孙先生

厦门某生活家电公司总经理

【问】

陈老师，我看到《销售与市场》杂志下半月第11 期的《痛点问答》栏目《如何高效率培训销售新兵？》这篇文章中，您提出了“3 个态度+3 个方法”的建议，围绕应知、应会、应查介绍了许多具体操作，收获很大。今天，我想问一个关联问题：我们公司的业务人员众多，新老混搭，产品更新快，销售人员的日常培训是个难题。请问，日常业务培训怎么做才有效？

陈宁

销售与市场专家团成员。在消费品及互联网等行业有近20年业务高管经历，并担任多家知名公司以及创业公司顾问。

【答】

销售团队的日常培训，在许多公司中都普遍存在以下3 个问题：

一是内容不扎实。培训走过场，为了培训而培训，培训内容与日常的业务问题、管理需要没有结合，出现了培训与业务之间的两层皮。这也导致培训被很多销售人员漠视，认为培训无用。

二是方法不创新。在许多公司，销售培训很容易就被习惯性操作成某种定式：有的演变成销售会议，有的就是让员工走市场写心得，有的是政策和文件的学习，有的是浏览培训视频，完成指定的网上作业，更多的是员工被偶然通知参加某个培训，拿了个证书，培训又演变成某种福利。

三是责任人不明确。做的人、学的人，责任都有可能不明确。谁负责销售人员的培训呢？总部的HR？业务部门的HR？业务老大？销售人员的直接领导？好像都有道理，好像又都很忙。

怎么解决前面说到的这些问题呢？在回答这个问题之前，我先向你介绍一下“美国军队是怎么做日常训练的”，一定能给你带来不少生动的启示。……