洞悉市场抓住发展机遇

2021-12-12河南鸿尚家居兰红

现代家电 2021年9期

■ 河南鸿尚家居兰红

地处郑州市商都路与七里河路交叉口的欧派橱衣体验店，共有三层，面积达千平以上，整体的店面装修可以用考究形容。

河南鸿尚家居在代理欧派24年的发展过程中，我和团队不断洞悉市场，在正确的时间，做出正确的选择。总结出来，企业经营的根本就是人才、激励和掌舵者。

提升门店形象塑造品牌价值

我对店面的形象很重视。通常，欧派在郑州的店面会选最好的位置，用颜值最高的产品出样，以最高的装修标准装修，以此来提升品牌形象。1997年，欧派在郑州开第一家店时，由于郑州挑不到好的配套家具，为了让店面更加高大上，我特意从北京采购木地板，从上海采购接待台，从广州采购店内的家具，从无锡定做了铁艺门头，去宜家为店内置备各种装饰品。

开业前，我订了7套中高端的欧派橱柜，此时恰遇郑州建业小区业主交房拿钥匙，欧派因为产品超前，时尚，建业小区的业主都争相来店里预定欧派橱柜。甚至连店内新购置的高端接待台，进口的喜爱路高端水槽，也被客户买走。

经过几年的经营，我发现了一个规律，最好的位置，最好的装修，才能吸引最优质的客户，最终店面的经营也会形成良性循环。

由于我们的店面前期在店面设计和展示方面的水平较高，欧派厂家也特别重视来自一线经销商的反馈，因此，欧派公司在新品上市之前，都会请一些头部经销商做评审，从市场的角度给出意见和建议。前期，欧派的头部商家以60后、70后居多，大多是与欧派厂家一起成长起来的。同时，头部经销商之间还形成了经验分享，共享新模式，共同发展的机制。后期，欧派厂家在管理和人才培训上的输出，对经销商又起到了非常好的助力作用。厂商合力，使得欧派在全国各地取得了很好的发展。

对市场和用户的尊重，使得欧派的创新力和研发力超前。自2010年以后，欧派的标准化设计已经远远领先于行业。定制家居行业的产品更新周期基本上为半年。今年推出创新的产品，下半年就有追随者，明年这个产品在市面上就随处可见了。因此，欧派的店铺两三年必须装修一次，如果发现市面上出现创新元素，欧派甚至会一年内就重装一次。第一印象非常重要，门店的颜值高才能抓住客户的眼球。

建立人才蓄水池做好人才梯队规划

河南鸿尚家居从2005年就开始公司化运营，公司管理由总经理负责，责权利分明，每个岗位职责都很清晰。新员工进入公司，经过培训之后，就知道做什么工作，做到什么程度，能拿到多少钱。因此公司多年来没有发生过薪资纠纷。

因为家居定制对人员的专业素质要求较高，定制家居代理商培训新人的成本很高，因此，我们更愿意用有经验的员工。为了降低成本，提升运营效率。河南鸿尚家居设有培训部，通过传帮带的模式和机制培养新人。公司设有两个培训专员，他们从一线成长起来，精通定制家居的各个环节。

培训专员有严格的内容设计和培训机制，并对所有员工的所有培训内容做考核。每当欧派公司总部有培训，无论是线上的还是线下，河南鸿尚家居会先让培训专员学习，学完以后再组织大家学习考试。考试不合格就再培训。培训专员通过绩效考核机制做好公司业务、技能和售后方面的培训，对培训效果负责。

新员工入职后的试用期为3个月，试用期后会交给师傅传帮带，新员工的销售业绩也有师傅的一份。当然，公司也会要求师傅在三个月完成新员工的传帮带工作，作为其岗位考核的内容。因为公司内部每天有培训，督促新员工今日事今日毕，因此，新员工的成长较快。

通常，在岗工作6～18个月的员工为公司创造的效益是最高的，新入职的员工以熟悉产品和流程为主；半年后其收入待遇会随着业绩增长而提升。同时，公司还为那些业绩好、有上进心的骨干，设置了培养和晋升通道。

一般来说，员工在河南鸿尚家居工作有两个目的：第一是赚钱，第二就是寻求好的发展。因此，作为领导，要知道员工想什么，适合哪个岗位。员工在进公司18个月，公司会为其做职业规划，看能否做管理，是否有想法挑战新市场。结合员工的职业和薪金诉求，通过公司的晋升机制留住员工。目的是在用人方面做到精准把控，从人抓起，根据员工的发展和成长，做好员工的职业生涯规划，为其提供更合适的平台很重要。河南鸿尚家居公司还会为每一名员工定制职业规划，从店员/设计师到店长，再到总监，或者是总经理，逐步成长。只要有能力，能实现相应岗位的目标，人尽其用。我很少用空降兵，所有人到公司都是从0做起，成长起来后，再带团队，就很容易把团队带起来。

严控出错率提高经营效率

市场的竞争是残酷的。门店有时会碰到居心不良的客户，如果公司不够严谨，没有法务，不认真审核每一个合同条款，就会出现各种各样的问题。因此，我们签合同时，会尽可能以看得见的样品为标准签标准的合同。

河南鸿尚家居公司做定制家具20多年，结合公司流程和现场经验，设置了三道关，降低错误率。

三道关主要是审核设计图。第一道关是A设计师去量房，再安排B设计师复尺，复尺之后做第一道审核。初测原始图的和下单分别由两个设计师来完成。第二关，复尺后做设计方案，为了提高精准度，在客户确定好设计方案后，再去现场复尺，看方案和尺度是否一致。两次的结果一致，才能把准确的订单重新输入系统。第三关，订单进入到系统以后，财务对初始图纸和方案图纸做对比，两个图纸一致才通过，才能下单给工厂。不一致就要求设计师再次复尺。

定制家居行业，高错误率会吞噬很多利润。同样一个订单，通过三道关，三批人员用多年的经验，就能有效的降低出错率。例如，凡是碰见斜墙的情况，要求做一个备用条，1cm和1.5cm的各一个，通过备用条降低出错率，提高客户满意度，提高一次性达成率。所以，目前河南鸿尚家居的订单中，运输损坏之外的错误率基本控制在1%之内。

河南鸿尚家居实现公司化运营后，财务和仓储系统也都实现了信息化，建立了订单流程和库存管理系统，库存损耗率也很低。在售后服务上，管理人员经常到客户家，现场看成品是否达标。加上团队稳定，河南鸿尚家居有效的降低了出错率。

作为经销商，只有公司盈利，员工的收入才能更高，员工的动力才能更强。通过管理提高运营效率，考核提升运营利润，实现公司的可持续规模性发展。

河南鸿尚家居目前设置了销售、设计和服务三个总监，各负其责，老板主要管理几个总监。

定制家居的门店是运营的核心。河南鸿尚家居对店长的要求是，门店三个月还达不成销售目标，必须及时上报。然后再了解情况，分析原因。亏损的原因是市场问题，还是人员管理问题，及时做出调整。及时止损是老板最大的智慧。河南鸿尚家居曾经在红星美凯龙投资开店，预交4个月房租装修店面，在门头都已经设计完成的时候，决定关店，因为我分析这里没有客流，不能为了开店而开店。

2020年，河南鸿尚家居年销售额在1亿元左右。按照欧派橱柜的要求，郑州开7个店即可，但我仍然根据市场需求布局。2021年1月，河南鸿尚家居接了欧派的衣柜品类，所以，郑州的几个门店是橱衣综合店。购买橱柜的人直接也向其推衣柜，相互带客，从而实现了1+1＞2的效果。一般客户装修愿意只跟一个设计师打交道，所以，目前橱柜、衣柜的设计师正在融合中，降低客户的沟通成本，还让整体设计风格也更协调。

在扩展店面的同时，河南鸿尚家居更加注重做好客户服务，提高客单值，提升客户忠诚度。

建立人文关怀制度留住老员工

河南鸿尚家居非常注员工的人文关怀建设。总经理认识所有的安装师，甚至安装师的家属也都认识。作为老板，哪个员工生病了，我都会第一时间派司机把病人送到医院，积极帮员工联系就医，并给员工送红包。重要的节假日，我还会到优秀员工家里做拜访。河南鸿尚家居现在有员工300人，只要工龄在8年以上的老员工，我基本都去家里拜访过。

2000年的一个雨天，我带着公司的第一批员工去买房。当时公司很多员工是大学刚毕业，都是租房住，没有买房的底气。那时一套房子8万元左右，我直接定了几套房子给员工住。并告诉员工，工作满8年以后房子归你。就这样，河南鸿尚家居积累了公司核心管理层。

作为老板，我问员工最多的问题是，你对公司满意不满意，哪些方面不满意，然后大家一起调整。我认为没有最好的岗位，只有最合适的岗位，只要员工具备做店长的能力，公司就会开新店为其提供发展平台。

前几年，河南鸿尚家居的职业经理人，一年为公司创造了1000多万元的业绩，第二年公司就为他投资开了新店。去年，他不得已辞职回老家发展。但我认为，再好的职业经理人都需要平台的支撑。所以，在2021年年初，河南鸿尚家居接手了欧派衣柜项目之后，又把他请回了公司负责开拓新业务。

洞悉渠道变化抓住市场机遇

一般的商品房居住十年后，就很容易出现跑冒滴漏，需要做厨房和卫生间的旧房改造，也有消费者会考虑要重新装修。因此，存量市场永远存在。

有的消费者只希望做厨房和卫生间的局改。2019年11月份，河南鸿尚家居就开始做旧房改造，向用户承诺7天交房。7天包括确定橱柜方案，提前备好材料和产品。如果增加吊顶和地面，需要单独增加2～3天。

在局改中我们发现，厨房麻雀虽小，五脏俱全。局改有隐蔽工程，不确定性很大。厨房的局改需要有水电工、瓦工以及设计师和监理的配合，才能保障每一道工序不出问题。卫生间的局改订单，马桶的经销商切入更容易。其次，是立邦漆，厂家直接做，很容易复制和下沉。随着材料的升级，局改市场会有更多更好的解决方案。如厨房墙面可用岩板，可以用量子管件来净化水。未来，会涌现一些品牌去延伸这样的服务，抓住局改市场需求带来的机遇。

春江水暖鸭先知，市场是需要有厂商共同推动和引导的。例如，今年大家都在推软装，都在宣传床垫。

近年来，整装市场增长非常快。定制与整装的区别主要体现在客户服务方面，整装就是全方位的满足客户的需求，例如，定制橱柜，要从比例、颜色、搭配、材质等方面来体现质感。定制家居万变不离其宗，尤其是整体橱柜，最终还是实用性，做好收纳以及其它实用的功能。住建部曾经提出一个装配式装修的方向。因此，未来整装市场最终还是头部企业引领。