刘鹏飞

摘 要：当前汽车4S店的经营模式仍然存在一定的问题，阻碍了当前汽车4S店的发展。针对当前汽车4S店在市场销售中普遍存在的经营问题，在坚持可持续发展、规划汽车4S店的规模，合理布局、规范销售价格、加强系统培训，提高工作人员的专业水平以及建立口碑好的汽车4S店等几个方面及时提出建议，尽可能的满足汽车4S店顾客的不同需求，有效促进汽车4S店的健康发展。

关键词：汽车4S店 经营模式 研究

Research on the Current Business Model of Automobile 4S Stores

Liu Pengfei

Abstract：There are still certain problems in the current business model of automobile 4S stores， which hinder the development of current automobile 4S stores. In response to the prevailing operating problems in the current market sales of automobile 4S stores， the article adheres to sustainable development， planning the scale of automobile 4S stores， rationally deploying， regulating sales prices， strengthening system training， improving the professional level of staff， and establishing a good reputation. Several aspects such concerning automobile 4S shops were put forward in time to meet the different needs of automobile 4S shop customers as much as possible， and effectively promote the healthy development of automobile 4S shops.

Key words：automobile 4S shop， business model， research

1 引言

以經营汽车产品和车辆售后工作为核心代表，汽车4s店已经如同雨后春笋一般在全国各地快速兴建发展起来，汽车产品销售和车辆服务企业不仅拥有了难得的市场发展机遇，同时也仍然面临着许多市场竞争环境带来的严峻挑战。若干汽车4S店要想立于不败之地，就必须要找到一条完全适合自身行业发展的经营模式。

2 当前汽车4S店经营模式存在的问题

2.1 汽车4S店数量大、较密集

在我国的大部分地区，很多汽车4S店都会采用连锁开店的经营模式，无论是相同品牌的汽车还是不同品牌的汽车，在各个地区都存在开设多家4S店的情况，个别地区甚至还会出现汽车4S店开设密度过于饱和的现象，这在一定程度上不仅会增加各个汽车4S店的竞争，也不利于汽车4S店的经营管理。

2.2 成交价格缺乏统一性

在理想情况下，汽车4S店所销售的汽车的销售价格与汽车厂家的指导价格是一致的，而在实际情况下，很多汽车成交时的价格与厂家的指导价格并不相干。导致这种情况的可能有很多种原因，首先，汽车4S店的经营地点不同会导致汽车的销售价格发生相应的变化，由于汽车4S店的经营地点不同会直接导致汽车4S店的经营成本以及消费人群不同，在北京以及上海等一线城市，开设汽车4S店的店铺成本会比在其他二三线城市的开设成本高很多，这会对汽车4S店的汽车销售价格产生直接的影响，而且各个汽车4S店对于店铺内销售人员以及其他工作人员的管理手段也是不同的，同一品牌不同型号的汽车甚至是同一品牌同一型号的汽车在不同汽车4S店的销售价格可能都会有所差别。大部分的顾客在汽车4S店购买汽车时都会多家比较，比较整车品牌、整车性能、产品价格以及其他的服务等，所以从顾客开始有买车这个想法到成功买到自己心仪车辆的整个过程大部分都会经历相当长的一段时间，而且个别汽车4S店的经营模式是这样的，只要有顾客来到店里咨询购车相关问题，该顾客联系的销售顾问就会有相应的现金奖励，对于这样的汽车4S店来说，销售顾问倾向于在联系顾客的过程中把汽车的销售价格定的很低，他们的重点多在于如何吸引更多的顾客来店咨询以获得现金奖励而不是汽车4S店最终的销售总额，更多的倾向于关注自己获得的奖励。其次，汽车4S店的销售顾问在进行汽车报价的过程中采用的报价顺序不同也会导致汽车的最终销售价格有所变化，顾客在汽车4S店购车时所咨询的费用问题主要包括汽车本身的全款价格、汽车的加装费用、购买汽车的税费问题以及车辆的保险价格，贷款买车的顾客在此基础上还会关注以下汽车贷款每个月或者每次还款所需的利息费用以及办理贷款时所需的手续费，有些顾客都是初次购买车辆，没有经验，也不会认真地查看汽车报价单，对于汽车的价格走向并不敏感，所以他们很可能会认为在购买汽车时对其进行加装与单纯的全款购买车辆相比性价比是更高的，换句话说，他们可能会错误的认为对汽车进行加装以后的价格是相对而言要优惠一点的，而对于汽车4S店的销售顾问来说，他们肯定会向顾客推销汽车加装之后的一系列优势以增加销售额，而顾客也会期望自己购买的汽车的安全性能、舒适度以及美观度都有所提升，总体的价格也会享受到一定的折扣，在被销售顾问推销之后，自然就会选择对汽车进行加装，这样一来，汽车4S店除了售卖出去一台车也会额外的增加汽车加装部分的销售额。另外，顾客在贷款买车的过程中，很对顾客不会被告知贷款买车是需要一定的手续费的，导致他们在购车的过程中只会考虑汽车还款的费用以及利息费用，进而错误的认为当前销售顾问给出的汽车报价是相当优惠的，当其在签约过程中发现也存在手续费这一问题的时候，也会因为在购车过程中以及咨询过很多汽车4S店，觉得价格不会有很大出入，再次进行更细致的比价会浪费更多的时间以及精力，从而签订购车合同。最后，不同的顾客类型得到的成交价格也是不同的，顾客的类型主要分为爽快型的顾客以及谨慎性的顾客，爽快型的顾客当汽车品牌销售员表示这就是最低廉的购车价格了，便不再多提出一些疑问。而谨慎性的顾客在购车的过程中则会更细致一些，他们会根据购车的各个环节找机会进行砍价，而且现在是互联网时代，汽车4S店在网络上宣传的过程中为了吸引顾客往往会放出限量的大额优惠券，谨慎型的顾客会为了降低购车价格在网上抢购这些优惠券，他们也会以减少赠品以及参与宣传活动等机会获得更优惠的购车价格。

2.3 经营理念落后

现在是网络时代，汽车4S店传统的经营模式已经不能适应当前的市场发展，如今大部分的汽车4S店都没有扩展网络平台，导致其信息获取的渠道非常单一，在新时代的发展背景下，汽车4S店应利用信息技术来开发其在线功能，促使汽车4S店能够提供传统服务的基础上扩展新的汽车4S店服务功能，给人们带来诸多便利。

2.4 对汽车生产厂家依赖性强，自主性弱

汽车4S店在参加我国特许经营系统的实际运作时，会受到许多的约束，如该汽车4S店只能销售特许经营合同上品牌的汽车;在公司规避市场风险、拓展中国市场战略层面，汽车4S店的主要目标客户十分有限，对汽车制造商和企业市场依赖性强，在市场上处于相对弱势。

2.5 经营成本较高，获得利润较小

汽车4S店的经销商前期不仅仅是需要额外投入一大块启动资金创造一个实体店面，后期还要额外投入大量地促销经营费和管理费用，展开一些促销价格战或其他一些具有促销带动性的销售手段及其可以来迅速变现吸引潜在的新老客户的活动。目前对于一些大的汽车4S店来说，汽车进行维修保养已经发展进入到了一个利润极低的一个时代，大量新手司机在免费享受汽车4S店的首次质保后，转而直接选择了那些优质而且价格低廉的汽车维修保养服务厂家进行消费，对于这些厂家，可以进行上门维修保养，客户逐渐流失的问题越来越突出。

3 汽車4S店经营模式要点

3.1 坚持可持续发展

如今，我们的生活离不开科技和智能设备，国家一直在喊可持续发展的口号，但主要是针对科技的发展，可持续发展的内容是指经济的发展和环境的保护，因此，新能源汽车成为汽车4S店的一大重要部分。利用现有科技手段促进经济发展，是解决经济发展和环境资源保护的最有效办法。因此，在汽车4S店的经营过程中，我们应该运用更多的新科技，使汽车4S店的开发建设具有更高的科技含量，从而使汽车4S店的发展走上一条可持续发展的道路。

3.2 规范销售价格

在汽车4S店新的经营模式中，要实施公平的价格管理服务方式，保证任何顾客在汽车4S店消费的过程中都可以得到最公平实惠的价格，真正做到节省购车顾客所有购车花费，节省汽车4S店的实际经营时间，增加汽车4S店的经营效率，让汽车4S店的汽车销售员和购车顾问之间可以有更多的精力和业余时间用来进行汽车研究，保证其在汽车4S店工作过程中可以更好的解决汽车专业者和购车者的问题，提升汽车4S店的汽车销售量和服务产品质量，确保能公平的对待每一位购车顾客，给其最公平优惠的价格。

3.3 加强系统培训，提高工作人员的专业水平

当前由于我国汽车售后销售发生变化了巨大的市场变化，逐步由缩小卖方市场向扩大买方市场方向演变，在我国整车售后销售业务层面，其所直接获得的利润也越来越薄，拥有一批高技术素质的高级专业售后服务管理人员就变得至关重要，还要制定相配套的售后服务管理标准体系。可以聘请生产厂家或者相关职业院校的骨干教师参加进行专业讲座，开展汽车4S店与校企的交流合作，持续的为汽车4S店引进高质量的人才，不断提升汽车4S店售后服务工作人员的素质，使得汽车4S店工作人员能汽车4S店的销售工作。保证汽车4S店的工作人员有过硬的技术水平以及管理水平，对汽车4S店的工作人员进行严格选拔，一个合格的汽车4S店工作人员不仅要有专业的汽车知识和技能，还要有敏锐的市场洞察力和实际工作中的创新能力，并对互联网有着基本的了解。而且，在汽车4S店扩展网络平台的过程中，需要更强的在线安全系统，以确保汽车4S店客户信息的安全，户名和密码等标准的用户身份验证手段可以用来对客户帐户和个人信息的适当访问控制，要重视汽车4S店网络平台的安全管理。

3.4 建立口碑好的汽车4S店

在我国汽车消费市场中，认真研究选择较好的一个汽车品牌，不仅能够有效使一个汽车品牌的形象不断得到稳固和提升，还能更好地有效促进汽车4S店的整体经营量和业绩。另外，即使一个汽车品牌比较好，对于不同的发展时期，在汽车4S店经营过程中需要投入经营资金的多少以及具体投入资金规模的具体大小也还是应当随着不同地区的发展变化而区别开来对待，不能在不同地区级别的汽车城市中在选择统一的营业标准经营模式，这样进行的连锁经营模式也不够科学的，会阻碍汽车4S店的实际经营效率。

4 结语

综上所述，在新时代需要及时更新汽车4S店的经营模式，直面传统汽车4S店经营模式的不足之处并及时改正，推动汽车4S店的正向发展。

参考文献：

[1]刘维佳.汽车4S店经营模式研究[J].农村经济与科技，2020，31（06）：143-144.

[2]杨秋凤.汽车4S店经营管理模式及未来发展的探索与研究[J].职业，2020（12）：93-94.