■ 蒋天宝

江苏明珠成立于1995年，是一家从五交化改制过来的传统商贸型企业。家电行业的竞争是非常激烈，甚至残酷的行业。在过去的26年间，很多优秀的商家能够在这样残酷的市场竞争中生存下来，有的公司甚至发展的很好，可以说都是英雄。

在创立之初，江苏明珠公司主要从事合资品牌的家用电器品牌的代理，主要以家用空调业务为主。2011年，江苏明珠的销售额达到了业绩的巅峰。之后，家用业务板块逐步下滑，但江苏明珠通过转型，依旧保持着稳健的发展，成为江苏区域市场较为成功的家电商贸型企业。

其实，过去几年，受线上的影响，家用空调代理商的日子很不好过，很多商家已经退出了行业。

江苏明珠的转型已初见成效

江苏明珠是怎么转型的呢？我们通过三个对比来看近十年来来江苏明珠转型后的发展状况。

第一个对比：2010年江苏明珠公司的财务数据显示，当时家用空调品类占整个公司销售规模的90%以上。但是到2020年年末，家用空调只占江苏明珠整体规模的1/3。

与此同时，江苏明珠新的品类蓬勃发展起来。例如，江苏明珠的采暖业务。家用空调销售的只是硬件单品，江苏明珠所属的明珠舒适家居，卖给客户的则是解决方案。从销售收入组成来看，舒适家居除了销售设备之外，还有安装费和材料费等。因此，今年江苏明珠的采暖业务板块的解决方案的销售规模超过7000万元，新风板块的规模要超过3000万元。而且这些品类都是保持高速增长的，与家用空调这几年在持续下滑，形成了鲜明的对比。……