生产经营、社会管理场景，以开放共享的规模经济效应和银企服务平台化建设，提高客户服务效率，广泛拓展客户来源。

（三）建立统一、有品牌影响力的产品、流程和营销体系

有机融合产品与服务，实现产品体系一体化，围绕客户物流、现金流、信息流，将分散业务产品整合，提供以全面性为特点的综合服务方案，改变传统对公业务碎片化服务状态；深度挖掘客户需求，探索订单式开发，为客户提供端到端定制服务，让客户参与产品设计和研发，促进线上线下全景融合，深度合作开展前瞻性、引领性创新，提高产品功能与客户需求的匹配度；提升流程再造能力，对客户服务流程归并再造，广泛接入场景，将银行产品嵌入到客户生产经营过程和业务流程中，在全球范围内帮助企业提升交易效率、效益与安全性，向相关联的场景应用延伸，增强客户使用频率和粘性；打造交易银行品牌，将全行交易银行产品、服务、渠道纳入品牌之下，形成统一对外的交易银行品牌，提高品牌影响力，实现全能型交易银行发展。

（四）利用信息技术优势，实现系统整合优化，促进交易银行业务与科技融合

通过交付渠道的重新构建实现各类交易银行产品对客户的“一点接入”，打造综合性交易银行服务平台，以一站式、综合性的服务平台内置各种专业化服务，无缝嵌入企业日常交易和经营中，给企业客户带来更平滑的服务体验；针对不同客户群，整合交易银行业务相关组件，灵活组装搭配交易产品和服务，提升系统对接能力，提供差异化、个性化快速功能优化，探索交易银行业务的不同分系统，如核心系统、现金管理、供应链融资、国际结算、票据管理等系统融通，将银行内部孤立分割的信息深度整合，围绕客户交易进行系统重构；加强大数据、区块链、物联网、人工智能等技术与业务的创新融合，以交易场景为入口，紧扣客户需求，研发各类系统平台基础产品，提升增值服务能力，完善手机银行等线上渠道相关功能。

（五）加快复合型人才的培养，建立良好的人才储备

交易银行业务体系建立，需要将原来 “专才”转化为“通才”，人才培养模式从“专业型”转变为“复合型”，重塑营销模式，实现销售整合。打造交易银行业务专业团队，培养不仅精通多产品和业务流程，且能够根据客户个性化需求和银行优势设计综合化、一体化交易银行解决方案、提供产品组合配置的复合型思维专业人才队伍，为客户提供售前、售中、售后全流程、“一站式”、体系化的良好交易银行金融服务体验。